基于技术生产网络的国际化战略分析

进入20世纪90年代，我国国民经济的持续稳定的增长，带动了注塑机行业的发展。与此同时，注塑机械产业也得到明显的跃升，促使注塑产品的应用领域从一般日用、民用行业向国民经济几乎所有的部门拓展。企业技术装备、市场开发能力、产品应用范围和参与市场竞争的能力等方面与以往相比均有了较大提高，沿海工业发达地区的注塑产品档次接近港台地区同类产品的水平。在此背景下，海天集团自1966年其前身创立发展至今，已为国家大型企业、中国塑料机械工业协会理事长单位、中国轻工机械协会副理事长单位，是联合国技术信息促进系统（TIPS）认定的中国优秀民营企业，公司资信状况AAA级，是中国目前最大的注塑机生产基地。经过近40年的发展积累，海天集团基于良好的国际化基础条件，充分利用全球技术研发和生产制造网络，提升企业核心技术水平，逐渐建立了覆盖欧美亚等全球生产制造基地，完成全球生产网络布局。通过清晰的技术成长战略和“走出去”战略，海天集团成为具有国际影响力的注塑机品牌，进而不断提升国际竞争优势。综上，海天集团的国际化战略和路径详见图7-5。

（一）海天集团国际化战略定位

改革开放以来，大量中国企业通过为发达国家领先企业代工积极嵌入全球制造网络，构建全球制造网络的主要目的是低成本及快速地获取与其互补的资源、能力和知识，以获取自身竞争优势。海天集团作为新兴经济体后发企业的典型代表，以低成本比较优势嵌入全球制造网络的加工制造环节，为提高制造服务能力，海天首先通过对工艺和生产流程的改造来提高生产效率以实现工艺升级，进而通过改进已有产品或引进新产品实现产品升级。同时，海天通过重新组合价值链中的环节如增加研发或营销环节来获取竞争优势，由于与欧洲德国、奥地利及亚洲日本、韩国等相对领先企业所固有的研发设计或品牌营销渠道等核心利益相冲突，这些国家的企业利用贸易壁垒、关税保护及其他排他性的采购供应关系等综合战略隔绝机制，又限制了海天在国际市场的进一步发展。因此，在此背景下，海天通过积极进入全球生产制造网络，从设立海外组装中心到建立海外生产基地等方式彻底规避国际市场壁垒，最终实现企业的国际化扩张。概括来讲，海天集团的国际化战略可以分解为技术国际化和生产国际化，通过技术国际化提升产品核心竞争力，在此基础上为企业产品进入国际市场奠定基础，进而通过生产布局，实现建立全球生产制造网络。最终，推动企业的国际化水平持续提高，国际竞争优势不断提升。

图7-5　基于全球技术生产网络的海天集团国际化战略

1.国际化发展模式

海天集团成立40多年来，从一个只有百元的农村小作坊，壮大成跨越130个国家和地区的世界级企业，被誉为“中国装备制造业的脊梁”。在此过程中，海天集团始终坚持实业报国的理想，也正是这个理想驱动着海天做大做强装备制造业。海天的国际化，从开始就不是简单地将单一的产品输出，而是系统的输出中国技术、服务、文化和企业发展模式。为了实现企业的“走出去”目标，海天也统一思想，布局国际扩张的思路。概括来讲，海天的国际化战略分为三个阶段：第一阶段是与国际知名企业建立联系，开展技术合作。其中，海天与德国德马格等企业建立关键部件合资企业，如螺杆、阀等，提高企业的产品质量和竞争力，并进入注塑机关键部件的国际市场。第二阶段自主进入海外市场，获取海外销售渠道，建立客户网络。通过起步采用销售渠道本土化的方式，在当地寻求销售人员、跨越语言文化等障碍，了解当地市场需求等，逐渐建立企业自有的渠道和网络。第三阶段建设全球生产网络，逐渐进入欧美等国际市场，从组装中心到生产制造基地，逐渐提升企业国际化深度和广度。以此为平台，实现企业的技术、服务、文化和企业整体的“走出去”。

