销售员要聆听客户的心声、摸清客户的喜好，不打无准备之仗。只有设身处地地站在客户的立场上想问题，销售员才可能抓住客户的心。一旦抓住客户的心，才有可能拥有越来越多的人脉。
（1）竖起你的耳朵
人们都喜欢被人聆听。因为我们最关心的人是自己。这是一个基本的常识。若有人愿意花时间来聆听我们的心声，那种感觉将很美好。
权威心理学家研究分析后，得出这样的结论：“一个好的聆听者，在任何时候都比一个好的谈话者更受人欢迎。”
其实，在销售员面对自己的客户时，客户通常需要销售员充当聆听者的角色。销售员细心聆听客户的谈话，有助于赢得好感。因此，销售员应该学会聆听客户的心声。这是一个重要的积累人脉的技巧。
譬如，在常见的销售过程中，销售员不能过于强调自己。那样的话，客户会认为我们没有站在他们的立场上想问题。因此，销售员要细心聆听客户的需求，为客户设身处地地考虑，多使用“您”和“您的”等字眼。这样一来，客户自然感到亲切，才有进一步购买的欲望。
那么，销售员该如何聆听客户的心声？
对此，这里有两个使销售员成为一个好的聆听者的要点：
①留意客户的用词
当客户说“问题是……”这些话语的时候，其实是在告诉我们，他们有一种需要。例如，客户说：“问题是我们没有时间做其他事情。”其实客户是在告诉我们，他们需要更多的时间。
当有客户说“我真希望我可以……”的时候，他正在表现某种需求。销售员应将谈话转到客户想要谈论的那个方向去。所谓听话听音，这都需要销售员认真地聆听。
②不要打断客户的话或改变话题(www.xing528.com)
即使销售员迫切地想谈其他事情，也不要着急，应认真地聆听客户，直到他们说完。任何打断别人说话或突然改变话题的情况，都使说话者有一种不被重视的感觉。
如果销售员真正关心客户，那么，聆听并不是什么难事。聆听的关键是关心，而不是观望。
（2）投其所好
销售员竖起耳朵聆听，其目的并不只为做一个聆听者，还要从客户的言谈中逐渐丰富客户的信息，从而勾勒出一个立体、鲜活的客户形象。这个过程有一点非常关键，即销售员要知道客户的爱好是什么。
然而，在具体的销售过程中，销售员要想知道客户的爱好，也需要一点技巧。
须知，只有那些能引起客户兴趣的话题，才可能使整个沟通充满生机。因为在一般情况下，客户不会马上对我们的产品感兴趣。这便需要销售人员在最短的时间内，找到客户感兴趣的话题。如此，客户才会对我们感兴趣，继而接受我们的产品。其实，销售员寻找客户感兴趣话题的过程，便是积累人脉关系的过程。
比如，销售人员可以从客户的工作、孩子和家庭，以及重大新闻、时事等谈起，以此活跃气氛，增加客户的好感。通常情况下，话题可以细化，如体育运动、娱乐休闲方式等。
某公司的汽车销售人员小马在一次大型汽车展示会上，结识了一位客户。通过观察，小马分析这位客户对越野型汽车十分感兴趣。
之后，小马曾试着联系，客户都说自己工作很忙，而周末则要和朋友一起去射击场。于是，小马灵机一动，上网查找大量有关射击的资料。一周后，小马拨通客户的电话，却对销售汽车的事情只字不提，只告诉客户“无意中发现一家设施齐全、环境优美的射击场”。结果，小马很顺利地在那家射击场见到客户。经过交谈，小马对射击知识的了解让客户刮目相看，客户大叹自己“找到了知音”。在返回的路上，客户表示喜欢驾驶装饰豪华的越野型汽车。这时，小马告诉客户：“我们公司正好刚刚上市一款豪华型越野汽车……”经过一番交谈，最后，这位客户不但决定购买越野汽车，还给小马介绍了很多自己的朋友。
在寻找客户感兴趣的话题时，销售员要特别注意一点，即要想使客户对某种话题感兴趣，销售员最好对这种话题同样感兴趣。因为整个沟通过程必须是互动的，否则，客户便没有亲切感，自然不会和我们继续谈下去。
另外，销售员在平时应注意培养自己多方面的爱好和兴趣，也可以根据客户的喜好，临时学习某些知识，使自己对客户的需求或客户关注的问题产生浓厚的兴趣。如此，在整个沟通过程中，才可能利于销售员与客户形成稳固的关系。
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