珍惜客户的时间：推销人员的成功法则

每一名推销员都知道时间的宝贵程度，乔·吉拉德不止一次地强调“时间就是金钱”，同时，他还强调，认识到客户的时间很宝贵也同样重要。

一般说来，成功人士能够积累大量财富，正是因为他们充分利用了时间。有名的银行大盗在被问及为什么要抢银行时，他回答说：“因为那是放钱的地方。”推销员不是大盗，但是对于推销员来说，客户就是“银行”，我们是因为钱而去接触他们，而他们的钱却是依靠时间来挣的。因此，我们想要达成自己的目的，就要尊重和理解客户的时间观念。

成功的商人和专业人士，通常都是比较繁忙的，大多数推销员都不可能轻易就见到他们本人。因此，许多推销员都不会经过预约，直接去见客户。因为他们认为，当他们人站在客户面前时，客户就没有拒绝拜访的理由了。事实上，这是一种错误的做法，大多数情况下，推销员都会被客户身边的人拦下，就算是见到了客户，客户会说什么呢？他也许会说：“好吧，我只有10分钟的时间听你介绍。”或是“我现在有重要的会议，下次再约吧。”总之，客户是不会因为我们的突然造访，就坐下来认真听我们介绍的，因为他没有事先安排出这部分时间。就算是他给了我们十分钟的时间，我们又能用来做什么呢？仅仅是做一个简单的自我介绍，然后问一些简单的问题罢了，这不会给客户留下任何深刻的印象。

因此，想要得到客户的时间，就要充分尊重他们的时间观念。在去拜访之前，先进行电话预约，尽管客户的时间安排得很满，但是他们还是愿意花一些时间来听听推销员带给他们的最新的市场动态。提前预约不仅能够让推销员合理安排自己的时间，也能够给客户留下时间来考虑是否要购买我们的产品，更重要的一点就是自己的推销不会半途而废。如果我们没有考虑客户的时间，就贸然去拜访的话，多数情况下，都会在我们谈兴正浓时，客户对我们说，他现在有紧急的事情要去办，希望下次再接着聊。

这样的情况在乔·吉拉德刚刚接触推销行业时候经常会遇到。当他意识到应该通过预约来进行拜访时，已经是他成为推销员的第三个年头了。第三年以后，乔·吉拉德已经像一个医生或是律师那样通过预约来工作了。当时，很多人对此表示不理解，而乔·吉拉德认为这样很好，这让他更加像一个专业人士，或者是重要人士，他喜欢这种感觉。

当然，乔·吉拉德也会遇到客户没有时间的时候，当客户对乔·吉拉德说，他只有20分钟的时间来听乔·吉拉德介绍时，乔·吉拉德不会立刻抓紧时间去介绍，相反，他不会做任何介绍，因为要把60分钟的对话缩短到20分钟，是不会达到他想要的效果的。因此，他会和客户说：“不好意思，耽误您的时间了，下一次我一定早点预约，这一次，我们就先预约下次的时间吧，我需要一个小时的时间向您做介绍。”在我们看来，乔·吉拉德的话有点太过直接和坦率了，然而这却是最好的方法，既向客户显示了我们珍惜他的时间就像珍惜我们自己的时间一样，又体现了我们的专业水准。

当下一次见面时，我们就会发现，事情要比我们想象中进行得更加顺利。因为已经有过一次的接触，从心理上客户对我们已经没有强烈的抗拒心理了。当然，具体需要占用客户多长时间，要根据我们推销的产品而定，一定要在尽量少的时间里让客户充分了解我们的产品。如果乔·吉拉德耽误了大客户的时间，他一定会做出相应的补偿。(www.xing528.com)

当乔·吉拉德的名字被越来越多的人知道后，来找他买车的人就更多了。很多经过预约的客户都要等上许久，才能见到乔·吉拉德。为了安抚客户的情绪，乔·吉拉德许诺，等得越久的客户，他将会报价越低。他的这一做法，让客户更加心甘情愿地等在那里。正是因为这样为客户着想，客户才会越来越愿意和乔·吉拉德打交道。

因此，珍惜客户的时间，就像去珍惜我们自己的时间，这是每一个推销员都应该做到的事情。在珍惜客户时间上，推销员可以按照以下三点去做。

1.拜访之前先预约。避免了突然的拜访，给客户带来时间安排不过来的难题。事先预定好时间，能够让推销更顺利地进行。

2.节省客户的时间。通常情况下，问候客户的时间不超过1分钟，预定访问的电话不得超过3分钟；正式和客户商谈的时候，要根据自己的产品情况进行时间的约定，在客户能够完全弄清楚的基础上尽量缩短时间，避免推销一个冰箱也要占用客户半天时间这样的情况发生。

3.把时间主要用在决策人身上。和客户身边的每一个人搞好关系，是应该做的事情，但是不要把主要的时间都用在他们身上，那样不但浪费我们的时间，也浪费准客户的时间。

为了节约客户的时间，往往还需要推销员事先准备很久的时间，有时需要为了1个小时的拜访，去花10个小时的时间做准备。不要认为这样是不值的，事后我们就会发现，这对我们来说是多么重要。