做销售就是做专业。对于销售员来说,在客户面前树立“专家”的形象是至关重要的。只有让客户感觉到你的专业形象,客户才会愿意与你沟通,信任你,进而相信你的产品。但是,凡事都要有一定的限度,专业也得适可而止。如果你在介绍产品的时候,专业术语满天飞,一味地卖弄自己的专业知识,让客户听不懂,那么客户还是不会乐意去购买你的产品。自然,你们之间的沟通就不会顺畅。
某办公大楼需要采购一大批的办公用品,其中信箱是一个重点用品,推销员山姆听说后找到了采购主管威廉。威廉向山姆介绍了公司每天会收到的信件的数量和对信箱的要求,山姆对威廉说:“贵公司适合用CSI。”
威廉搞不懂什么是所谓的“CSI”,好不容易弄明白之后,山姆却又接连蹦出了“FDX”“NOC”“RIP”“PLI”等一些自己搞不懂的词语,最后威廉听得不明不白,一头雾水。
最后威廉终于忍不住了,朝山姆吼道:“你的话简直太荒谬了,让我一句都听不懂。我要的只是一个信箱,并非是这些难缠的字母。不要浪费我的时间,现在请你马上离开这里!”
可想而知,最后山姆带着自己的产品,灰溜溜地离开了。
显示出自己的专业形象,固然很重要。但是张口闭口都是专业术语,在销售中,恐怕就不是一个上上之策了,殊不知这样只会影响双方的沟通。卖弄学问的后果,也只能是导致最终销售的失败。
销售员要知道,大多数客户都只是使用者,而并非是产品的资深研究人士。他们往往听不懂专业术语。过多的专业术语,反而会让他们不能真正理解产品的价值,而且还会从内心深处产生压力,一旦客户产生压力,就会不自觉地疏远你,觉得你太傲慢,以至于华而不实。相信客户是不会再愿意与你打交道的。
试想,一位老实巴交的农民,会去购买一些自己不了解,说明书上一堆专业术语的肥料吗?毋庸置疑,他是不会去冒这个险的。如果过多地用专业术语解说产品,也许会有一些虚荣心强、怕别人瞧不起自己的人违心购买。要知道,这毕竟是少数。销售员要想提升自己的业绩,绝对不能寄希望于此。
那么,销售员应该怎样做,才会既能让客户明白产品的价值,又能让客户信服,达到两全其美呢?
(1)销售语言要浅显易懂
对于销售员来说,面对的大多数客户都是普通的消费者,他们并不了解过多的专业术语。因此,在与客户沟通中,尽量避免使用过多的专业术语,让客户听懂是关键。
如果产品的某种特性或功能很难表达出来,甚至是找不到合适的词语来表达,那么销售员就可以尝试着进行“翻译”,即利用一些寓言小故事、修辞、漫画等形式来表现出来。这样让客户一目了然,又不乏幽默生动。
一位年轻的数码产品销售冠军,在向同事传授经验的时候,讲道:“掌握好产品的性能以及使用方法是关键,但是介绍产品也要有技巧。针对那些看起来很专业的人士,我会适当用一些专业术语来进行介绍,并且时不时地还会向他询问一些深入的专业知识,让他有优越感;而对于那些非专业人士来说,我会用另外一门语言来与他们进行沟通。比如,我在介绍电脑的双核处理器的时候,会这样说:‘其实,电脑就像是我们平常的汽车一样,而处理器就犹如汽车的发动机。单核处理器就是指汽车只有一个发动机,相对地,双核处理器就是两个发动机。要想让汽车跑得更快点,那么自然你得选择两个发动机的汽车了。如果您购买电脑只是平常的家用,那么单核处理器的就可以了。倘若是想要玩一些大型游戏,或是进行一些高深度的使用,那么双核处理器就会满足您速度上的追求。’而往往这样通俗地说出来,客户理解了,自然是很乐意购买我的产品。”
(2)长话短说,简洁明确(www.xing528.com)
销售员在与客户沟通时,要少说多听。沟通是一项双方互动的过程,如果销售员一直滔滔不绝,不给客户表达的机会,那么沟通就无法顺利实现。与客户沟通的时间是有限的,如果不分轻重缓急,直接将产品的所有信息都传达给客户,引不起客户的兴趣,反而会给客户造成心理上的巨大负担。客户拂袖而去也是可以预见的。
那么,如何用最短的时间,把产品的重要信息传递给客户,引起客户的兴趣,就成为与客户沟通的过程中最关键的问题。
针对这种情况,长话短说,语言简洁有力,就成为销售员在与客户沟通中的最基本要求。这就要求销售员针对客户的情况,合理安排不同沟通阶段的洽谈重点,有选择性地将客户最感兴趣、最关注的信息传递给客户。唤起客户对产品的兴趣以及继续沟通下去的欲望,你们的沟通才能够顺利进行下去。
当然,不同的沟通阶段,沟通的重点也是不一样的。这就要求销售员在洽谈的不同阶段,把握好不同的沟通重点。随着沟通的深入,客户了解的内容也是呈深入趋势。这样你们之间的沟通才会畅通无阻,才能卓有成效。
✧ 在与客户洽谈初期,销售员语言要简单扼要。尽量选择产品的一、二个诱人的特征以及利益介绍给客户,目的是引起客户的兴趣,使洽谈能够继续下去。
✧ 不要不分轻重地将产品的全部信息都传递给客户,而是将最主要的表达出来,长话短说。
✧ 结合客户的特点介绍产品,你才能将沟通顺利进行下去。
(3)语言生动流畅,才有说服力
推销的过程,就是发现客户需求、激发客户购买欲望,并最终说服其购买的过程。如果在沟通中,销售员语无伦次,语言结结巴巴,前后不协调,客户怎么会信服你?又怎样信服你的产品呢?可以这样说,语言生动流畅,才会更有说服力。
一般情况下,能够打动客户的语言特点无非是这几种:活泼生动、有幽默感;容易使人产生联想并容易被记住;使人感觉舒服并可信、有说服力,抑扬顿挫,有声有色。
因此,销售员一定要掌握好清晰、流利的说话技能,同时要做到在介绍产品时表述连贯,前后衔接合理、逻辑清晰等,不然客户不仅会轻视你的能力,还会怀疑你说话的真实性。
虽然95%的人都相信专家,但是一味卖弄专业术语,你是不可能说服客户的,反而只会让客户感到晦涩难懂,造成交易的无形流失。因此,销售员应该懂得的一个最简单的常识就是,让专业术语生活化,用客户听得懂的语言来向客户介绍产品。
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