海天集团的国际化成长历程和绩效

（一）海天集团国际化成长历程

海天所在行业是塑料机械装备制造业，属于技术密集型制造业，其发展状况在一定程度上反映出一个国家或地区国民经济及技术发展水平。我国是世界注塑机制造产量第一大国，但大部分产品的技术性能仅达到发达国家20世纪末期的第二代技术水平，离新兴第三代技术水平还有差距，且长期依赖国外技术引进，因此仍称不上是塑料机械制造强国。然而，随着注塑机产业技术进步与纵向专业化分工的深化，全球网络已成为弥补单个企业内部能力不足、促进产业技术创新和技术扩散的必由之路。目前海天以其产量世界第一、技术位居我国注塑机行业之首，是该行业中已获得相当认可并最具希望成为国际品牌的企业。海天集团的第一大主业为注塑机产品，是产量世界最大、技术国内第一的注塑机生产基地，目前在世界塑机行业排名第一。同时拥有数控机床六大系列几十个品种规格，可满足汽车、模具、航空航天、五金等各种机械加工领域需求。海天还是国家高新技术企业，首批90家中国创新型企业之一，已具备很强的自主创新能力。同时海天作为一家民营企业，相对于国有企业或者其他类型企业，产权相对清晰，受体制等相关情境变量的影响较少，技术引进行为具有较大的自主性和灵活性，对企业国际化绩效的影响也更加突出。

1.初步探索进入塑机领域

海天的前身是江南农机厂，曾经只是一座隐于破庙里的小厂，所有流动资金加起来不过100元。当时的国情以农为重，海天的产品也主要向“服务农业”靠拢，为水泵、镰刀、锄头等农机用具。20世纪70年代，海天在一次偶然的机会下，初次进入注塑机领域。1973年，成功试制了第一台60克直角式注塑机。随后，海天没有任何技术基础，要发展注塑机企业只能进行模仿创新。公司以向国有塑料机械厂购买图纸、参观学习等方式，获得了最初的第一代连杆式注塑机技术，正如一位被访的海天经理所提到的，70年代时，全国没有多少企业生产注塑机，海天最初就是和周边的几家国有企业有联系，其中最早的就是上海塑料机械厂。到了80年代中期，随着市场需求日益旺盛，海天迫切需要改进原有生产工艺以应付产能不足，而国有塑料机械厂有一大批工程师，因计划体制收入较低，很乐意周末到海天搞“创收”。这样，国有塑料机械厂通过与海天合作生产的形式，有效地帮助海天对原先掌握的第一代注塑机产品进行产能扩充，这一时期以改进型创新为主。从整体上来看，这时期海天主要先后经历了二次创新的两个阶段：模仿型创新阶段和改进型创新阶段，即模仿国有企业的二次创新。

2.提升对接国际品牌合作生产

20世纪90年代，随着中国经济全球化程度的日益深入和行业环境的变化，跨国公司纷纷进入。但由于注塑机生产的特点是要对当地使用客户有足够的了解，否则即使是拥有技术上的优势也很难在短时间内打开市场。与此同时，进入90年代以后，一些跨国公司都到中国来寻找合作伙伴，例如德马格，他们的液压注塑机技术非常成熟，在此背景下，海天抓住时机与德马格建立合作关系，公司也取得快速发展。1989年，海天出口第一台注塑机；1994年，海天的产量名列世界第一，并至今仍保持此地位；1997年，海天制造了当时中国锁模力最大25000KN的注塑机；1997荣获中国机械工业部授“中国机械工业名牌产品”称号；1998年，海天与德马格注塑机集团联手创立合资公司，合作于2005年终止。因此，海天能够顺利嵌入全球网络，德马格也可以更多地通过技术许可让海天生产。在这样的行业背景下，海天后续又有机会接触到我国台湾琮玮、德国德马格的第二代液压注塑机技术，并进行模仿创新。90年代中期，鉴于国内市场的快速增长，海天抓住机会与台湾琮玮、德国德马格建立合资企业生产产品，这一定程度上也促进了海天将外资技术国产化。在这一阶段，海天的生产从原来的技术依赖进步到部分部件能够自主生产，海天也将全部的精力投入注塑机生产中。到了90年代末期海天注塑机走进芝加哥展览会，这是中国第一台在国外展出的注塑机。