2.国际市场布局结构

海天是国内注塑机行业龙头企业，公司拥有Mars、Jupiter和长飞亚电动3个系列，满足不同客户的需求，且公司具有良好的战略布局能力和强大的全球销售网络，注塑机市场的发展要具备3个条件，一个是天气要热，第二是人要多，第三个是工业发达。在拓展全球市场方面，公司积极持续推行国际化战略，海天国际目前在国外有三大厂房，分别位于德国、印度和越南。2017年，海天公司出口销售29.55亿元，同比增长25.2%，占整体收入的29%，其中30%的产品销往东南亚，超过北美市场的17%，海外收入的增速基本接近国内收入增速。海天集团为适应国际市场需求，不断在管理体制、技术创新及品牌销售等方面进行改进，在发展模式上海天正从过去粗放的发展方式，逐渐转变为精细化的发展模式，争取更好的成绩。从海外销售的地区结构分析，来自欧洲的收入占比约为26%；来自南美的收入占比约为14%；来自北美的收入占比约为16%；来自亚洲的收入占比为28%。根据海天国际的公告，美国市场成为公司出口最大的单一市场，增长率达到16%。海天国产化战略持续推进，使得公司每年的出口收入占比基本维持在30%上下。公司多年来持续在德国、印度、墨西哥等市场的投资，特别是在印度市场的投资不断加大，亚洲海外市场仍会进一步增长。整个东南亚地区是公司要重点发展的地方，特别是印度市场和非洲市场。近年来，海天海外销售占比相对稳定，基本在30%左右。

3.产品多元化定位

按照品牌来看，海天集团公司旗下主要有三大品牌，分别侧重不同的细分市场，包括海天塑机集团、长飞亚和天剑。其中海天塑机的产品主要应用于液压机等，长飞亚的产品主要应用于具备优质部件和领先技术的电气设备，天剑主要满足市场对于低成本简易塑料部件的需求。按照锁模力来看，小吨位注塑机占公司总收入60%以上。按照产品系列来看，公司注塑机产品主要包括四大系列：火星（节能）、金星（全电动）、木星（两板式）和其他。其中火星系列产品适用于大部分塑料部件生产，也是公司最畅销的系列（贡献70%以上收入）。金星全电动注塑机（2016年占总收入9.8%）主要用于生产复杂而精密的薄壁塑料部件，木星两板式大型注塑机（2016年占总收入12.%）节省空间，且效率提升。近年来海天一直推行小型机电动化、大型机二板化的多元化产品战略，以满足日益增长的新兴需求，其中Venus系列电动注塑机为满足精密及复杂的薄壁塑料日趋上升的需求，而Jupiter系列二板注塑机拥有节省空间、效率提升的优势。公司的产品战略成效显著，这两个系列产品成为增速较快的产品，2017年Venus系列电动注塑机实现收入10.11亿元，同比增长27.1%，占整体收入比9.9%，其中2012—2017年收入复合增长率达23.7%。2017年Jupiter系列二板注塑机实现收入13.23亿元，同比增长34.7%，占整体收入比13.0%，2012—2017年其收入复合增长率37.0%。整体来看，公司小型机电动化、大型机二板化的产品战略成效显著，从增速和占比来看，这两个系列产品都整体高于公司的其他产品，成为公司增长的重要动力。

