商务口语教学与谈判技巧

商务谈判¹²是指经济主体（agent économique）各方为了实现自身的经济利益以及满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式把可能的商机确定下来的活动过程。在法语界，Jolibert和Tixier（1988：11）将商务谈判定义为谈判者的行为，商务谈判与市场经济同时出现，与其他性质的谈判，如工会谈判、外交谈判，具有某些共性，具有特定的应用领域，谈判双方存在买卖关系¹³。Szilagyi（1990：66）将谈判（la négociation）定义为：交谈双方为达成交易而产生的行为¹⁴。C. Dupont（1982：174）将商务谈判涉及的基本要素归纳为三个：谈判参与的对象（acteurs）、双方分歧的性质（divergences）和寻求合作的意愿（volonté de conclure）。商务谈判的进程包括四个阶段：开局、报价还价、磋商和成交。商务谈判的结果可分为两类：合作型谈判（双赢）和竞争型谈判（单赢）。

从商务谈判的过程上看，无论开局、报价还价、磋商还是成交过程，都离不开信息的传递，这一过程需要谈判人员具备一定的谈判知识，需要谈判人通过听、提问、概括陈述和回答等言语行为来完成，可以说，话语互动贯穿于谈判的始终。归根结底，商务谈判是商务职场领域的话语互动。

《共参框架》对职场领域的话语互动这样解释：所谓互动，是指语言使用者在与同一位或数位对话人交际时交替扮演讲话者和受话者的角色，从而共同构建对话话语，并根据合作的原则共商对话主题（刘骏、傅荣主译，2008：72—73）。我们由此判断，商务谈判以互动交际为主要目的，在话语参与人之间构建起来的口语互动，是商务交际活动中语言的主要表现形式，也是商务法语口语教学的重要内容。有鉴于此，了解谈判者需要的基本技能，能使商务法语的口语交际教学活动更加具有针对性，并为提高学习者的商务谈判技能提供方法论上的参考和借鉴。

一、商务谈判的基本技能

商务谈判中，谈判者的交际技能与其交际需求有着直接的关系。明确谈判者的交际需求，有助于我们更好地了解学习者应该具备的基本技能，有利于教学的顺利开展。

在“交际需求”的相关理论方面，法国学者D. Lehmann（1993：163）比较推崇ESP领域中Munby提出的“交际需求处理器”。Munby的交际需求处理器由八部分组成，它们分别是：1．目标领域（purposive domain），指的是专门的职业领域；2．情境（setting），可以包括时间、空间和社会心理因素；3．互动（interaction），指交际活动的参与人在交际情境中扮演的交际角色；4．媒介（instrumentality），口头或书面的形式；5．方言（dialect），也可能指社会集团的专门用语或讲话者的母语或外语；6．目标水平（target level），指的是讲话者在参与交谈前对交谈情境的预判，包括谈话语速、交流的形式以及灵活性等特征；7．交际事件（communicative event），与交际相关的宏观活动，可能涉及向客户提供服务，提出反对意见或发表看法等；8．交际策略（communicative key），包括礼貌、粗鲁、和蔼、讽刺和严肃表情和言语的使用等。这8部分之间的关系图9-1所示：

图9-1　Munby提出的“交际需求处理器”示意图

（资料来源：MUNBY J. 1978. Communicative Syllabus Design. Cambridge University Press, p.33.）

图9-1中提到的8个交际需求变量概括了谈判者进行谈判交际时涉及的主客观条件和谈判者应具备的基本技能。我们综合分析商务谈判对法语学习者能力的要求后发现，商务谈判对谈判人的技能要求主要体现在三个方面：语言能力、策略能力和跨文化交际能力。

首先，语言能力包括语言输入和语言输出两个方面。语言输入指的是谈判者“听”的技能，语言输出指的是谈判者在“问”、“答”和“总结陈述”方面的技能。

（1）“听”，指的是谈判者对谈判进程中信息的传递所采取的态度。谈判中的“听”的态度应该是：对主要信息集中精力听，并有选择地记录重点信息，要客观真实地听取谈判对立方的信息表达，不添加个人的好恶和主观情绪，保证听到的信息客观公正。这是谈判者为了听懂谈判对手的意图时应采取的态度，是语言输入的过程。

（2）“问”，指的是谈判者要掌握发问的时机、发问的语速。做到在对方发言间歇或完毕时发问，可以更加完整地了解对方的意图，同时突出谈判者自身良好的交际素养。发问时，谈判者可以以平常谈话的速度发问，避免太急发问引起对方的不快，也避免太慢发问，让对方认为你的准备不够充分。

（3）“答”，是指谈判者要掌握时机和对方的意图，避免回答产生不必要的漏洞，要对提问者的目的或动机判断有一定的预测性，做到投其所好、随机应变。

（4）“总结陈述”一般是基于对方观点、立场、方案、价格等要素的陈述，让对方了解谈判者对信息接收的真实状态，以便于对方在谈判者理解错误或有偏差时进行纠正或重述。(www.xing528.com)

