基于品牌技术网络的国际化战略优化分析

随着钢琴产业发展的不断完善，钢琴制造质量不断提高。我国经济的快速发展，经济规模的稳定增长、经济水平的不断提高、经济增长速度的加快不仅促进了钢琴市场规模的持续扩大，还为钢琴产业的发展提供了一个良好的物质环境，拉动了钢琴业的快速发展。在此背景下，海伦钢琴基于先天国际化基础，充分利用全球品牌和技术网络，提升企业核心技术水平和品牌国际影响力，进而获取国际竞争优势。经过30年来的发展，海伦钢琴成长为拥有数亿的实体销售额、数千万的线上销售额、国内500余家代理经销商、欧美300余家琴行和日韩60余家琴行代理销售的跨国公司。综上，海伦钢琴的企业国际化战略和路径详见图7-1。

（一）海伦钢琴国际化战略定位

企业的整体发展目标是根据社会的发展形势和经济变化而确定的，随着经济形势的日新月异，为了保持企业的核心竞争力和市场份额，就必须要求公司做出相应的整体战略规划。海伦钢琴以钢琴市场为导向，以经济效益为中心，积极运用国际化战略理念，坚持企业国际化战略跨越式发展，确立国际化战略高起点、高标准、高要求的发展思路，坚持走可持续发展道路，致力于钢琴产业的结构总体优化、产业全面升级，争取成为产业特征明显、竞争优势明显、投资价值明显的大型钢琴产业企业。根据海伦钢琴国际化轨迹和战略实践，可以将海伦国际化发展定位总结如下：着力发展钢琴行业产业、加强钢琴制造人才的培育、强化公司自我核心技术的掌握和拥有，搭建全国钢琴交易平台，形成产销一体化的流通服务，形成上下游延伸的经营格局。

图7-1　基于全球技术品牌网络的海伦钢琴国际化战略

1.企业发展定位

海伦钢琴以现有经营业务、客户及软硬件设施为基础，以钢琴产业需求为对象，有效整合内部资源，将海伦钢琴发展变成以品牌过硬的大型中高端钢琴公司。海伦在发展中，逐渐定位为以钢琴制造为载体，利用其品牌优势、规模优势、人才优势、技术优势等，资本经营和生产经营相结合，将公司发展成钢琴行业的大型钢琴制造企业。

2.业务市场定位

海伦钢琴根据消费者的选择进行市场群体的划分，然后结合海伦钢琴本身的特色进行合理的选择和定位。发展自己擅长的才会得心应手，海伦钢琴的主营业务就是钢琴制作，因此要稳固根基，并且力求突破，寻求打破中低端、走向中高端的技术和成长机会，进而让企业得到更加长远的发展和核心的竞争力。在保持主营业务优势基础上，进一步扩大钢琴材料产业经营范围，形成以钢琴产业为主，其他产业为辅的综合性产业。一方面是利用企业上市公司的体制、机制优势和融资优势，继续做大做强主营业务；另一方面以现有产业为载体，建立新的子公司，形成遍布全国各地的营销网络体系，提高销售规模，打造核心竞争力。内部实施统进分销、资源共享；结合连锁经营、产业配送手段，扩大营销网络，延伸服务链条，促进经营规模扩大。

3.客户管理定位

客户定位主要是对客户内外消费属性的行为，要准确地找对客户的特点，才能够更好地针对客户去策划销售活动。首先应该重组内部资源，将与钢琴有关的经营性资产进行整合。然后收购全国钢琴产业企业，形成遍布全国各县级区域的钢琴营销网络体系，提高在钢琴生产企业中的供应商和营销商的位势，构建全国最大的钢琴产业和营销企业。同时积极引进战略投资者，优化产权结构；坚持走品牌化发展战略，走特色经营之路，扩大产业规模；加快地市网点建设步伐，构建点面结合的立体营销网络体系；积极引进外资，强强联合，扩大钢琴产业市场规模，做优做特，将其建成全国钢琴产业经营规模最大的产业中心。

4.文化定位

文化定位是企业发展的灵魂所在，是一个企业的特色所在，是一个企业的精神支柱和象征。海伦钢琴要发展文化定位，其实就是要更好地打造中国钢琴龙头企业的形象和国内外知名度。基于此，海伦钢琴积极发展钢琴产业，以国际化战略中心为基础，根据全国的经济发展趋势，动态优化业务和网点布局，进一步完善钢琴销售网络，在文化重省，比如上海、北京、济南、西安、郑州、武汉等地建立全国大型产业交汇中心，促进整个企业的产业协调，积极发挥产业钢琴核心优势，结合钢琴需求，科学进行产业合理的布局，以企业自身投资主导，争取政府的支持，扩大国际化战略中心，完善钢琴功能。

