销售员应勇敢面对产品缺陷的真相

在谈判过程中，销售员总是想尽量向客户隐瞒产品的缺点，因为他们怕一旦让客户知道产品的缺点，就会打消他们购买的欲望。

事实上，如果销售员能够以适当的方式向客户坦白产品的缺点，往往都能够得到客户的理解，并且在客户的眼中，我们就是一个诚实的销售员，他们会更加信任我们。就算我们在客户面前把产品吹嘘得独一无二，客户也会明白世界上没有十全十美的产品，销售员之所以不停地说产品好，就算事实真如销售员所说，也不可能完全没有缺点，只是销售员不愿意告诉他们罢了。

因此，在客户面前是没有必要隐瞒产品的缺点的，对于我们心中的打算，客户是心知肚明的，与其费尽心思地去隐瞒，倒不如实话实说。产品存在缺陷是正常的事情，但是销售员加以隐瞒和蒙骗就是有违职业道德的事情了。再者，客户不会苛求到非要我们的产品无一缺憾时才做出购买决定，只要让对方感到产品的优点压倒缺点，他就会欣然接受你的推销建议。所以，销售员不必再为产品存在缺陷而苦恼，美国著名推销专家约翰·温克勒尔在他的《讨价还价的技巧》一书中指出：“如果客户在价格上要挟你，就和他们谈质量；如果对方在质量上苛求你，就和他们谈服务；如果对方在服务上提出挑剔，就和他们谈条件；如果对方在条件上逼近你，就和他们谈价格。”

约翰·温克勒尔的这席话无形中给销售员提了醒。乔·吉拉德也一再告诫销售员，不要在客户面前说谎话，那我们将付出不可挽回的损失。他这样说并不是毫无根据，而是他曾经得到过这样的教训。那是乔·吉拉德刚刚进入推销行业的时候，为了增强自己的竞争能力，在一次向一个银行行长推销的时候，他夸大了汽车的性能，从而误导了银行行长。事后，银行行长发现乔·吉拉德说了谎话，因此，乔·吉拉德失去了这位银行行长以及他能够带来的潜在客户。

这件事情给乔·吉拉德带来的教训让他至今难忘，从那以后，他会诚实地告诉客户关于汽车的一切真实情况。因为他明白任何人都难以容忍他人欺骗自己，尤其是花钱来买产品的客户，一旦自己的利益受到了损害，他们往往会予以反击，不但这次的交易宣布告终，而且今后也不会再与我们做交易。

一个叫马克的年轻人，终于有了一间他梦寐以求的办公室，而且这间办公室还是在自己的家中。一切装修停当后，他认为在这间办公室中，应该摆上一张真皮的大沙发，在他工作累了之后，他还能有休息的地方。

于是马克来到了家具店中，一个销售员把他领到了一个十分漂亮的皮沙发面前，这款沙发马克简直是太喜欢了，不管是款式还是坐上去的感觉，都是无可挑剔的，更重要的是它的价格，比马克的预算要便宜一半，这简直让马克不敢相信。但是销售员对此的解释是，这款沙发的价钱是拍卖价，马克再一次向销售员求证这是否是真皮沙发时，销售员向他保证绝对是真皮。(www.xing528.com)

马克在得到销售员的保证之后爽快地答应买下这款沙发，这时他又想到在他的办公室中要是再有一张咖啡桌就好了，于是要求销售员带他去看一看咖啡桌。在去看咖啡桌的途中，马克又看到一款沙发，和刚刚自己看到的那款差不多，他试着坐上去感觉一下，要比那款沙发更加舒服，但是这款的价格却是那款的两倍。同样是真皮的，为什么这款这么贵？马克把自己的疑问告诉了销售员，并且请他做个解释。这时候，销售员没有了刚才的慷慨陈词，而是有些吞吞吐吐，最后马克得知之前那个沙发只有在客户接触到的地方才是真皮，而其余的地方都是合成皮。

尽管销售员一再地强调那样绝对不会影响马克的使用，但是最终马克还是拒绝了与销售员成交。

这个销售员不但没有卖出沙发，还丢掉了咖啡桌的生意。如果他能在一开始就告诉马克实情，让马克自己做选择，就不会出现这样的结果了。谈判中，客户提出异议是难免的，而销售员在这个时候选择矢口否认、设法抵赖等不诚实的做法，都是下策，一旦被客户察觉，交易就会随之失败。

因此，当客户指出产品的不足之处时，销售员要大胆地承认事实，不必躲躲闪闪，左右招架。因为产品不可能十全十美，也不可能完全符合客户的要求，宣传总有疏忽或欠妥的地方。这些，都是客户能够理解的，但是如果是欺骗或者隐瞒，则是客户所不能容忍的。我们应该在突出产品优点和特色的同时，坦诚地告诉客户产品的缺陷，客户自然会自己来对比产品的缺点和优点，通常情况下，他们都会发现瑕不掩瑜。

同时，我们诚实的行为不但不会招致客户的反感，还会赢得客户的信赖，不但这一次与我们交易成功，以后他仍然会找我们，并且介绍其他的客户给我们认识。