在人们心目中，总是认为销售是一项靠嘴皮子说话的工作。一提起销售员，人们总是会以“能言善辩”“口若悬河”“滔滔不绝”等词汇来形容。事实上，在销售中拥有一副好口才，的确会对你的销售起到一定助力。
然而，一句俗语说得好：“病从口入，祸从口出”，有的话该说，有的话不该说，如果销售员不加注意的话，那么就可能“言多必失”“覆水难收”，让客户不满意，自然你的销售也就前功尽弃了。同样，如果在销售中，销售员一味滔滔不绝，使得客户厌倦你的说辞，进而对你产生反感，乃至抵触，销售就无从谈起。可见，有时适度的沉默，比滔滔不绝更有利于销售。
李某是一家工厂的厂长，原本自己的工厂生意红红火火，但是随着近几年的发展，附近又兴建了一些规模较大的工厂，市场竞争可以说是白热化。由于自己的工厂规模较小，现在原料价格上涨，工厂连续几个月的业绩都大不如前。面对惨淡的市场，李某准备改行。为了凑足转行的资本，李某准备变卖掉自己厂里的旧机器。这些旧机器年代也已经很久了，并且已经磨损得很厉害，李某心里想：有谁要就卖给他吧！起码得卖个5万元吧，但是如果人家嫌机器设备陈旧，那么自己狠狠心，4万元也就卖了吧！
这天，来了一位客户，他看完这些机器设备之后，一直在挑剔机器的毛病，什么陈旧、油漆剥落、功能老化，还有机器很笨重，等等。李某知道这是客户想要压低价格，于是自己就默不作声地听客户抱怨。
最后，客户终于转入正题说：“你的机器我已经看过了，真的是十分落后，并且陈旧。其实我是真的不想购买。但是如果你在这基础上能给我价格优惠，那么我还是可以考虑一下的。”
李某并没有说话，而是在仔细思考：客户都已经挑出来毛病了，那么什么价格最合适呢？自己是不是还要将价格再继续降低一点呢？但是就在他愁眉不展沉默的时候，客户很爽快地说：“你也别在那想着提高价格，我最多给你7万元，如果你不肯卖的话，我就再去别处看看。”
就这样，沉默了一会儿，李某竟然多赚了3万元。
在案例中，李某并没有一味与客户讨价还价，说服客户购买自己的旧机器设备，而是在不经意间用沉默赢得了最大的利益。这就是沉默的力量，它能够给予客户一种无形的压力，最终让客户下定决心购买产品。
销售员在实际销售中，应该怎样利用沉默的潜在力量，来达到一种“无声胜有声”的境界呢？
（1）沉默也要找准时机(www.xing528.com)
沉默并不是在所有情况下都有效。试想，如果客户在追问你关于产品的一些详细信息时，你保持沉默，那么客户自然就会拂袖离去，甚至是再也不会来购买你的产品。因为你给予客户一种不被尊重的感觉。所以，想要让“无声”发挥出它的效用，销售员就应该找准时机，巧妙应对。
全美著名销售大师博恩·崔西说过：“在销售过程中，你能利用的唯一压力就是在问题结束后的沉默。”聪明的销售员在向客户介绍产品的时候，总是主动向客户介绍产品的优势，以及能为客户带来的利益。而当介绍完这几方面之后，总是会适度地保持沉默。这样做的好处就是让客户自然而然地考虑到没有购买产品所能带来的损失，乃至是负面影响。这样达到的效果，往往要比直接说明更能打动客户。
（2）要学会在沉默中聆听与思考
乔·吉拉德说过：“千万不要过分地向客户展示你的才华，成功推销的秘诀就是80%用耳朵倾听，20%用嘴巴述说。”事实证明，沉默而诚恳的聆听，往往显示了销售员对客户的尊重，并且让销售员有充足的时间去揣摩客户话语间透露的意思，并找到客户的真实需求，为自己接下来的销售奠定良好的基础。
当然，销售员在沉默中聆听客户谈话的时候，脑子还要动起来，及时进行思考。在聆听中，无论客户是在抱怨产品的质量、价格方面的问题，或是售后服务方面的情况，销售员一定不要去刻意反驳，而是要集中精力倾听客户的抱怨。只要这样，销售员才能对客户的误解、要求有一个大致的判断，进而找到突破口，在客户讲述完毕，一举攻克客户的堡垒。
除此以外，销售员还要在保持沉默倾听的过程中，用肢体语言以及表情来使对方感受到你对他的尊重。比如，适当地点头，时刻保持亲切、自然的微笑，以及在必要的时候进行适度提问等，这些都不失为实现成交的有效方法。
“欲速则不达”，没有哪一个客户喜欢被逼着、赶着掏钱购买产品或是服务，有时销售员越是急于催促客户做决定，那么客户就会显得越谨慎。有时候过于急切的表现甚至会引起客户的不满与疑虑，最终“事与愿违”。但沉默并不意味着缄口不语，在该表态、该说话的时候，应该发表自己的观点，表明自己的态度。当然要深思熟虑、三思而后说。
让我们的生活中多一些高质量的谈话，少一些无目的和平庸的闲语。让思考的火花在沉默中放出光彩，让语言的艺术在思考中得到升华！
安静地注视胜过万语千言
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