如何洞悉产品及竞争对手？

熟知产品，对销售员来说，是实现成交的前提，也是销售员必备的一项基本素质。为什么这样说呢？因为一般情况下，客户扮演着使用者的角色，对产品的各种情况了解得都不够深入，在选购产品时，常常会求助于销售员。

但是，此时如果销售员面对客户的异议，一问三不知，那么客户就会对你的产品产生怀疑，甚至会打消购买你产品或是服务的念头。要知道你了解产品，并且对产品充满信心，才会进一步感染客户。

当你对自己的产品知识与服务烂熟于胸的时候，那么在推销时，你就会底气十足地面对客户，从而也会影响到你的客户，让他们从心底佩服你，进而接受你的销售。

小赵是一家润滑油公司的销售员。一天，当他去一家很有名气的汽车维修公司推销产品的时候，发现这家公司使用的都是国外的产品。虽然推销成功的希望很渺茫，但是小赵并没有就此放弃。

他找到这家公司的采购经理，将自己产品的相关情况，包括产品性能、相关数据以及突出的优点等一一介绍给采购经理，并且话语间透露出非常专业的态度。他一边解说，采购经理一边在思考。恰好这时过来一位修车的车主，对小赵的专业解说感到非常佩服。于是便问小赵一些汽车保养、油耗以及磨损等方面的知识，小赵并没有认为这是在浪费自己的时间，而是耐心地将自己所知道的知识全部讲出来，供那位车主参考。

在一旁的采购经理觉得作为一名小小的润滑油销售员，竟然具备这样专业的知识，对产品方面了如指掌，那么产品一定不会太差。于是立即就根据自己的需求，提出了要订购小赵的产品。

这个案例充分说明，只要销售员对产品知识了如指掌，即便是自己处于不利的地位，那么也会增加自己语言的说服力，坚定客户的信心，从而实现销售的成功。尤其是现在这个讲究效率、质量的时代，客户更愿意与见多识广、对产品专业的销售员打交道。因此这就更加增加了销售员精专于产品的必要性。

既然熟知自己的产品这么重要，那么销售员应该从哪几个方面出发，才能做到这些呢？

（1）产品的基本知识要掌握牢固

销售员千万不要认为，在销售中只要掌握好产品的功能型号、材料、质地就可以了，其实这仅仅是产品知识的一方面。产品的基本知识还包括产品能给客户带来的利益，这才是客户真正的关注点，同样也是实现销售的关键。所以，销售员在介绍产品时，一定要切实掌握好以下两方面的内容，千万不要顾此失彼，得不偿失。

✧　产品物理性能：产品的材料、品名、规格包装、技术含量、产品价格以及付款方式、运输产品的方式等。销售员在为客户讲解这些琐碎内容时，一定要细心、认真，并且还要充满耐心。(www.xing528.com)

✧　产品的附加值：性价比，客户常常会选用一些性价比较高的产品；品牌价值，深受“品牌效应”的影响，客户一般偏爱品牌产品；售后服务，只有全面、周到的售后，才能赢得客户的青睐与信任。

当然，销售员在为客户介绍产品时，一定要将产品的基本特征介绍清楚，然后重点强调一下产品带来的利益，让客户真正明白产品的实际价值，才更能激起客户购买的信心。

（2）时刻关注产品的相关动态

市场是在不断变化着的，客户的需求常常也随之发生着巨大的变化。如果销售员不关注也不了解产品的相关动态，那么就不能在销售中很好地把握客户的需求，采取相应有效的解决对策，进而处于被动地位，让竞争对手抢先。最后的结果不仅仅如此，甚至还会让你及你的产品在市场被淘汰掉。

所以，销售员一定要关注产品的相关动态，善于从变化的产品动态中找到有用的信息，进而把握好客户的需求，制定并采取相应的销售策略，顺利销售出你的产品。

（3）掌握竞争对手的情况

知己知彼，才能百战不殆。销售员在实际的销售中，不仅要熟知自己的产品，更重要的是还要“知彼”——关注竞争对手的产品。为什么要这样做呢？原因就在于，通常状况下，客户为了找到物美价廉的产品，常常喜欢“货比三家”，有时甚至会在销售员面前，夸耀竞争对手的产品。如果销售员没有事先了解竞争对手的产品特点，比较竞争对手产品与自己产品的主要区别之处，那么就可能无言以对，只能“吃哑巴亏”。相反，关注竞争对手的产品特点，会让你为客户提供满意的答案，轻而易举地将客户“争夺”到你的“大旗”之下。

另外，了解竞争对手的产品特点，还有助于销售员更加明确自身产品的优势，向客户传递出更有价值的产品信息，为自己赢得大量的客户。

对销售员来说，口才的确是至关重要的，但是如果销售员不了解产品，那么即便你伶牙俐齿，也只能是“英雄无用武之地”。