能够掌握基本的“听”、“问”、“答”、“述”四种口语能力，是商务谈判学习者应该具备的基本语言技能，也是语言交际中检验讲话者的输入能力和输出能力的主要方面。

其次，策略能力指的是谈判者为赢得谈判而选择的因时、因地、因人而异的谈判技法。掌握这些不同技法，需要谈判者在谈判前对与谈判相关的信息资料进行广泛搜集，包括对方主谈的政治态度、经济地位、个人好恶、性格特征等不同方面的信息，从而预测对方有可能采取的谈判方案、计划及谈判方法，制定自己的谈判策略，使之更加具有针对性和可行性。谈判过程中，要善于发挥自身优势，通过自身的优势（产品、服务或其他要素）吸引对方，赢得谈判的主动权。要善于融入对方话语氛围，解除对方合作的顾虑，在必要时施加压力，以加快对方做出判断和选择。要时刻根据时空变换调整策略，灵活应对各种突发事件和变化。

再次，跨文化能力指的是谈判者在驾驭国际谈判进程中采取的处理文化差异问题的能力。对谈判对方因文化背景不同而表现出的在世界观、价值观、人生观、对时间和人际关系处理等方面的差异，谈判者应具有一定的认知能力。

例如，法国人在商务谈判过程中，就有着一些约定俗成的习惯。法国人在谈判时除了注重语言表达，还注重非语言的肢体行为语言，面部表情、手势等都对信息的表达会有重要的提示作用。谈判过程中，谈判礼节、议程和谈判者的社会地位较为谈判者看重，通常不接受对方与己社会地位不对等的谈判。法国人在谈判的最后阶段或签订合同时，一般愿意与年长的、资深的、职位或职级与其对等的人员合作，否则将被视为对谈判缺乏诚意。法国人在跨国合作时比较愿意建立较为稳定的生意关系，不过多关注个人关系，生意往往随着公司走，不跟着个人走。在价格或具体条款上的让步策略上，除了在认为自己的理由站不住脚时，法国人一般很少让步。因此，当法国人让步时，中方往往需要特别警惕，也许是对方产品质量有问题，也许是对方公司发展出现了重大问题而不得以让步，这些交际行为往往预示谈判者背后的真实意图，跨文化交际时要特别予以重视。法国人重视合同的订立和遵守，认为生意应该完全按照合同执行。法国人严格遵守家庭生活与职业生活的界限，谈判不会选择在假期或节日期间进行，非工作时间很少或几乎不与合作者谈论生意。

综上所述，跨文化交际需要了解对方的文化习惯和传统，尊重对方，才能被对方尊重。以上提到的跨文化交际中常见的现象是成功的谈判者应该具备的基本的跨文化能力。只有尊重对方的文化传统和风俗习惯，对方才会愿意进入谈判进程，为赢得谈判做好铺垫。

二、商务谈判对培养学生口语交际能力的作用

商务谈判中谈判参与人的交际能力实际上就是指谈判者运用语言手段（口头语或书面语）和副语言手段（身势语）达到某一特定交际目的的能力。换言之，谈判教学就是要培养学生在听、说、答、述等方面的语言综合表达能力。商务谈判以互动交际为主要表现形式，交际参与人通过使用不同的语言交际策略来达成交谈各方都能接受的方案。它对培养学习者的口语交际能力的作用，可以从三个方面来解释：

（1）从语言能力层面看，培养学习者掌握“听”、“问”、“答”、“述”等语言输入和语言输出上的策略和技巧，提高学习者综合运用语言的能力。

（2）从交际策略能力层面上看，学习者掌握交际互动中常用的一些策略和技巧，有助于在谈判中掌控谈判进程，掌握主动权，为赢得谈判起到推波助澜的积极作用。

（3）从跨文化能力视角上看，商务谈判中谈判者自身具有特定的文化身份特征，它们虽然是一种看不见、摸不着的抽象表征，但在谈判中又往往是影响国际商务谈判成败的关键。我们应该明确，跨文化的商务谈判本质上是具有不同文化（或多种）背景的公民或组织之间，为了追求各自的目标利益而聚集到一起的口语互动交际。语言承载着一国的文化，由于文化差异，语言的表现形式必然存在差异，只有在交际互动中弱化文化差异，采用包容的跨文化交际态度，口语交际才有可能顺利进行，直到最终达成合作或交易。

因此，商务谈判以培养学习者的语言能力、策略能力和跨文化能力为主要目标，它必然要求口语教学注重从以下方面训练学生的上述能力：针对不同主题进行介绍、描述、讲述、回应和提问；恰当地表达个人的情感态度；使用语音策略（如重音、停顿、语调等）或肢体语言来加强语气或缓和谈话气氛。因此，商务谈判从根本上是对学习者口语表达的综合训练，是商务法语高级阶段语言输出能力的集中体现。

根据Firth（1995）的研究，谈判开始的寒暄和最后的结尾与其他类型的口语互动是相似的，但中间的讨价还价环节在话语类型上具有独特性（转自张佐成，2008：134）。商务谈判中的讨价还价过程，实质上就是检验讲话者的逻辑思维能力和发散性思维能力。

锻炼学生的逻辑思辨能力，可以从相关问题涉及的概念、判断、推理和论证这四个方面入手；锻炼学生的发散性思维能力，可以通过引导学生对相关问题的不同方面进行全方位综合考量，来锻炼和提高。在教学实际中，培养学生以上两个主要方面的交际能力，可以借助于创设情境、角色扮演、模拟活动等教学方法。根据以上口语互动交际原则而设计的商务谈判教学，目的在于：一方面提高学习者在语言输入和输出方面的能力，另一方面培养他们处理真实语境中可能出现的文化问题以及处理突发事件的应变能力。这些能力无疑是新时代法语专业复合型人才应具备的主要能力。

下面我们将以培养学习者综合口语交际能力为原则，介绍一些商务谈判教学中可供参考的教学方法。