一位节能灯销售员在演示时，正在亮着的一盏灯突然灭掉了，但他依然不慌不忙地对客户说：“你们看，像这样的节能灯，我就不会卖给你们。”
一个成功的销售员不仅要会说、会听，还要会演示！销售员的推销能力在很大程度上决定着产品的销售情况，尤其是做好产品演示可以胜过千言万语，自然也会使销售业绩得到不断提高。
一家铸砂厂的销售员为了和一家铸铁厂建立供货关系，经过五个月的努力，终于争取到5分钟的谈判时间。
可想而知，这位销售员是多么珍惜这5分钟的时间。所以，大部分人认为这位销售员会在这5分钟的时间内以快速的表述方式进行重点谈判。但这位销售员在见到采购经理之后，并不是滔滔不绝地说个没完，而是简单地做了几个动作——从包里取出一包铸砂突然倾倒在纸上，顿时室内尘土飞扬，几乎令人窒息。
此时，采购经理大吼起来：“你想怎么样，这就是你们的产品吗？如果是的话，请你直接回去吧。”这位销售员在听了采购经理的话之后，不由心中暗喜，不慌不忙地说：“对不起，我想您是弄错了，这种可以让灰尘满天飞的产品正是贵公司正在使用的产品。”说着，他又取出另一包铸砂倒在纸上——不仅没有丝毫尘土，而且在性能、硬度和外观上都要优越得多。
采购经理用十分惊讶的目光看着发生的一切，一句话也说不出来。最终，这位销售员赢得了一笔非常可观的订单。
研究发现，通过听觉、嗅觉，人们可以接受13%的外部信息，而通过视觉却可以接受87%的外部信息。换句话说，销售人员只有使产品介绍最大限度地可视化，才能直接刺激客户的购买欲望，真正敲开客户紧锁的心门。
试想一下，客户为什么购买产品？无疑是准备拿来使用，有问题需要产品来解决，是运用产品的使用功能，就好像购买水是为了解渴，购买食物是为了填饱肚子。但是客户的这种需求往往是隐性的，而销售员的工作就是将客户的隐性需求挖掘出来。最简单的方法就是将产品实实在在地摆在客户面前，将产品的功能、效果、用途一一展示出来。
成功的产品演示是证明产品优势的最有效的工具之一，同时也是最具有说服力的证据。毫不夸张地说，做好产品演示胜过千言万语，比单纯口头的销售陈述更有助于使客户相信你的产品的利益恰好能满足他的需求。
销售演示已越来越成为一种重要的有别于柜台销售的销售促进方法。这种方法能够将产品的独特功能全面而具体地展现出来，从而可以快速地引起客户的新鲜感和好奇心，并由此产生占有欲。
通常情况下，产品展示现场都会聚集一大批观众，所以销售员在进行销售演示的同时，也要及时向客户提供咨询服务，在更大的程度上方便客户深入了解企业及企业的产品。
在商业活动日益频繁的今天，销售演示已发展成为一门学问。对于那些适合进行现场演示的产品，产品演示地点可以在商场，可以在街头，可以在客户家中，可以在展览会上……但无论在何时何地，一个成功的产品演示需要注意以下几个方面：
①产品演示的目的是更好地展示产品的优势。
针对新推出的一款高档防水剃须刀，飞利浦曾经通过“水浸泡”进行了一次非常成功的演示，使其防水卖点尽显无遗。(www.xing528.com)
产品演示的焦点应该是确保产品性能和未来客户所确定的要求能够精确匹配，如果你无法将产品的优势展现出来，从而满足客户的需求，那么你所做的产品演示就是徒劳的。
②产品演示不能出现任何失误。
成功的产品演示可以带来意想不到的正面效果，但一个失败的演示带给你的也必将是灾难性的结果。为了确保产品演示成功，一个优秀的销售员应该不断地练习，可以预先制订出一套完美的演示流程。但是，做好这些的前提是，你必须非常熟悉你的产品。
③寻找一切机会让客户参与到活动中来。
我们知道，在整个产品演示过程中，销售员需要与客户进行问答互动，从而最大限度地发现客户的潜在需求。但一问一答的形式只是片面的，成功的产品演示还需要让客户尽可能地参与进来，比如可以让客户做一些简单的操作等。这样往往会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。
④产品演示要创造良好的现场气氛。
一个好的演示通常会吸引很多客户参与其中，而要做到这一点，必须要创造良好的现场气氛，聚拢人气。可以通过洪亮的叫卖声来营造氛围，还可以利用条幅、吊旗、电视等辅助销售工具，进行现场气氛的渲染布置。
⑤产品演示时间不能过长。
只有产品演示的效果立竿见影，才能够俘获客户的心。如果要经过几个小时才能看到效果，相信没有几个客户愿意将自己的宝贵时间浪费在等待上，毕竟时间就是金钱，时间就是生命。
一个成功的产品演示活动必须综合考虑诸多因素。对于销售员来说，除了上面提及的几点之外，产品演示还要干净、利落、规范、安全，并具有趣味性。当然，要想提高演示的成交率，销售员还可以组合运用赠品、特价促销、限量销售等方法。
一位权威的演示专家研究得出，影响现场演示活动效果的因素中：演示人员的仪表占35%；演示商品的品质占26%；商品合理的价格占19%；出众的演示方法占20%。
相比之下，用可视化的产品演示比用单纯的语言进行销售陈述，会有几倍甚至十几倍的机会来给客户留下持久的印象。所以，无论销售人员试图销售什么东西，最关键的是要做好产品演示，让客户能够看得到，摸得着。
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