了解客户意见的小动作表达方式

人是会撒谎的，客户面对销售人员更是不会把真话全部说出口，让销售人员无从下手。如何有效区分客户的真话和谎言，怎样去看透你的客户？销售过程中，销售员可以通过客户用的物品、身体姿态判断客户的性格、忌讳、倾向，真正能洞悉客户的内心世界，投其所好，有效推进销售进度，拉近客户与我们的关系。

下面，让我们来学习其中的奥妙吧。

（1）辨析客户语言的真假

一些客户，不论他们对产品有没有兴趣，他们都会拒绝，大概这已经成为一种习惯吧。销售员可以根据自己掌握的信息来对客户的言语进行分析，判断他是否是真的没有购买意向。

不论客户是真的拒绝，还是这些理由只是一些托词，我们都要尽可能地认同客户的表述，绝不可以一口否定客户的说法，这样只会给接下来的销售活动带来更多的阻力。利用信息了解哪些拒绝理由是真的，哪些是假的，这样能够方便你在与客户交流时，尽量减少付出不必要的时间与精力。

有些客户提出来的拒绝理由，有经验的销售员一听就知道是借口。比如说，“你这个东西太贵了，我没有兴趣。”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑。”遇到这样的客户，首先你需要做的就是不要理会他的这种拒绝理由。因为这些理由根本就不能够成为他不去购买产品的主要原因，所以你不必去理会。我们要做的就是针对他的借口，来向他发起攻势。比如，“您好，您刚才提到问题都是非常重要的，价钱是每一个人都会考虑的因素，所以我们待会儿可以专门来讨论价钱方面的问题。在我们讨论价钱问题之前，我想先花几分钟来说一下产品的优点，为什么有这么多的客户购买我们的产品，而为什么您也可能考虑向我们购买而不是向别人购买。”顺势再去介绍你的产品、服务以及优点。

（2）销售信号之肢体语言(www.xing528.com)

客户的一些小动作，身为销售员的你都发现了吗？客户的眼神，点头、低头，又或是手的动作，还有坐姿的不同，你清楚客户想要表达什么意思吗？

在销售沟通的过程中，客户不只是用语言在和销售员沟通，其实更多的信息是用一些不易被察觉的肢体语言表现出来的。要想能够完完全全地了解客户的心思，就要学会掌握他们不经意间的这些小动作表达的意思，这样才能更好地帮助你拿下订单。

✧　客户的眼神。与客户交谈时，不仅要牢记客户说过的话，还需要时不时与客户做一些眼神上的沟通，从客户的眼神中判断客户想要表达的深层含义，对产品是否有兴趣，是否有购买意向，是否对自己的服务满意。

✧　点头。点头的动作多用来表示赞同，如果客户每隔一段时间就向你做出点头的动作，这是他对你的一个暗示，表示你可以将这个话题进行下去。点头的频率不同，所表达的意义也有很大的差别，如果客户缓慢地点头，表示他对你的赞同，相反地，如果客户快速点头，那么其实是在告诉你，他听得不耐烦了，希望你可以赶快结束谈话。

✧　手上的动作。留意一下客户手上细小的动作，在说到关键的问题上时，客户是否会下意识地拿水杯喝水，用手遮住嘴巴，或用咳嗽来掩饰自己遮住嘴巴的动作，或做出触摸鼻子的动作。这些细小的动作，大部分恰恰反映了一个人在撒谎或者处于紧张、焦虑的心理状态。

✧　客户的坐姿。客户在你面前的坐姿，不仅仅是简单的习惯，也可能成为他对产品接受程度的一个标志。客户端正的坐姿，可能意味着他想要听你的介绍来了解这个产品，你可以大胆询问客户的意愿；客户翘起二郎腿，可能表示他对你的产品不是十分感兴趣；客户仰靠在沙发上，往往会给销售员造成一定的心理负担，你只要让自己处在一个轻松的状态下来面对他，问题就会迎刃而解。