欧阳是一个年轻的销售员，为了完成销售业绩，促成签单，面对客户的各种条件，他满口答应。
客户：“想要我购买你们的产品，但是必须先得让我观察一下你们产品的销量，先付你3成货款作为定金吧！你看怎么样？”
欧阳：“可以，您什么时候付余款都行。我们的产品绝对包您满意。我们还是先谈一下您这次的进货量吧！”
一个月后……
欧阳：“李总，您看我们的产品销量很不错吧！您什么时候付余款呢？”
客户：“哦，你当初不是说什么时候付款都行吗？再给我几天，等这批产品的资金回笼再说。”
又过了一个月……
欧阳：“李总，那批产品应该已经销售出去了吧？您看余款的事情……”
客户：“真不凑巧，我现在将那笔货款投入到了我的房地产项目上了。另外有一家客户还没给我还款呢，资金实在是紧张……”
欧阳一听这，顿时来气：“你算什么老板呀，说话就犹如是在放屁！没钱装什么老板！你快点把那笔货款还回来，不然我就好好‘宣传宣传’你！”
客户：“滚出去！这笔钱我还真不给了！”
对于这种情况，经验老道的销售员的处理与欧阳截然不同。
客户：“真不凑巧，我现在将那笔货款投入到了我的房地产项目上了。另外有一家客户还没给我还款呢，资金实在是紧张……”
老销售员：“李总，看您谦虚的。谁不知道您是大企业呀。如果我要对别人说您拖着货款，人家都不会相信。不过我也知道您其实挺难的，但我比您更难呀！现在市场竞争厉害，生意不好做，我们厂上月好不容易订了一个合同，到现在还没把原材料款备齐呢！今天我到您这儿来，厂里头厂长、科长都等着呢！咱们就相互体谅点，您这次先支给我怎么样？”
客户见销售员这样诚恳，最终一次性付清了余款。
其实，在实际销售中，欠债客户总是会对销售员存有一种对立、抵触的情绪。他们有可能会为了自己的面子出言不逊，有可能会强词夺理、胡搅蛮缠，也有可能故意赖皮，三番五次拒绝销售员的回款要求，找尽各种理由一拖再拖。欠款客户的这些举动的确令销售员感到气愤，甚至有种被客户“玩弄于股掌之间”的感觉。此时销售员完全有理由与这类客户大吵一架，以发泄心中的怒气。(www.xing528.com)
但是作为销售员来说，你应该时刻记住自己的身份，以及自己的目的与任务，如果你与客户发生争执，那么最终你会得不偿失。就像案例中年轻的销售员欧阳，由于没能控制住自己的情绪，与客户产生争执，最终让自己蒙受了巨大的损失。而那些有经验的老销售员总是能够在处理客户拖欠款时，显得游刃有余，巧妙地让客户主动付款。
根据以上两种销售员的处理方法与结果的比较，我们可以看出，在回款时应该站在客户的角度考虑，理解客户，给客户多一些抚慰，少一些争吵，那么才能顺利回款。销售员做到以下几方面，相信对你上门催款是大有裨益的：
（1）将负面情绪“分流”，不要攻击客户
销售与其他行业的工作性质不同，它是需要时刻与客户打交道，为客户解决问题的工作。如果你将自己的烦恼带进工作中，不能有效管理好自己的情绪，那么你又怎样成为一名称职的销售员呢？
当然，生活中难免会出现让自己极度郁闷的事情，事情一不顺心，人自然难免就会感到不愉快。但是，销售员要明白，在收款的过程中，客户会与你“躲猫猫”，甚至是想方设法搪塞你，不给你按时结款。如果你控制不了自己的情绪，把怒气发泄到客户身上，后果自然不会美妙。
为了避免这种情况，最有效的办法就是将自己的坏情绪“分流”：
✧ 去尝试一件艰难的事情，即便失败，也要坚持下去。耐住性子，直到成功。
✧ 遇到不开心的事情时，要善于及时打断自己的思维，做别的事情来转移注意力。
✧ 及时与好朋友沟通、倾诉，或是向家人诉说。
✧ 多看一些幽默小故事或是小笑话，缓解情绪。
分解、淡化自己的坏情绪，时刻保持一种轻松的心情，看淡一切，这样才能在处理回款时，避免将自己的不良情绪传递给客户，真正形成良性循环，为自己的销售开个好头。
（2）理解、关心客户——要站在客户的角度上
“销售难，回款更难”，这是大多数销售员抱怨的问题。但是有时候，客户回款难，可能并不是客户故意在找销售员的麻烦，因为自己欠款从另一方面来说，也会影响到自己的企业形象以及声誉，可能是迫于无奈不得已而为之。
当然，在遇到客户欠款情况时，销售员最好先调查清楚客户欠款的原因。如果客户是因为公司产品销量不好，的确是一时资金周转不开，在这种情况下，销售员可以帮助客户联系经销商，将产品销售出去。同时还可以制定一份分期付款的计划书，减轻客户的负担。总之，站在客户的立场上，理解客户，一方面可以增加客户对你的信任，培养客户的忠实度，让你的销售如虎添翼；另一方面还可以帮助自己及早回收账款。
带着负面情绪去收款，在遇到客户千方百计拖欠账款时，势必会激发出内心的怒气，与客户发生不必要的争执，甚至是说出一些刺伤客户的话语。显而易见，这样做的后果将会让你劳而无获。不妨换个角度，适当给客户一些抚慰、理解、帮助，那么你的回款就会事半功倍，锦上添花。
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