心理学家指出：人的外在表现是“内在自我”的延伸，外在表现从一定程度上可以透露出一个人内心的想法以及情感。因此，对于销售员来说，想要实现顺利销售，那么就应该练就察言观色，洞察人心的本领，善于从客户的着装、表情、言谈举止中分析并把握客户的心理，从而应对自如，销售得心应手。
（1）注意观察客户的穿着打扮
俗话说：“人靠衣服，马靠鞍”，人需要用服饰来修饰，才会显示出其气度不凡、高贵典雅。一些成功的销售员常常善于观察，能从客户的着装上看出客户的购买能力、思想观念等。当然，观察客户的着装并不意味着销售员对待穿着华丽的客户，就上前巴结，对待衣着老土的客户就不理不睬。要知道销售员观察客户着装最根本的目的就是看出客户的购买力，以便于在销售过程中能为客户提供合适的商品以及服务，使客户满意而归，双方皆大欢喜，从而提高自己的销售效率。
比如，对于服装款式新颖，佩戴别致精美配饰的客户，这类客户往往生活宽裕，收入较高，在消费方面比较有品味，因此，销售员就应该为这类客户推荐一些较高档的产品以满足客户的需求；对于穿着普通的客户，销售员可以酌情根据客户的需求，为客户提供那些能够满足客户需求，并比较实用、优惠的产品，这样客户更乐于购买。
总之，服饰是一个人消费水平的表现之一，销售员应该全面、仔细地观察客户的穿着打扮，由表及里，洞察客户表相之下的真实情况，这样才能在销售中有的放矢，事半功倍。
（2）读懂客户的肢体语言
“一颦一笑，皆有深意”，一个人的肢体动作常常是人们心理活动的一种外在表现形式，也是销售员洞察客户心理的最重要的途径。想要准确判断出客户的消费心理，提高自己的销售效率，销售员就应该时刻从客户的肢体语言中了解到客户的真正意图，从而实现高效成交。
走姿。不同的人，走姿是有差别的。有的人昂首阔步，充满自信；有的人点头哈腰，谨小慎微。不同的走姿，往往能反映出客户不同的性格以及情绪。比如，昂首阔步的客户，一般比较自信，主观意识较强，但是有时会过于自信，销售员要以专业知识才能赢得这类客户的信任；步履匆匆的客户，办事注重讲究效率，但是有时会因为急躁而变得草率，易出现纰漏等，销售员要及时提醒客户，并做好售后工作，才能赢得客户的认可；走路缓慢，小心谨慎的客户，一般比较内向、害羞，属于“外冷内热”的人，销售员予以真诚对待，多点理解与关心，很容易就能感动客户。
坐姿。坐姿常常能反映出一个人的个性与修养，只要销售员多注意观察，那么很容易就会发现客户的购买意愿，及时予以准确回应，往往就能赢得客户的信任。例如，正襟危坐的客户，比较内敛，销售员只要用真诚的态度来突破客户的心理防线，那么很容易就能“俘虏”客户；双腿叠加，双手交叉放于腿上的客户，一般比较自信，喜欢表现自己的优越感，销售员只要对客户加以赞赏，满足客户的心理，客户就会欣然购买你的产品等等。
笑意。笑的种类有很多：大笑、傻笑、冷笑、苦笑，等等，不同的人微笑的方式是不一样的，但即便是同一个人，在不同的场景中，微笑也是有很大差别的。销售员要善于观察和分析，找到笑背后蕴含的真正含义，才能读懂客户真实的内心世界。譬如，轻笑，表示客户很高兴见到你或是对你的产品很感兴趣；苦笑，表明客户左右为难；皮笑肉不笑，表明你还没有赢得客户的信任。(www.xing528.com)
（3）注意倾听客户的语言
在销售的过程中，客户的内心是隐蔽的，无法直接洞察的，想要了解客户的心理，那么销售员只有通过客户的语言。“言为心声”，说的也就是这个道理。当然，销售员可以从以下几点来倾听：
口头语。如果客户说“差不多”“无所谓”“随便”等词语，这类客户往往没有主见，销售员可以利用“肯定+赞美”法来让客户肯定自己的想法；“真好玩”“太新奇了”等，常常表明客户对产品产生了兴趣，只要销售员进一步抓住客户的心理，就能成交；“比较不错”“没问题”，往往是客户成交的前奏。
语气及语速。语气语调的变化，常常暗示着客户真实的内心世界，销售员要仔细体会，于细微之处发现客户的心理变化，才能够抓到别人抓不到的商机。比如，客户声音变大，语速变快，销售员就要以柔克刚，委婉地说服客户；客户说话变得慢声细语，这是有望成交的信号。
（4）仔细观察客户的表情
客户的面部表情也是一种无声的语言，客户的心理活动，常常也可以从这个方面表现出来。销售员可以通过对客户面部表情，比如，脸色、面部肌肉、眼神等方面观察，把握住客户心理变化的过程，有助于你实施相应的解决对策，实现成交。
例如，在与客户的交谈中，客户眉头紧皱，这通常是情绪不安或是不满的表现，销售员要及时停下来向客户询问具体原因，或是及时转移话题；如果客户红光满面，神采飞扬，说明客户对产品很感兴趣，很满意，只要销售员加以引导，那么客户就会很乐于购买。
总之，想要顺利实现成交，销售员要会察言观色，眼观六路，耳听八方，准确地把握住客户的心理，根据不同情况，采取不同的对策，如此才能在销售中如鱼得水，提高自己的销售效率。
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