4.企业文化战略

企业文化是企业的战略资源，是实现企业转型升级的有力保障，更是推动企业持续健康发展的重要力量。事实证明，优秀企业文化直接的作用对象是智力资本，是企业拥有的、能够为企业创造价值并构建持续竞争优势的动态性知识的总和。海天经过47年的沉淀，形成了“成本，资本，人本”三本管理的企业刚性特征，这恰恰是智力资本的一部分内容体现。具体来讲，通过对企业文化的融合与传递，加强企业内部的整合和外部协调，提高员工的组织认同感和归属感，将企业愿景与个人目标高度一致，从而形成“上下同欲，同心同德，奋发向上，开拓进取”的整体合力，创造出良好的组织绩效。并不断通过精神与物质两大落脚点来巩固员工的积极性，这样就能实现企业健康、持续、协调的发展。概括来讲，人本方面就是公司始终注重对员工关怀到位，依靠员工，做到双赢发展。成本方面就是在生产管理过程中，树立全员质量意识，培养提高员工的责任心和学习心，在生产制造、采购销售等各个环节都做到积极主动控制成本。在资本方面，提倡以人本促进成本、资本管理。从企业的管理层到一线员工，都尽力帮助员工解决生活困难，让员工的发展成为企业发展的一部分，同时企业的发展也成为关系员工发展的重要组成部分。为了适应公司国际化的发展战略，企业在人本管理中，还重视培养员工和发展员工，聘用高层次人才，鼓励年轻人向高层次、复合型国际化人才发展，以满足公司的全球化发展策略，从而推动公司的产品能够销往全世界。

（二）基于研发生产网络获取技术优势

从海天发展历史看，90年代之前，海天主要通过自身的“干中学”以及与国有企业、高校与科研机构的合作，掌握了小型通用注塑机的基本生产技术与管理技能，并培养了一批自己的技术人员，为后期的升级奠定了良好的技术与市场基础。进入90年代之后，海天逐渐嵌入全球网络，通过和合作伙伴的竞争合作，不断加强内部学习，通过技术转化创新，最终实现了技术的“三级跳”。在此过程中，海天集团的研发设计网络的关系也呈现出由弱到强的转变，研发设计网络的形式实现了由合作嵌入到自主构建的转变，研发网络中角色由研发学习到成果输出的转变。综上，基于研发网络的角度概括来讲，海天经历了3个阶段，即嵌入研发设计网络（实现了从技术学习到技术模仿突破）——加强嵌入研发设计网络的深度（实现技术模仿到自主研发突破）——自主构建全球研发设计网络（实现技术吸收到自主研发技术成果对外输出的突破）。

1.与琮玮及德马格战略合作，嵌入全球研发网络

海天在其发展初期，企业主导技术能力较弱，缺乏必要的人才。依靠北京化工大学、上海轻技集团研究所等科研院所以及国有企业的力量，海天获得了注塑机生产的基本技术。在进行初步技术积累后，随着工厂规模的扩大，企业技术水平上了一个台阶，使企业初步具备了一定的内生技术能力。海天于1990年引入香港宁兴投资，合资成立海天宁兴公司，正式诞生了海天公司。在750g注塑机开发成功以后，海天更加重视内部技术的积累和技术人员的培养。

进入90年代，中国经济的进一步开放以及规模庞大的塑料加工设备市场需求，吸引了世界领先的注塑机跨国公司纷纷来中国投资生产。在此背景下，1992年宁波海天集团先后与我国台湾琮玮和德国德马格建立合作关系，为海天提供了向优秀同行学习、借鉴的机会，同时也提高了海天在国际市场中的知名度。海天和我国台湾琮玮公司进行整合，积极从台湾公司进行技术学习，开始了双向合作技术创新。尤其在与德马格的合作中，德马格提出控股的合作要求，海天为公司长远利益出发，促成合作。在合作过程中，通过技术援助、人员互派、合作开发项目等方式，海天集团获得重要的知识溢出效应，使企业在创新合作过程中也不断地提高自身的技术能力。一方面，海天学到了技术，另一方面，海天学习了对方企业先进的管理理念和海外拓展的优越条件，使海天集团的品牌在国际市场的知名度有所提升。海天通过与海外知名品牌的合作，一方面拓展合作网络同时加强自身的技术创新能力，初步实现了外部研发机构和内部研发组织的整合。在具备整合能力后，海天也就具有了较高的知识吸收消化能力，能够更好地从国际领先企业那里获得技术知识的外溢，同时也为下一个阶段的跃迁打下良好的基础。(www.xing528.com)

