美国女企业家玫琳·凯曾说过：“世界上有两件东西比金钱和性更为人们所需要，那就是认可和赞美。”的确，赞美是润滑剂，能消除人与人之间的摩擦，拉近人们之间心灵的距离，进而维系好人们之间的关系。同样的道理，在销售中巧妙地运用赞美，可以活跃氛围，增加成交的机会。
但是，在实际销售中，有的销售员说出的赞美，却总是让客户觉得他是在“拍马屁”，是为了销售而刻意逢迎，很虚伪，以至于客户感到厌烦，最终将销售员扫地出门。实际上，产生这种现象的主要原因就在于，销售员没有真正理解赞美的含义，而将赞美变成了奉承，这样就会不自觉地让客户感到反感。
美国成功学家戴尔·卡耐基说过：“奉承是从牙缝里挤出来的，而赞美却是发自心灵的。”事实的确如此，正确的赞美常常会让客户感到愉快，并加速你实现成交的速度。
二十世纪三十年代，美国一些州的农村还没有用上电。这天，费城电气公司的科特到一个乡村去推销电力。他来到一位富有的农家门前，敲开了门。开门的是一位老太太：“你找谁？”
销售员：“对不起，打扰一下，我是电气公司的销售员科特，想推销一下电力。不知道您是否感兴趣？”
客户：“对不起，没兴趣。”说完就把门直接关上了。
但是科特并没有放弃，而是在第二天上午，又敲开了老太太的门。老太太开门一看，就说：“我对用电没兴趣。”说完就要关门。这时，科特立马说：“不好意思，这次来我不是向您推销用电的，而是想买几个鸡蛋带回家。”
这让老太太顿时迟疑了一下，科特赶紧接着说：“听别人说，您家的明尼克鸡种很漂亮，所以就想买一打新鲜的鸡蛋回城。”
“真的吗？为什么不用自家的鸡蛋呢？”老太太把门打开了。
科特很诚实地说：“我家的力行鸡下的蛋是白色的，做起蛋糕不好看，因此来买些棕色的蛋。”
此时，老太太的疑虑好像已经完全打消了，于是走出家门说：“你进来我带你参观一下。”进到院中，科特不仅参观了老太太的鸡，而且还了解并参观了她丈夫养的牛。于是，科特抓住机会说：“太太，我敢肯定您丈夫养牛没有您养鸡赚的钱多。”这一句话说得老太太是心花怒放。因为长期以来，自己一直和丈夫争论这件事，并且一直没能说服让丈夫承认。基于此，她对科特又增加了几分好感。科特一边与老太太聊天，一边夸赞她养鸡的技术高超，赞美鸡种非常漂亮。
当然，科特并没有忘记此行的目的。在适当的时候，他向老太太提议：“根据科学的研究，如果再给鸡舍配上电灯的话，那么鸡的产蛋率就会迅速上升。”这让老太太顿时来了兴趣，赶紧追问用电的成本以及相关情况。当然，她对科特的回答是相当满意。最后，没过几天，科特收到了这位老太太的用电申请。
同样是推销产品，同样是同一位客户，为什么第一次拜访被客户拒绝，而第二次拜访却成功实现了销售呢？其实原因就在于第二次拜访中科特巧妙地运用了赞美的策略。
但是值得注意的是，销售员科特的赞美，是建立在有真实依据的基础之上，并不是奉承。因此，才得以消除对方的疑虑，打开了销售的大门，实现预期的成交目标。试想，如果销售员在根本没有了解客户鸡蛋的情况下刻意赞美一番，那么想必客户一定会认为你是在虚假逢迎，必然将你拒之门外。
可以说，赞美人人喜欢，但是奉承却处处惹人反感。是诚恳的赞美，还是虚伪的奉承，客户心中自有明断。
那么，在销售过程中，销售员应该如何区分开赞美与奉承，进而不让客户觉得有奉承之嫌，顺利接受自己呢？下面几点销售员一定要注意：(www.xing528.com)
（1）赞美要发自内心
我们常常会有这样一种感觉，在看到美的事物或是令自己惊讶的东西时，会情不自禁地发出感慨。其实，赞美就是如此。它常常来源于一种冲动，反映了一个人对另一个人的认可，会让我们产生一种无形的力量来进行赞美。
在销售中，销售员可以在见到客户之后，将自己对客户美好的第一印象用真诚的话语讲出来，只要发自内心，那么就一定会赢得客户的好感。
销售员要记住，千万不要为了完成销售任务而“赞美”客户，这样即便是自己说得眉飞色舞，客户也会感受到其中的虚假。因此，想要实现销售，那么赞美的时候要发自内心。
（2）赞美要实事求是，有理、有据
世界上没有两片相同的树叶，同样每个客户都有一定的相同点与不同点。因此，这往往就需要销售员根据不同的场合、不同的客户，找到真正的赞美点，恰到好处地予以赞美。这样客户才会乐于接受，对你产生好感。
聪明的销售员总是会针对不同的客户，找到客户与众不同的赞美点，并且在赞美时指出细节，说明它的特点，并附之以自己的评价，从而让客户感同身受，改变对自己的冷漠态度。
反之，你在赞美客户时，将赞美的东西肆意夸大，甚至是无中生有，虽然一次、两次可能会蒙混过关，但是时间一长，相信客户就会对你以及你的产品产生排斥心理。比如在销售化妆品时，客户的肤质很差，但是你偏偏夸赞客户的皮肤很好，那么客户又怎么会信任你，进而购买你的产品呢？
（3）赞美要恰到好处
销售员在赞美客户的时候，一定要把握好“度”，适可而止。众所周知，真正的赞美往往不需要华丽的辞藻，只需恰到好处地说出自己的心声，有时候一句简单的语言就完全足够。
同样，销售员还要注意场合、时间、对象的不同，往往赞美之词也不一样。
✧ 不同的对象，往往会由于他们的职业、年龄等方面存在差异，因此，销售员应该抓住主要特点进行赞美。比如，对于老年人，应该语气间充满尊重，多谈及一些年轻时的往事，对他取得的巨大成就进行赞美；对于教授等高级知识分子而言，要多夸赞他的学术精湛，知识渊博；对于医生来说，可以多说一些他的技艺高深，妙手回春，等等。
✧ 赞美还要看时间。现实中，总是计划赶不上变化，有时即便是销售员提前准备好了赞美客户的语言，但是由于时机不对，常常就直接被扼杀掉了。因此，销售员应该见机行事，练就随机应变的能力，这样才能够做到不忙不乱，游刃有余。
✧ 赞美还要注意场合。比如，在一些欢快愉悦的场合，你不妨把赞美说得随性、自然，热情洋溢；比较庄重的场合，不妨赞美得委婉、含蓄一些。
总之，每一个客户都有一种希望被别人认可并得到别人赞美的心理。因此，销售员完全可以抓住时机去赞美客户。当然，在赞美之前，一定要认真观察，去发现客户身上存在的不同凡响之处，同时还要把握好赞美的分寸，这样往往才会收到意想不到的效果。
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