3.加快产品技术改进创新

进入21世纪，海天加强了对第二代注塑机技术的改进创新。为了满足中国本地市场低成本、低能耗、高精度的需要，海天与北京化工大学共同投资建成海天北化研究院，加强二板机、伺服节能机的开发，并针对品牌企业需要开发专用注塑机。在此期间，专注技术改进和创新，市场也给予了海天同样的回报。2002年，海天制造了当时中国锁模力最大36000KN的注塑机；2004年，海天制造了当时中国锁模力最大40000KN的注塑机；2004—2005年，海天荣获中国机械工业企业管理协会授予“中国机械500强”称号；2005年，海天全电动技术得以产品系列化，拓展了集团的产品范围。2005年，海天与北京化工大学合作成立海天北化。北京化工大学是塑料加工机械领域中顶级学术研究机构，与其合作显示了海天国际对研发的重视，坚持以研发为基点成为行业领袖的决心。2005年，荣获国家税务总局、财政部、国家发展和改革委员会以及中国海关总署评定的“国家认定企业（集团）技术中心”称号，海天为该年度中国唯一荣获此项荣誉的塑料机械加工企业；2005—2006年，海天荣获中国商务部授予“重点培育和发展的中国出口名牌”称号；2006年，海天国际控股有限公司成功在香港证券交易所（SEHK）挂牌上市，首次公开发行股票，并有幸成为国务院国有资产监督管理委员会，中华全国总工会，国家科学技术部认定的“全国首批创新试点企业”；2007年，海天收购德国长飞亚塑料机械制造有限公司；2007年，荣获“中国名牌”、“中国驰名商标”；2008年，“荣获国家级高新技术企业”称号并晋升中国机械500强、浙江省百强企业称号和全国创新型企业称号。同年，海天国际华南技术中心、华东技术中心先后开业，2009年德国长飞亚新厂房开。与德国长飞亚的合作主要是为了获得德国的最前沿技术。在与外部合作过程中，海天注意到第三代全电动注塑机正在兴起，主导设计正在形成，又从德国长飞亚研发公司引进实验室技术进行第三代全电动注塑机的研发。该阶段，海天在大型注塑机技术和全电动注塑机技术上的代表性产品有：2013年，开发了全球最大锁模力的JU66000二板式液压注塑机；2010年，海天中德12名工程师共同研制了“长飞亚天润ME”注塑机，该机型拥有十多项欧洲专利；2012年，海天第二代天锐VE开发成功，达到了“国际先进”水平。

4.国际市场快速扩张

海天包括三大主业，注塑机、精工和驱动。2002年，海天精工成立，目前已跻身机床制造业重点企业行列。2006年，公司创建海天驱动，主要以制造和研发节能注塑机中的伺服电机为基础，拓展到攻克新能源动力设备的核心技术。目前，海天驱动年产伺服电机3万台，已成为国内最大的永磁伺服电机生产基地，公司研制的伺服机械手、行走机械、汽车混合动力等一大批新能源装备，也逐步投入生产。2015—2017年，海天又新建了两个分厂，2个海外生产基地，公司全面修订制度和流程，坚持“在发展中巩固，在调整中再发展”的发展思路，稳扎稳打，立足主业前行。为进一步提高技术竞争力，海天于1990年与香港宁兴合作，获得自主进出口权，1992年又先后与我国台湾琮玮和德国德马格合作，获取注塑机核心技术。2005年，海天加入德国研发中心，2007—2011年，海天与北京化工大学共同完成了一项国家科技支撑计划重点项目，旨在解决精密塑料注射成型的关键工艺，2010年海天又在日本设立了技术中心，初步形成了全电动机技术的全球研发网络，产品开发平台从搜寻主导转向研究主导。

