政府应急物资征购谈判原则

政府与供应商在应急物资征购谈判中，应该尽量达到三个目的，包括：(1)购入高质量的应急物资；(2)付出较低的资金；(3)在短时间内完成谈判。理论上，利用式(3-31)可以求出政府在谈判时应该给出的最佳的高价和低价。但该式中的部分参数无法精确获得，而需要靠专家的估算；部分参数虽然能够准确获得，但须花费大量时间。而政府与各个供应商谈判的成功率数值对于政府的行动也没有很大的指导意义。所以，在重大突发事件的情景下，总结出一个政府在应急物资征购谈判中的行动原则是更加实用的方法。在政府一次只能与一个供应商谈判的情况下，基于上一节的分析，本节提出政府在应急物资征购谈判中的“WRAD”原则：

限制低价。根据(3-29)式可知，政府应该确保其提供的低价不低于一个阈值。事实上，对于供应商来说，其提供应急物资的最主要目的就是为了盈利，如果政府提供的价格合理，就能促进他们之间的顺利谈判。另一方面，政府提供较高的价格，也会激励供应商提供高质量的应急物资。

拉开差价。根据(3-30)式可知，政府应该使自己给出的高价与低价之间的差值不低于一个阈值。政府在给出不同价格的时候，可以同时给出相应的对应急物资质量的期望。这样，对于政府来说，拉开不同价格之间的差距，能够让其更方便地以合理的价格得到质量不错的应急物资。

从大到小选择，从小到大谈判。根据(3-36)式可知，在政府依次与多个供应商谈判的情况下，当某供应商的供给能力大于一个阈值时，就可以使政府与其的谈判成功率高于前一个供应商。显然也可以推导出，如果后一个供应商的供应能力比前一个供应商的供应能力强，则政府与后一个供应商的谈判更容易成功。进一步说，假设政府把供应商按供应能力由弱到强的顺序排列，在政府从供应能力最弱的供应商开始谈判的情况下，那么供应能力最强的供应商的谈判成功率趋近于100%，尽管这一般不是最节省时间的做法。为了让谈判的总时间最短，政府应该与供应能力强的供应商尽快谈判，并保证尽可能高的谈判成功率。因此，本书提出一个折中的选择供应商的方法，该方法分为若干个轮次，在每个轮次包含以下步骤：第一步，将所有可选择的供应商按照供应能力由强到弱的顺序排列；第二步，从供应能力最强的供应商开始，选择若干个供应商，使得它们的供应能力总和不低于物资需求量；第三步，在已经选出的供应商中，按照供应能力由弱到强的顺序依次与其谈判；第四步，如果这一轮选择的供应商中有谈判失败的情况，则可选择的供应商中去掉本轮中所选择的供应商，重新返回第一步，进入下一轮。直到物资需求量得到满足为止。(www.xing528.com)

例如，政府将供应商按照供应能力由强到弱的顺序排列，一次编号“1”、“2”%……然后政府从第1个供应商开始选择，到第a个供应商为止，它们的供给能力总和刚好不小于物资总需求量m。接着政府从第a个供应商开始依次向前谈判，到第1个供应商为止。其中有些供应商的谈判失败了，从而导致应急物资的供给出现缺口，政府因此从第a＋1个供应商再开始选择，直到第b个供应商为止，该缺口被弥补。此时政府从第b个供应商开始依次谈判，到第a＋1个供应商为止，如果谈判再出现失败的情况，则必须再选择后面的供应商进行谈判，直到应急物资需求全部被满足为止。综上所述，供应商的选择与谈判顺序如图3-3所示。

图3-3　供应商的选择与谈判顺序原理