课堂上，教师提问，不敢举手，怕答错了被人嘲笑，干脆保持沉默；工作中，同事有过错，不去提醒，怕讲出来后，别人不接受反倒给自己难堪，干脆保持沉默；生活中，朋友遇到困难、挫折不去帮忙，怕自己吃了亏别人还不领情，干脆保持沉默。这些林林总总的现象，一言以蔽之：沉默是金！殊不知，有时候沉默并不都是金。对于学识明理、关心朋友、批评与自我批评都保持了沉默，那最终的结果也只能是疏远了同事间的距离，狭窄了知识渠道。
同样，在销售中，如果客户向你询问产品的具体情况，你只是一味保持沉默，那么成功销售又将从何谈起呢？当然，沉默也有沉默的好处，只要销售员把握好度，适度沉默，自然就会帮助你销售成功。
一天，重型汽车的销售员汤姆去拜访一位很有需求潜力的客户。见面时，汤姆照例彬彬有礼地一边双手递上自己的名片，一边介绍自己说：“先生，您好！我是××重型汽车公司的销售员汤姆，最近听说，您公司需要引进几台这样的车……”
谁知，汤姆还没有说完，这位经理就立马打断汤姆的谈话：“你们这些销售员，只要一得知有人需要你们的产品，就来大献殷勤。但是签单之后，你们又跑到哪里去了！上次我要的那一辆车，光交接就浪费了我大量的时间，更别提售后的情况了……”
客户越说越来劲，汤姆只是在一边保持沉默，并不发表什么看法。等客户把自己的怒气发泄完毕之后，突然发现站在他面前的销售员竟然很陌生，于是不好意思地说：“小伙子，不好意思，我认错人了。是不是你们公司又出什么新的车型了，把资料拿过来我看看。”
……
客户：“嗯，你和其他的销售员不一样，很有礼貌，能够把握时机说话，这让我很满意，所以我决定购买你们公司一辆重型汽车。”
汤姆顺利拿下一个大单。
每个人都希望得到别人的尊重，受到别人的重视。当销售员专心致志地听客户讲话，恰到好处地保持沉默时，常常会给予客户一种备受尊重和重视的感觉，双方的距离自然会拉近。案例中的销售员在客户发泄自己心中的不满时，如果当时就站出来与客户争辩，那么必然就会激发客户的不满情绪，致使沟通中断。此时在适当的时候，保持适当的沉默，却使得自己的销售峰回路转。
当然，在销售中，沉默表达出来的意义有很多，比如是默认、赞美、保留意见、暂不发表看法，等等，运用在不同的场合，往往向别人传达的意思是不一样的。从一定程度上说，沉默也是一门学问。这就要求销售员具体问题具体对待，让适度的沉默发挥出巨大的作用。(www.xing528.com)
（1）多听少说，了解新客户的信息
所谓新客户，就是你素未谋面，以前没有合作过的客户，对于这类客户而言，你根本不了解客户的各种信息，有时甚至是连客户的确切需求都不知道，那么你见面能与客户聊什么呢？如果你在不了解客户需求的前提下，为客户提供一些不符合客户需求的产品，即便你的产品非常好，那么相信客户还是会毫不犹豫地拒绝。换句话说，想要与这类客户实现成交，在交谈中你就应该少说多听。
当然，“少说多听”并不意味着不说，而是把谈话的主动权让给客户，你在沉默中倾听，搜集客户的需求信息，找到客户的真实需求，一方面可以避免自己提供的产品不符合客户需求，被客户“一竿子打死”的风险；另一方面还可以为自己搜集客户信息找到充足的时间，起到“无声胜有声”的作用。
（2）适度沉默也是一种委婉的回绝方式
和一些老客户做过交易的销售员都知道，自己已经掌握了客户的相关信息，并对客户的需求情况了如指掌，为此也省去自己不少的力气去介绍产品。但是，在与老客户做交易的时候，尤其是在价格谈判、付款时间、付款方式等方面容易产生较大分歧。
因为这类客户通常都会仗着是老主顾的关系，一而再，再而三地在价格上向销售员“求情”。比如：“我们都合作这么多年了，你给我的价格和其他客户是一样的，没有一点优惠，你这样做，也太不近人情了吧！你给你的上司说说情，每件产品给我降一点，那么我就多订点产品。你们不是也能薄利多销吗？”客户这样说，如果是年轻、没有经验的销售员，因为害怕失去客户，就照做的话，那么你就会顺利掉进客户设置的陷阱里。要知道，客户往往是在产品畅销的情况下，会追加订货，如果销路不好，那么客户还会多订货吗？这时候通过降价让利来促进产品销售显然是不合适的。
此时，为了避免销售员一口回绝客户而伤和气，不妨采取“婉言回绝+沉默”的方式，来表达你的抗议。例如：“对不起，给您的已经是最优惠的价格了。”然后保持沉默，相信客户是可以“领会”这中间的“深刻含义”的。
当然，绝大多数情况下，如果客户首先打破这种沉默，表明客户已经认输。要知道在沉默之中，往往谁先开口说话，那么谁就处在被动地位。
适度的沉默是一种学问，需要销售员在实际销售过程中，逐渐积累。运用得当，即便你手中是一副“输牌”，那么也能“起死回生”，以阵势吓倒对方。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