积累到现在，海天拥有了长飞亚、海天、天剑三大品牌，全面覆盖了高、中、低档注塑机市场，国内市场占有率第一，全球产量和销售额均第一，产品出口到120多个国家和地区，在多个国家建立了装配中心和生产基地，成为全球最大的注塑机生产商和先进注塑机技术提供商。目前，海天集团中拥有海天国际和海天精工两家上市公司，分别在香港H股和中国A股上市。通过对两家上市公司的年报数据统计进行分析，我们可以看出海天集团发展过程中，国际化绩效显著。其中，根据数据结果，海天国际的香港及海外国家营业收入较为稳定，保持公司营业收入的30%的占比规模，因此，随着公司营业收入的增长，2017年公司海外营业收入为30.511亿元，比2008年的13.435亿元的规模，增长了2倍，可以看出公司海外收入呈现持续稳定增长。另外，以海天精工为例，近年来，海天精工的国际销售规模呈现快速增长，从2013年的53.800万元增长到2017年的3247.630万元。海天国际和海天精工的国际市场营业收入情况详见图7-2和图7-3。

（二）海天集团国际化绩效分析

1.产品质量快速提升

公司成立之初产品定位于高端数控机床，此类产品技术含量高、附加值高，主要竞争对手来自我国台湾、韩国、日本的成熟机床厂家，服务的客户主要是航空航天、高铁、模具、军工企业等。市场竞争主要依靠产品性能、可靠性和服务，公司依靠良好的性价比和优质的服务抢得市场先机，在数控龙门加工中心领域取得突破。在此基础上，公司根据市场需求不断完善产品结构、丰富产品系列，逐步形成了包括数控龙门加工中心、数控卧式加工中心、数控卧式车床、数控立式加工中心、数控立式车床等多种产品系列。

图7-2　海天国际香港及海外市场营业收入情况

图7-3　海天精工国际市场营业收入情况(www.xing528.com)

海天公司以其产品的优质、高效、节能、档次高、经济效益好而闻名于全国塑料机械行业，产品遍及全国各省、市，国内市场占有率中大型注塑机在60%以上、小型注塑机在15%以上，企业整体实力及各项经济指标连续11年在全国同行业中名列首位，是国内同行业公认的排头兵。海天牌注塑机已被外经贸部确认为“国家级重点支持和发展的名牌出口商品”，外销量年年增长，2004年公司外销量达8000万美元，荣获宁波市“海外市场开拓先进奖”，2005年完成外销量9000万美元，产品批量出口美国、欧洲、南美洲、中东、东南亚等50多个国家和地区，产量和销售额居中国同行业首位。受益于全球化进程，2007年收购德国长飞亚后，海天国际加快海外市场扩展，在德国、日本、越南、巴西、印度和土耳其等国家成立分公司、工厂和技术中心，注塑机产品出口至130多个国家。中国注塑机行业的市场集中度较高，海天国际享有绝对领先地位。从产量来看，公司2016年生产注塑机29538件，占全球总产量的27%，占国内总产量的40%。第二大注塑机制造商震雄集团的市占率仅为7%。为了进一步完善外销体系和提高国际注塑机市场占有率，海天拥有了20多家国际销售代理商后，又先后在加拿大、墨西哥、巴西、意大利、土耳其开设了境外公司和组装厂，以5个海外公司为中心，辐射周边国家和地区，从根本上解决了机电产品在国际上交货期晚和售后服务困难的问题。

2.客户关系不断扩张

公司自成立以来就专注于建立和维护良好的客户关系，并根据产品应用领域广的特点，积极拓展下游不同行业的应用市场，形成了较为广泛的客户基础。经过多年的稳健经营，公司在技术研发、产品质量及后续支持服务方面均已建立良好的品牌形象和较高的市场知名度，并与轨道交通、航空航天等领域的一大批核心客户建立了长期稳定的合作关系。海天集团董事长张静章在很长一段时间里一直以企业国际化为目标，他曾说过，“人一定要积极向前冲。从长远看，注塑机市场没饱和，别把目光停留在国内，世界塑料机械发展空间还很大”。因此，对他来说，把企业推向全球，把更多的海天注塑机销往世界各国，企业“走出去”刻不容缓。目前，海天已经构建了覆盖全国市场的营销网络，拥有较强的渠道控制能力。公司将继续以现有营销网络为基础，提高营销深度，结合品牌拉动，增强客户对公司产品的认知程度。未来海天将进一步完善销售网络，加强各销售片区技术支持力量的建设，开发建立长期的销售网络体系。