（二）基于研发设计网络获取技术优势

技术战略措施主要是针对企业生产过程中从低级向高级发展的一个重要的过程，包括生产要素、生产经营、技术的不断提升。海伦钢琴在我国钢琴产业中属于中上游层次，在技术上有着自己一定的优势。但是，海伦钢琴制定国际化战略就需要从全球的眼光去分析和看到自身的优势和不足。海伦钢琴公司自成立以来高度重视技术研发创新，联合大学，引进世界知名钢琴设计制造大师，创建钢琴设计中心，多年来一直专注于钢琴制造领域的技术研发，不断推出各种型号、不同档次的钢琴新品。在钢琴设计和制造技术方面，海伦钢琴不但吸收了欧洲钢琴的先进设计理念，同时创新地结合美、日等国的现代工业化生产模式和加工工艺，逐步形成了将现代高新技术与钢琴传统的个性化加工工艺相结合的特有技术特点，建立了一整套自身独立的创新技术体系。直接与世界领先的设计和工艺接轨，采用标准化、系列化、正规化管理，最大限度地应用现代高新科技成果设计和制造钢琴并注重继承、发展钢琴的传统音乐特性，摆脱了国内企业传统手工和一般加工工艺生产钢琴的模式。

为保持技术领先优势，海伦钢琴专注于钢琴制造领域的技术研发，持续推出钢琴新品。公司在钢琴设计和制造技术方面吸收了欧洲钢琴的先进设计理念，结合美、日等国的现代工业化生产模式和加工工艺，逐步形成了将现代高新技术与钢琴传统的个性化加工工艺相结合的技术特点，建立了一整套独立的创新技术体系。公司为国家级高新技术企业和国家火炬计划重点高新技术企业，并在行业内率先将计算机辅助开发技术和数字化加工技术应用于钢琴生产。2017年公司共设立了7个新产品项目，新申请10项专利，取得4项专利，获得软件著作权1项，截至报告期公司已取得56项国家专利。概括来讲，海伦钢琴的技术战略逐渐形成技术优势效应，具体包括以下几种。

1.产品设计优势

海伦钢琴进入钢琴生产伊始就全面摆脱传统的放样、模仿、测绘、实物试制修改的研发模式，在国内率先全面使用CAD（计算机辅助设计）、CAM（计算机辅助制造）、3D动漫、数字模拟、数字比对优化等先进手段，把产品设计研发周期从传统的2～3年缩短至2～3个月，并保证产品结构性设计的一次成功率。在产品的音乐特性设计开发方面，直接采用高线分析标注法、网格状频率振幅分析法、内应力色彩对比法、三维坐标频率曲线动态分析、击弦机动静负荷及传动比效果分析、音频传导速率检测对比分析、调音音准物理和感官曲线分析等先进手段分析检测音板弧形应力；同时，公司吸收应用国际领先的前期预设计、效果预测及修订等设计方法，大大减少了产品工艺和钢琴音乐品质方面的试验次数，压缩了实验周期。

2.制造工艺优势

海伦钢琴斥资引进国际领先的数字控制生产线，直接与设计衔接，在每一个关键生产环节，依靠数控机床加工，彻底摆脱传统落后的加工模式，保证了产品零部件的精度、标准化程度和质量的稳定。公司在国内第一家采用定位孔联锁式工艺流程，该工艺一环连接一环，上下环节紧扣和制约，一个环节出问题，后续生产将无法进行。这一套完整的联锁式工艺流程是实现流水化生产的关键技术创新，在国际同行业属于领先水平，在国内属于首创的成果，取得了发明专利。

3.材料应用优势

钢琴由近9000个零件组成，涉及钢铁、有色金属、木材、化工、毛毡、纺织物、皮革等多类材料。在材料选用和预处理时公司采用多项具有高技术含量的化学处理工艺和高新科技材料成果，取得了良好效果。公司对钢琴专用传统材料大胆创新，率先使用铸铝合金中盘、合金铜和合金钢弦枕、特制击弦机弹簧、聚合、复合材料击弦机和琴键、仿天然合成黑檀木黑键等多项新技术、新材料，产品品质得以不断改善提升，多项技术取得国家专利。(www.xing528.com)

4.技术人才优势

海伦钢琴在发展过程中逐步形成了一支素质高、专业结构合理、实力较强的技术创新型人才队伍，人员组合来源于中国、德国、奥地利、法国、美国、捷克等多个国家的著名专家以及公司多年来自主培养的一批中、青年技术骨干和技术带头人。自成立以来，公司技术研发团队逐步壮大，核心技术人员稳定，公司设立的钢琴制造工程技术中心为省级高新技术企业研究开发中心。此外，公司积极与德国贝希斯坦、捷克佩卓夫等多家国际知名钢琴生产厂商开展ODM合作，通过双边合作，学习引进了多项国际先进的技术、管理经验，对提升公司生产技术水平和持续创新能力发挥很大的促进作用。

