营销并不是要一味地推销自己已经拥有的东西，而是要为客户创造真正的价值。
——科特勒
一名优秀的销售员不仅可以维持现有的客户，关键是还能够扩张新的客户，让自己的销售额越来越大。如果只对新客户销售，没有老客户做稳固的基础，也不会使自己总的销售量增加。IBM营销经理罗杰斯曾经这样说过：“大多数公司营销经理想的是争取新客户，但我们成功之处在于留住老客户；我们IBM为满足回头客，赴汤蹈火在所不辞。”
其实，任何一名销售员不断获取订单的渠道都是从新客户变成老客户开始的。所以，维护客户比眼前的销售更重要。如果只发展新客户，那么我们早晚会被寻找订单搞得筋疲力尽。
一天早晨，一位中年妇女来到珠宝店里，看上了一条钻石项链，便刷卡买下了。包装完之后，销售员小李把项链递给她，便跟她闲聊起来。小李说：“我也很喜欢这条项链，项链上的钻石产自于南非最大的钻石矿，而且它的质量是我们店里最好的，希望您也能喜欢。”没想到，这一下触动了客户，这个中年妇女说：“这些年来我一直想买一条钻石项链，可是怕自己买到假货，听到你讲的话我才放心了。”之后他们又聊了很多，最后小李把她送出珠宝店，感谢她的惠顾，希望她下次再来。
没过多久，中年妇女又回来了，并且还带来了她的朋友。她把小李介绍给她的朋友，高兴地说：“他对我特别好，而且这家珠宝店的珠宝质量也很好。”随后，她便要小李陪她的朋友在店里转转。小李陪着她的朋友慢慢转了一圈，她的朋友却什么东西也没买。小李心里有些失落，但他并没有冷落她们，依旧对她们很热情，照顾得很周到。
过了几天，中年妇女的朋友又过来了，这次她带着她的儿媳妇在店里购买了价值上万元的珠宝。
接待客户时，必须要表现出自己的真诚，认真地对待客户，把客户当成自己的朋友。就算客户不购买我们的商品，我们所表现出的真诚，也会给客户留下好印象。维护好眼前客户，无形之中也会为自己积累了一个潜在客户。
有一条从乡村开往附近港口的汽车路线。可能因为线路短，沿途人员也少，公交公司只安排了两辆公交来回对开：一辆208，另一辆209。
开208路车的女司机碰到村民带孩子乘车，从来都不收孩子的车票，就算一对夫妇带几个孩子，同样也不收孩子车票。时间久了，村民也都过意不去，偶尔也给孩子买票，不过她总是笑着对孩子说：“下一次吧，这次让你免费乘车，下次可就不会了。”(www.xing528.com)
209路车的女司机却截然不同，只要有村民带孩子的，大一点的就要买全票，小一点的也得买半票，碰到有些不情愿的村民她总是说：“这车是公司的车，我们是承包人家的，每个月还要向公司交钱呢，要是交不上的话，马上就不让干了。”
看似209路车司机赚的钱比较多，可是，没过几个月，209路车却因为交不起承包费停开了。
对于销售员来说，老客户是靠感情慢慢培养的。维护客户就是为了积累资本，而且老客户的增长利润最大，那么如何才能维护住老客户？
①认真对待每一位客户。
一位穿着朴素的老太太为避雨进了商店，看了很久都没有买一件商品。不过一旁的销售员并没有对她有任何意见，一直对老太太招待得很周到，不仅搀扶她出门，还为她撑起雨伞，把她送上出租车。过了几天，这家商店老板收到一笔大订单，而订购的客户就是老太太的儿子——钢铁大王安德鲁·卡内基。
②处处为老客户着想。
推荐合适的商品给以前的老客户，不能因为利益而去推荐客户没必要选择的商品，让自己的每一件商品都能为客户带来方便。在生活中也可以适当地帮老客户做一些事情，从而让他们信任自己。
优秀的销售员不会与客户只做一单生意，他们都懂得维护客户比眼前的销售更重要，只有这样才能使老客户更加相信自己，从而产生长久合作的意愿。
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