为了提高眼界，了解差距，海天集团高层管理人员会经常参观国外一些机械厂，逐渐认识到很多外国工厂的硬件并不比国内好，但员工素质高，做事认真到位，产品自然精细，而国内的企业则往往存在“马马虎虎、不求精益”等问题，质量永远差人一等。在此背景下，海天的管理层逐渐意识到海天想要走向世界，就必须站在世界的高度看待问题，以世界的标准要求自己。进入21世纪后，在短短的3年时间里，海天先后从美国、日本、意大利、德国等国家和地区引进了世界一流的技术设备，从而大大提高了产品的质量档次和新产品的开发能力。成本的大投入，促进了生产的大发展；生产的大发展、促进了利润的大提高和市场竞争力的大跃升；竞争力的大跃升，最终促进了国际市场的大占领。1978年，海天注塑机出口为零。经过近40年的发展和努力，海天将注塑机逐渐推广到世界不同角落，目前，海天的市场已覆盖巴西、伊朗、埃及、泰国、美国、英国、法国、马来西亚、南非、新加坡、日本等国。除此之外，海天还有20多家海外代理商，并在土耳其、加拿大、巴西、意大利、美国等国家设立了海外分公司。近两年，海天“走出去”的步伐越发铿锵有力。海天“十三五”的重点仍然要加快步伐实施“走出去”战略，将外贸注塑机的比重提高到40%～50%，还要扩建德国工厂，推进印度工厂，在美国再建一个海外工厂。同时，公司还瞄准发展中国家新兴市场，如金砖国家、东南亚等地。现在的世界注塑机行业中，海天早已名列前茅，是全球注塑机行业的佼佼者和最敢于竞争的“角斗士”，它强烈的市场占领意识令同行为之赞叹。

3.产品技术研发持续创新

海天集团在注塑机、数控机床等研发领域已经有10余年的经验积累。作为创新型企业，公司取得了230项专利，并与国内科研院校合作开发了多项技术，已经成为国内领先的数控机床研发、生产企业。多年来，海天始终站在国内数控机床市场与技术的前沿，精确把握市场，以市场、客户为导向，以技术创新为优先的策略，在不断赢得市场份额的同时，也为公司的研发、创新带来新的动力。其中，宁波海天集团下属的宁波海天精工机械有限公司，专业生产数控机床，加工中心，依托海天集团的先进管理理念，引进日本新泻（NIGATA），大日金属（DAINICHI）等产品技术，通过精工先进的加工、装配、检测等手段，生产出技术成熟的三大数控精品系列：卧式加工中心HTM-H系列，龙门式加工中心HTM-G系列，数控车床HTM-TC系列，近百余个品种机器。可满足汽车、模具、航空航天、军工、五金等各种机械加工领域的需求。

海天的研发经费投入常年保持在销售收入的5%左右，在市场遭遇国际金融危机重创，订单最少的时候，仍坚持开发新产品。每一个新产品的开发首先基于对国内和国际市场需求的了解，再设计出产品，进而通过小规模试用、用户反馈、修改等过程达到性能稳定的要求，最后再大规模投入市场。正是通过严谨的研发试验到投入产出的过程，海天用系统完善的制度管理保障了产品质量控制。Hision-Olylmpia（海天精工—奥林匹亚）工程技术有限公司是由宁波海天精工机械有限公司与加拿大的菲利普—奥林匹亚合营的一家工程技术有限公司。它集合了美国、加拿大的菲利普—奥林匹亚公司先进的产品技术及宁波海天精工机械有限公司优良的制造技术，采用国际化研发、联合性制造的手段，为国内及国际市场用户提供最适用的加工制造设备。海天精工现有研发人员117人，高级研发人才33名。海天精工在本部建有技术中心，下辖3个产品研发部，并在常州、德国、北京、沈阳设立研发分中心，研发队伍具有很强的新品研发能力，是企业自主创新、快速发展的基础。海天精工近年来研发费用及占比情况详见图7-4。

