约见从没见到客户开始

有一些销售员习惯在见到客户的时候才对他进行了解，其实这样是不好的，我们应该在与客户见面之前，就对客户做一个详细的调查。这样可以让我们更好地了解到客户的基本资料，以及与客户相关的一些信息，方便我们“对症下药”。

知己知彼，才能百战百胜。虽然客户不是我们的对手，但是我们要像对待我们的竞争者一样，对客户进行深入的了解。只有在约见客户之前，把相关的功课做好、做全，才能在与客户的交谈中主导话题。

身为销售人员，你只有了解你的客户，才能更好地懂得他的需求，知道怎么样的产品能够卖给他，并且还能让他满意。只有判断出客户的问题所在，才能让你更好地拿出解决问题的方案。

那么，我们应当从哪几方面对客户进行了解呢？

（1）熟悉客户的基本资料

从客户的最基本情况着手，更有利于了解全面的客户。不要轻视这些客户的基本信息，往往越是这些细小的信息，越能将巨大的信息资源传递给你。接下来，让我们看看销售员都应该从客户的哪些基本资料中获取信息。

✧　了解客户的家庭状况。获知客户的家庭情况，了解客户的家乡是在什么地方，可以从客户对家乡的情感下手，方便拉近与客户之间的距离感。

✧　了解客户的喜好。清楚地记录下客户的喜好，从共同兴趣着手谈话，增加客户想说话的情绪，让客户自己主动把信息透露给你，方便你在日后的交流中与客户进行更好的沟通。

✧　了解客户的工作。确定拜访客户之前，了解客户是在什么单位上班，从事着怎样的工作，这些都能够帮助你判断客户能够接受什么样的产品，比如产品的价位、产品的种类、产品的样式等。

（2）对客户进行风险评估(www.xing528.com)

销售过程中，到处都有着不确定性，作为销售人员，一定要对目标客户进行一定的风险评估，只有提前掌握了一些相关信息，预测可能会给公司带来的风险，这样才能提前做好相关措施，把风险的危害尽量降到最低。

✧　了解客户的支付能力。如果客户有意向购买，却无力支付产品的费用，那么一切销售对话多半属于无用功。了解客户的支付能力，这样可以更好地预防风险。

✧　了解客户的信用度。对客户的信用度做一定的评估，是防控风险的重要手段。信用度不好的客户可能会拖欠货款，甚至直接逃债跑路，这样不仅会影响你的销售前途，也会给公司带来很大的损失。

✧　了解客户最近是否有法律纠纷。如果是比较严重的法律纠纷，客户的一些信誉会受到影响，销售员应当仔细了解，以防陷入不必要的风险。

（3）分析客户现状及发展趋势

销售员的眼光应该放得长远一些，不是只看到眼前局部的利益，只有细心观察客户的现状，并且掌握他未来的发展趋势，这样才能尽可能保证我们的利益不会受到侵害。

有关客户的现状，销售员可以从客户的经营状况和现在所面临的一些矛盾上来分析，观察客户的财务状况是否良好，资金是否充裕。而对客户的未来发展趋势，我们也是不得不去关注的，客户的未来发展方向以及客户的发展前景都与我们是否要进行长期的销售计划有着密切联系。

总的来说，我们要“先下手为强”，主动向客户出击，做到无论客户说什么我们都有话可接，无论客户需要什么方面的需求，我们有求必应。在约见之前，就把客户的大细节小情况统统拿下。