2.与德合作建立研发中心，加强嵌入网络深度

从技术能力演化维度看，企业技术能力的增长就是一个技术能力各要素的连续性积累和总体技术能力的间断性跃迁的过程。通过30多年的发展，国内涌现出许多注塑机企业，低端注塑机市场上的供求关系已从卖方市场转变为买方市场，行业之间竞争激烈。为进一步完善产品开发平台，海天原先建立的塑料机械研究所1998年升级为市级塑料机械工程研究中心，1999年又进一步升级为省级高新技术企业研究开发中心，2001年海天对原技术开发中心进行重组，在原来技术部和开发部的基础上，新增了研发中心和中试车间两个部门，产品开发平台逐渐从经验主导向搜寻主导过渡。自2001年海天成立了研发中心，海天也开始有了相关注塑机技术专利申请，该阶段累积申请专利24项。

进入21世纪后，随着电子信息、医疗器械、通信设备等行业对塑料制品需求的兴起，注塑机开始向高精密度方向发展。为了顺应市场及产品技术的发展趋势，2007年，海天正式收购了德国一家注塑机研发公司长飞亚，并从国内派遣了3个技术人员参与德国研发中心的工作，通过中德工程师的共同努力，海天对原来的HTD问题取得了突破性技术解决，机器性能得到极大提升。2007年10月，海天成功开发出长飞亚天锐VE系列注塑机。该阶段，海天拥有了长飞亚、海天、天剑等三大品牌，全面覆盖了高、中、低档注塑机市场，国内市场占有率第1，全球产量和销售额均第1，产品出口到120多个国家和地区，在多个国家建立了装配中心和生产基地，成为全球最大的注塑机生产商和先进注塑机技术提供商。

3.自主构建全球研究中心，实现技术成果输出

经历了近30年的学习积累，海天从最初简单的技术模仿，逐渐到掌握了注塑机的核心技术，尤其是在小型机电动化和大型机二板化方面的产品研发技术等已逐渐成熟，近两年已逐渐成为公司的主要收入来源。2005年，随着海天与德国德马格的合作到期，海天终止了双方的合作。随着注塑机市场空间不断扩大，细分市场更加多样，每个细分市场需求规模不断扩大，体育用品、日用塑料品等市场对中小型液压注塑机的需求一直保持着较大的市场规模，同时包装行业、汽车行业等兴起带动了对大型注塑机产品的强劲需求；在传统液压注塑机市场仍然保持着较高增长速度的同时，医疗器械、通信设备、电子信息等行业催生了对高精密全电动注塑机的巨大需求。

在此背景下，2010年海天集团又在日本设立了技术中心，初步形成了全电动机技术的全球研发网络，产品开发平台从搜寻主导转向研究主导。该阶段初期，已有一定全电动技术开发经验积累的海天通过将跨国并购作为技术追赶的杠杆，实现了在新兴技术上的进一步追赶。之后又随着跨国研发团队的融合、与国内高等院校的合作以及全球研发网络的建设，逐步掌握了全电动注塑机的核心技术，顺利跨越了技术创新的鸿沟，产品开发平台逐渐转向研究主导，实现了全电动注塑机系列产品的开发。同期背景下，海天积极设立海外生产基地，先后在印度、德国、越南等地建厂。其中，在印度、越南等国家设立的生产基地进行产品组装生产过程中，海天与当地企业合作并为这些地区相对落后的企业输出自主研发的产品技术成果。

（三）基于生产网络获取成本市场优势

注塑行业作为塑料加工行业的一个分支，注塑成型技术因能快速、批量、低成本成型形状复杂的制品，是所有塑料加工技术中发展最快的。但该行业目前从事注塑加工的技术人员大多没有受过专业的技术训练，分析问题与动手解决问题的能力比较弱；生产的管理还比较落后，生产效率、材料损耗、能源消耗、对环境的保护远远不及国外先进的企业的管理水平；行业产能总体过剩，同质化竞争激烈，不断强制性进行自我淘汰、自我升级。在此背景下，企业对成本的控制是决定市场占有率和主动权的重要因素。2007—2017年，海天集团营业收入复合增长率10.3%，净利润复合增长率13.4%，公司的净利润增速明显高于收入的增速，主要是公司的成本费用控制良好，净利率一直处于上升通道，而这些说明了海天在成本控制和市场上的领先优势。结合海天的发展历程，海天在发展中一直注重开放合作，在与国际伙伴合作过程中，从建立海外销售中心——海外组装中心——海外生产基地，一步一步将海天主动融入国际市场中，从深谙国际市场参与规则逐渐成熟到主动构建生产制造基地，在获取成本优势的同时，也通过融入当地市场获取市场控制权。