图7-4　海天精工研发费用及占比情况

4.社会知识网络竞合发展

2003年8月，为了进一步推动企业改革，优化和组合企业要素，发挥群体优势，以宁波海天股份有限公司为母体联合股份公司下属控股子公司的海天集团股份有限公司成立。2004年集团公司旗下又纷纷成立了海天保税区公司和海天重工机械有限公司，实现了注塑机领域的细分市场的战略步骤。2004年，公司又与中国最强的塑料机械科研大学联手成立了海天——北化研究中心，走上了注塑机生产产、学、研一体化道路。为了实施跨行业发展的战略步骤，至2004年，公司为加工中心——海天精工的建设已经先后投入了两亿资金，目前加工中心占地面积达百余亩，员工二百多名，拥有两万平米中央空调无尘车间，2005年年产数百台不同规格数控机床，完成近1亿元的产值，计划其生产的数控机床将在3年后达到10亿的产值。

海天非常注重产、学、研结合，积极开展与大学及科研单位的技术合作，与浙江大学、东北大学等高校建立了长期合同关系，并进行了多项技术合作项目，比如与大连后青春工业设计有限公司进行“宁波海天精工产品外观造型设计”技术合作。该项目主要对公司的HTM-VMC1000、HTM-2150、HTMTC25x1000进行外观设计。与浙江大学进行“机械五轴头摩擦学系统设计”技术合作。该技术主要应用于机械五轴头部件的研发设计，该项技术现已成功应用于HTM-30GLE龙门五面加工中心。之后，与浙江大学继续进行“自适应式数控机床方滑枕间隙补偿系统”技术合作，该技术主要用于方滑枕的研发设计，现已大量应用于公司研发生产的各类龙门加工中心等。海天精工非常注重社会的研发能力，目前和中科院宁波材料所合作共同研发产品，和浙江大学共建浙大博士后工作站，共同开展项目研发及合作，不断自我突破，向新的高峰攀登。

5.客户员工人本管理优势显现

在客户服务方面，高端数控机床行业的客户会提出定制化的要求。为满足客户需求，海天逐年逐步提高客户服务质量，在销售服务商的协助下，海天在售前、售中、售后环节均为客户提供满意的服务，获得客户普遍好评。国际数控机床企业普遍存在跨国售后服务成本高的情况，难以提供及时的服务，公司作为本土企业，相对于国际同行具有售后服务人员充足、反应速度快的优势。海天在不断提高自身技术水平，向国际同行看齐的同时，也将继续保持低成本运营并致力于提供高水平服务。目前，海天全面推行交钥匙工程，实施完善的售前、售中、售后服务，为产品提供全周期的服务，不但可为客户提供小型零件全方位数字化工厂的一体化解决方案，更能对客户大型零件的成套加工设备提供全套方案和实施，与客户开展更深层次的合作，渠道管理愈发成熟，营销服务日趋规范，用户忠诚度日益提高。

人本管理思想是把员工作为企业最重要的资源，以员工的能力、特长、兴趣、心理状况等综合性情况来科学地安排最合适的工作，并在工作中充分地考虑到员工的成长和价值，使用科学的管理方法，通过全面的人力资源开发计划和企业文化建设，使员工能够在工作中充分地调动和发挥工作积极性、主动性和创造性，从而提高工作效率、增加工作业绩，为达成企业发展目标做出最大的贡献。海天集团有两个“上帝”，一是客户，二是员工。员工是企业发展的重要土壤，只有用心培育土壤，才能使作物茁壮成长，获得高产丰收。时至今日，张静章都在不遗余力地保障员工能够享有“上帝”的待遇。1977年，张静章已经当了7年厂长，职工由十多人增加到好几百人。企业是村集体的，村里的人都想把孩子送到厂里来当工人，因为厂里月工资有8元，比挣工分合算。张静章就立下了一个规矩：最穷人家的孩子先进厂。1985年起，张静章和几位副总承包了企业，他们只拿工资，该拿的承包奖一直没拿，这笔奖金就滚雪球般地变大。到1993年企业开始改制时，已经变成626万元的奖金是当时的一个天文数字。张静章和几位副总将这626万元奖金让利给职工，作为本金让职工入了股。1996年，在张静章的建议下，海天集团建设海天新村，让职工“安居乐业”，房子的价钱是市场价的一半。张静章一直强调海天是员工的企业，大家要共同富裕。海天生生不息的创新能力正是源于张静章为代表的公司管理层，始终把员工放在最重要的位置，在管理过程中也一直坚持提倡并执行“唯才是举、任人唯贤”的人本管理政策。