商务谈判教学的优化方法

研究商务谈判的教学法，是教师为了培养学生综合的口语互动交际能力而寻求的一些合理的教学实施方案，以便使学生在学校投入最少的时间和精力，达到收益的最大化，使他们在毕业时尽快融入到商务职场的真实交际环境中，学以致用。当然，商务谈判的教学方法有很多，不管是支架式教学法，还是随机进入式教学法，它们归根结底都是为了给学生搭建进入情境的脚手架，培养他们独立探索问题、分析问题和解决问题的能力。这一过程中，培养他们的团队合作意识尤为重要。因为，真实的商务谈判绝不是单打独斗，往往靠团队协作来完成一个任务，或完成一个大任务中的某个子任务。从这一视角来看，无论使用何种教学方法，根本涉及的都是经济活动或学习活动中主体的选择问题。由此，我们本节中将根据我国高校法语专业学生的目标需求，选择具有代表性的、行之有效的、操作性简便的教学方法加以论述，如：以行动为导向的口头汇报、小组合作形式的演讲和情景模拟辩论等方法。

一、口头报告：以行动为导向

以行动为导向（approche actionnelle）的外语教学法是交际教学法的分支。从方法论上看，它与前苏联学者维果茨基提出的任务教学法具有相似之处，都是让学生通过使用语言来完成任务。任务教学法中，知识是经验的重组与重新构建，是一种连续不断的心理建构过程。真实自然的教学任务为学习者提供宝贵的建构体现过程。行动为导向的教学法中，行动是学习者为完成任务而采取的方式方法，行动是手段，任务是目标，因此，采用口头报告这一行动，其导向则是完成某种特定任务。口头报告事实上是以行动为导向的主题任务。学生根据教师分派的任务，通过“做事”这一过程达到锻炼语言能力的目的。这一过程的主要目的是锻炼学习者的口语（讲话者和听话者的互动）“表述”能力，让学习者在“做”中学习交际技能，最终达到掌握使用目的语进行交际的教学目标。本质上，口头报告是一种训练学生口语交际能力的单项技能训练。

以行动为导向的口头报告，是激发学生完成教学任务的方法之一。教师在给学生设定任务时，应注重将任务的设定与学生的语言水平相适应，正如Philips所言：“教学任务必须反映学生学习外语所要实现的特定目的之结构特征，同时这些任务必须具有整合性，而不是一个个离散的部分。”（1981，转引自严明，2009：144）因此，商务法语课堂上，教师在选择口头报告在这一口语教学形式时，应根据商务法语学习的不同阶段进行选择，比如：在初级阶段，让学生就经济管理专业相关的主题知识进行汇报，考察学生处理数据和实时信息的能力，属于主题型任务；在中级阶段，给学生设定社会调查的任务，考察学生与人沟通获取社会信息和综合概括的能力，属于调查型任务；在高级阶段，让学生就经济或管理类中包含的案例进行分析，考察学生运用经济学、管理学理论进行分析和评价的能力，撰写相关的毕业论文，学会用学术语言进行论文答辩，以考察学生个体的学术交际能力，是典型的案例型任务。为进一步明晰初、中、高级阶段商务谈判任务类型间的差异，我们设计了图9-2来解释：

图9-2　商务谈判教学阶段任务类型划分

设定商务法语“口头报告”任务应遵循以下原则：主题的专业性、实用性、科学性，任务的可行性和趣味性。主题的专业性是指要将语言知识与专业知识相结合；实用性是指要将任务目标情景化，任务尽量贴近商务职场真实交际语境，如秘书向经理汇报，产品宣传展示等；科学性指的是任务要成系统，有层次、分阶段、分步骤，内容的呈现遵循由简单到复杂、逐级深入的逻辑递进原则。任务的可行性是指任务的难易程度能够被学习者掌控，他们具有完成任务所应具备的信息资源和人力、物力、技术资源。比如，如果商务法语课堂没有多媒体设备，学生在做多媒体展示汇报时就受到了技术条件的限制，无法完成任务；调查某个企业的人力资源状况时，如果学生无法与企业人力资源管理人员取得联系，任务也很难完成。教师在设定任务时，要有一定的预判性。

商务法语课堂上采用口头报告形式的任务进行口语教学，可以分三个步骤来进行：任务前、任务中、任务后。

（1）“任务前”阶段，教师在讲课过程中创建具体情境以导入任务，并分配任务。这一阶段的目的是：一方面培养学生学会准备讲演材料，进行信息处理和分类的能力；另一方面考察学生运用所选材料在课堂上口头陈述的能力，这里的口头陈述主要指以口头和书面（PPT文档）同步的方式在课堂上向同学和老师公开汇报，包括语言上（语域的选择、专业词汇的把握和呈现）的评估和非语言上（如手势的运用）的评估。

（2）“任务中”阶段，学生在课堂上以口头陈述和多媒体文档或影像展示的方式同步向老师和班级同学汇报任务成果。

（3）“任务后”阶段，教师要对学生的汇报做出分析和总结，方便学生对自己的任务执行过程进行反思和总结，将不合理部分删除，保留完成任务的科学有效的方法，添加缺失部分，真正体现知识和逻辑思维的建构。在任务后阶段，任务的设定是要考察学生对行动的自我反馈能力，此时的任务已不仅仅作为学习的手段，而是作为知识与能力构建过程的自我调节和反思。

