成交是销售工作的根本目标，或者说成交凌驾于一切之上。一个优秀的销售人员应该千方百计地促成交易，即要具有明确的推销目的。但据统计，如果以电话销售为例的话，一个销售人员的平均成交率只有10%左右，即电话沟通100位客户中约有10位客户愿意签单，成交的成功率相当小。
所以，作为销售人员，如果不能达成交易，那么整个销售活动也就是失败的。但也不要逃避销售成交率低这一事实，应该保持平衡的心态，密切地注意客户身上所发出的成交信号，才能够卓有成效地把握住一切可以成交的机会。
那么，究竟什么是成交信号？其实，所谓成交信号是指客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图，也可以说是销售人员可以用肉眼观察到的客户外部的行为表现，往往属于客户有意无意地表现出来的各种成交意向。
由此可见，成交机会通常会出现在客户发出购买信号的时候。但客户常常不会直接说出其产生的购买欲望，即使在接受了销售人员的推销劝说之后，有时发出的成交信号也是稍纵即逝的，而且表现形式往往也是复杂多样的，需要销售人员及时捕捉。
一般情况下，客户决定要购买的是他们最需要、最感兴趣的商品，即使这件商品不是很完美，只要能够满足他们的需求，客户就会表现出极大的热情。销售人员可以通过察言观色，根据客户的面部表情、语言、动作、行为等的变化来判断和识别客户的成交意向，在客户最想买的时候请求签单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就变得困难重重。所以，成交的关键就是要好好把握从客户身上发出的成交信号。
①客户身上捕捉表情信号。
炎热的下午，销售员小张正在与一位重要客户进行谈判，不知道是由于天气炎热的原因，还是因为其他，客户一直紧锁着眉头。此时，小张害怕极了，担心失去这个大客户。当那位客户针对产品的质量和服务提出一些反对意见时，小张一一给予耐心、细致的回答，尤其是针对客户比较关心的售后服务方面，小张做出了可以让客户放心的服务承诺。这时，小张发现，客户原本紧锁的眉头突然舒展开了，而且眼睛似乎也在闪闪发亮，于是小张便乘机递上了合同，顺利达成了交易。
小张的成功无疑是因为从客户的表情上成功捕捉到了成交信号，客户的表情信号往往能够表现出客户的心情与感受。诚如哲学家狄德罗在其著名的《绘画论》中指出的那样：“一个人心灵的每一个活动都表现在他的脸上，刻画得很清晰，很明显……”
当客户的眼神比较集中于商品的说明书、商品本身，或眼睛突然发亮显示出十分兴奋的表情时，说明客户对商品已经产生兴趣；当客户的嘴角微翘，脸上露出赞许的微笑时，说明客户已经产生想购买的意向；当客户渐渐舒展眉头，由冷漠的表情突然过渡到充满热情时，说明客户对商品已经没有什么顾虑了。
②从客户身上捕捉语言信号。(www.xing528.com)
大多数情况下，客户的购买意向是通过语言表达出来的。客户的言谈是判断和识别其成交信号的最直接的表现形式，如“这部手机的性能真的很不错”、“你们一般什么时间能够送货”……
所以，销售人员从客户身上捕捉成交信号时，可以多加注意客户有意无意流露出的赞叹、喜欢、夸奖、信任、请教、询问等语言表达方式。
通常情况下，当客户通过正面或反面言语大肆评论你的产品时；当客户不断提出交货时间、付款方式等问题时；当客户开始询问朋友或家人的意见时；当客户开始不断杀价时；当客户开始关心售后服务以及商品的保质期时……这些时候实际上客户已经比较明确地表达了购买意向。
③从客户的身上捕捉行为信号。
销售人员对客户不但要观其面、听其言，还要看其行。因为客户表现出来的某些行为是其心理活动的一种反映，不同的行为往往是他们不同的心理状态的反映。
对于销售人员来说，如果能够及时抓住客户发出的行为成交信号，必然会对成交起到非常大的推动作用。所以，当客户不由自主地点头称是时；当客户的身体开始主动向你靠近时；当客户不断用手小心翼翼地触摸商品时；当客户沉默不语，故作深思状时；当客户坐姿由原来的漫不经心变为端坐，并开始做记录时；当客户在谈判过程中忽然表现出很轻松的样子时……销售人员都应该及时向客户提出成交要求。
当客户通过其一定的行为、语言、表情表现出某些购买动机时，销售人员还需要随时做好准备接受客户发出的成交信号，并能准确识别客户发出的成交信号，千万不要在客户已经做好成交准备的时候，却对客户发出的信号无动于衷。即使你没有十足的把握，也要坚持“宁可信其有，不可信其无”的基本原则。
事实上，客户所发出的购买信号有很多，但很少有人直接表述，这就要求销售人员察言观色，把握这些暗示的语言动作的细节。
成功是细节之手
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