1.与香港宁兴合作，开启国际合作发展之路

香港宁兴开发有限公司成立于1985年，是宁波市政府在香港设立的海外窗口公司。宁兴立足海外、服务宁波，成为海外宁波帮与宁波沟通的重要纽带，在宁波、香港两地的合作中一直扮演着重要的角色，在成立早期，除了沟通联络宁波帮人士，宁兴公司还借助香港国际金融中心的优势，在国内选择了四十几家有出口创汇的乡镇企业组建中外合资企业，海天塑机、宁波华翔等就是其中有收益的企业。在保障政府获得一定收益的前提下，宁兴为民营企业外向型发展提供了平台。早在合作前，海天主要依靠国内市场，通过传统的销售渠道和方式拓展业务。通过与宁兴公司的合作，海天不再依靠第三方进出口代理公司，而直接拥有了自主进出口的权利，这对海天来讲是真正地打开了对外发展的通道。

2.先后产品出口欧美等地，开拓海外销售市场

为了进一步完善外销体系和提高国际注塑机市场占有率，公司拥有了20多家国际销售代理商后，2002年又在加拿大、墨西哥、巴西、意大利、土耳其开设了境外公司和组装厂，以5个海外公司为中心，辐射周边国家和地区，从根本上解决了机电产品在国际上交货期晚和售后服务困难的问题。海天的海外销量年年增长，2004年公司外销量达8000万美元，荣获宁波市“海外市场开拓先进奖”，2005年完成外销量9000万美元，产品批量出口美国、欧洲、南美州、中东、东南亚等50多个国家和地区，产量和销售额居中国同行业首位。在积极拓展海外销售市场过程中，中国注塑机的发展引起全球的格外关注，一是中国注塑机的出口数量不断增加，出口总值不断上升，从而使全球注塑机市场格局发生了新的变化；二是因为中国注塑机的产品优势明显，不仅产品质量放心，而且性价比高，在国外市场具有相当的竞争力；三是因为中国注塑机产业的发展速度令世界同行所惊叹，而且产业结构调整不断提速，产品档次不断提升，正在更大范围、更广领域、更高层次上参与国际竞争。

3.建立越南等海外生产基地，构建全球生产网络

海天集团目前在国外有三大厂房，分别位于德国、印度和越南。早在2014年公司就计划扩大其在印度的生产规模。2018年4月，海天国际在印度的新厂房已经落成，厂房面积约1.98万平方米。公司将印度打造成一个大型的生产基地，不仅有利于开拓当地市场，也将在一定程度上减弱美国对产自中国的商品加征关税的影响。2017年，海天国际30%的产品销往东南亚，超过北美市场的17%。海外分支机构从功能上可分为综合运营制造基地、海外组装中心及综合销售服务商等不同功能定位、不同层级的海外机构或生产基地。例如，海天越南生产基地是2011年公司最早组建的生产基地。海天德国公司业务就是为欧洲范围内的客户提供及时的销售及服务支持——包括及时的订单处理、技术及服务支持和培训等，并将海天国际德国公司作为海天国际在欧洲的总部，全面负责欧洲市场的运营。除了机器的制造、装配及客户化定制外，公司还在德国设有独立的应用中心为客户提供全方位的应用、销售及服务支持。印度生产基地是海天近两年重点建设的基地，印度基地定位于集制造、销售和服务于一体，主要服务印度市场。此外，海天还有巴西、土耳其、泰国、印尼、墨西哥和日本等分公司。这些海外公司或基地的情况详见表7-2。基于这些海外公司的成立，海天已成功构建了覆盖全球主要市场的生产网络，通过网络触角延伸到全球终端市场。

表7-2　海天集团海外公司基本情况