评估任务完成的基本原则应包括：主题的专业性、实用性、意义性（专业或职业吻合度）、真实性（真实语境）、对错误的有条件容忍（造成交际差错的错误实施零容忍）等。这一过程是学生实现建构有意义的记忆的重要阶段，将会对学生之后的学习和工作起到长期的指导作用。正所谓，为人师，授人以渔为大计，令学生受益终生。

利用多媒体手段对口头报告进行评估，我们参考法国学者Challe（2002：60）的观点：“将学术类型的口头汇报总时间控制在15到30分钟”。15分钟的口头报告训练基本可以反应学生的口头陈述能力。在报告进程中，视觉资料的比重可以占总成绩的20％—50％。也就是说利用多媒体手段进行汇报，PPT电子文件的内容呈现可以占据口头报告任务总成绩的20％—50％。学生展示成果时的仪态、发音、语速，表达的准确度是评估学生口头报告质量的主要参考指标，其所占比重应在总成绩的20％—50％。

二、演讲：小组合作

演讲一般考查的是学习者个体在语言表达上的能力。小组合作形式的演讲，其目标交际情境是商务谈判中多人合作完成谈判的语境。多人合作完成谈判意味着谈判有一个整体任务，具体到每一个谈判参与人时，他们又各自负责谈判的一个子任务。要完成整体任务，则需要每个参与人独自完成子任务，但同时又要兼顾子任务与整体任务的联结关系。小组合作演讲是考查学习者团队合作能力的任务类型。(www.xing528.com)

基于团队合作原则的小组演讲，完成任务的过程可以通过表9-1的语步分析来理解：

表9-1　小组演讲任务过程语步分析表

任务前过程与个人口头报告形式相同，我们不再赘述。任务中阶段，学生以小组为单位，小组成员的人数大于或等于二人，在课堂上以先后顺序进行口头陈述和多媒体文档展示。此时，演讲的听众即是班级的同学，汇报任务成果前，教师还应要求现场的同学对汇报的内容进行提问，让汇报人对现场同学的提问进行现场回答，以营造一种真实的交际语境，让演讲者感受被他人注视、并随时可能被提问的真实交际情境。这一阶段的任务，主要考察学生在真实交际语境下的临场的“问”、“答”和“述”的能力，甚至包括互动问答时对交际策略的运用能力，是对谈判中“听”、“答”、“问”和“述”这些能力的综合训练。

按照以上任务教学法的语步设定，我们以主题型任务“中国的商业银行（Les banques commerciales en Chine）为例介绍学生在实际任务执行过程中出现的各种语步关系，参见表9-2。

表9-2　主题型任务过程语步分析表

在教学过程中，学生容易出现问题的环节往往在“任务中”阶段。由于“任务前”的组织协作在课下进行，教师很难实际监控到这一过程，因此衡量一个小组的组织协作是否良好则要看其展示成果环节，即“任务中”环节。笔者在观察学生展示成果时发现，针对“中国的商业银行”这个主题，学生往往在汇报的结构上容易出现信息遗漏：只介绍中国商业银行中的股份制银行，不注重新兴商业银行，如城市商业银行或外资银行在华设立的机构。那么，教师在任务后环节的点评便显得尤为重要，点评的方式可以根据学生汇报时间的长短来进行，若是小组成员个人汇报时间大于10分钟，教师则不必在整个主题结束后进行点评，可以在一个成员结束后立刻进行点评，这样有利于学生对任务的执行立刻进行反思和总结，以便为下一个同学的任务实施提供参考，方便其应用一定的交际策略来对前一位同学的交际失误进行调整。实际上，多媒体形式的口头汇报具有与论文答辩相似的两个特征：一是独立陈述，二是问答环节。这两个特征也符合商务谈判中甲方陈述观点，乙方提出疑问，甲方回答乙方疑问的互动过程。

学生展示成果后的问答（débat）质量，可以由班级其他同学来评定，如此一来，既可以考察汇报者在该主题上积累的知识的广度和深度，也可考察其临场如何利用自身已具备的语言和专业知识处理实际问题的能力，即学术交际能力。问答环节的成绩应不低于小组演讲总成绩的20％。

三、辩论：情境模拟

商务法语的谈判教学不仅可以成为独立的课程，也可以穿插到商务法语的整体课程体系中。无论是整体性还是独立性，都应遵循培养学生交际能力这一主要原则。模拟商务谈判情境最有效的方式之一是角色扮演，即让学生分别扮演商务谈判中的卖方和买方。模拟谈判可以小组为单位采取集体辩论形式，让卖方和买方均以团队形式出现，3—4位同学为一个小组。谈判情境可根据谈判交易涉及的产品或服务类型设定，如跳蚤市场卖书和买书情景，卡西欧多语电子辞典团购情景等。一般情况下，以商品买卖为目的的商务谈判可持续3到5轮，围绕商品的价格、质量、时间要素、发货方式和售后服务等方面开展一一相关的讨论，最后确定上述要素的最终结果。

谈判过程中教师则可以采用随机进入式教学法，将学生未想到的情境加入到谈判进程中，给学生设置包袱和障碍，目的则是培养学生自行解决问题的能力。

有关商务谈判的内容复杂而分散，涉及的类型和情境多种多样，我们不可能一一详述。商务谈判之所以应引起商务法语教师的重视，原因在于商务法语课程最终要以培养学生的商务交际能力为目标，而交际能力的培养主要体现在学生口语互动时表现出的交际能力。因此，某些有条件的院校通常会单独开设一门商务法语谈判课程，专门训练学生的商务交际能力，例如对外经贸大学的法语商务谈判课程。