（三）基于品牌营销网络获取市场优势

海伦钢琴品牌策略是对自身产品的精准的定位，走品牌差异化道路，立志把宁波海伦钢琴塑造成一个独立、准确、独具个性的品牌，通过对国际市场的调研，寻求差异点和个性点。因此，海伦钢琴将总体国际市场细分寻找出符合自己产品的特色、可以提供有效服务的目标市场，并依据目标消费群体的特征进行合理的定位，集中本企业的“优势兵力”将企业的这块“市场蛋糕”做大。

自主品牌建立以来，海伦钢琴一直积极致力于实施自主品牌战略，公司品牌知名度和影响力在钢琴行业中不断上升，在消费者中形成了较好的口碑和关注度。经过几年的整琴生产，海伦和奥地利文德隆合作的钢琴颇有成效地开拓了海外市场。2005年1月29日，公司与欧洲总代理商合作的“奥地利维也纳—中国海伦钢琴城”隆重开业，这个举措使几年来开拓的欧洲市场得到进一步的稳固，也让海伦钢琴的品牌得到了更好的宣传。

近年来公司及其钢琴产品获得国内外多项荣誉，如2008年“HAILUN”牌钢琴被法国DIAPASON杂志在钢琴类“金音叉”大奖上评为音乐品质、声音、手感、感情色彩、踏板、外观6颗星（国际最高级别奖项）；2010年公司生产的H-3P123型立式钢琴、HG178型三角钢琴被国家轻工业乐器质量监督检测中心作为对钢琴音乐性能鉴定的参照样琴；2011年初，“HAILUN”牌钢琴被美国The Piano Book列入世界钢琴质量排名消费级钢琴品牌最高级别，为仅有的两个入选该级别的中国自主品牌之一。

2012—2014年，海伦钢琴连续3年在北美斩获MMR奖项，2015年，海伦钢琴荣获终身成就奖，更加强化了海伦钢琴在北美市场的王者地位。2015年，海伦钢琴股份有限公司在上海国际乐器展览会举行新品发布会，正式推出将互联网与传统钢琴技术理念结合的第一代海伦智能钢琴产品。2017年，海伦钢琴产品再次力克众多知名钢琴品牌，斩获美国MMR年度声学钢琴大奖，公司产品的国际影响力进一步攀升。2017年7月，公司与沈阳音乐学院签约成立了校企合作教学实践基地，这不仅发挥了高等院校供给侧作用，更是加强校企联盟建设的有益尝试，进一步探索如何培养高素质实用型专业人才，实现校企之间的优势互补、互惠共赢、服务社会的积极作用，使高校教学、科研与社会生产实践高度契合。2017年，公司荣获浙江省重点文化企业，公司会继续做好重点文化企业的示范带头作用。

（四）基于企业家精神提升复合式能力

企业家能力本身对于企业的贡献，在中国表现得尤其突出。由于制度环境，中国企业现代化的起步相对较晚，而大部分民营企业的早期发展与企业家具备的冒险精神和个人资源积累是分不开的。组织的快速扩张反过来又推动企业家不断通过探索式学习和利用式学习强化了个人的企业家能力。在海伦钢琴的发展历程中，陈海伦先生以他坚定信心、敢于承担社会责任及勇于创新的气魄，一次又一次地推动了海伦钢琴的转型发展。海伦钢琴的发展面临的数次选择都透视出陈海伦作为创业者、企业家的战略眼光。

1.敏锐判定市场趋势，专注生产钢琴五金件

20世纪80年代中期以前，海伦钢琴前身企业所涵盖的业务主要是装潢五金，有些情况下也会接到其他产品的一些订单，比如钢琴五金件。1986年，由于改革开放后政策的变化以及市场体制的改革，原来的农机厂一下子分成了两个厂——一个农机厂和一个五金厂。陈海伦负责担任五金厂的厂长。起初，五金厂主要生产电风扇之类的产品，但一段时间之后，大家发现自己生产的电风扇并不适应市场，业务呈现下滑趋势。这期间，陈海伦惊奇地发现五金厂的钢琴五金零配件的订单还是比较稳定的，虽然盈利不是特别丰厚，但就当时的情况来说，钢琴五金件订单可以让企业渡过这次难关。通过反复思量，陈海伦决定只做钢琴零配件，放弃其他产品的生产。

2.明晰市场需求，瞄准钢琴码克核心零部件生产

90年代中后期，陈海伦发现，生产钢琴五金件所获得的利润已经达到了瓶颈阶段。这时，他做出了一个大胆的决定：生产钢琴的核心部件——码克。陈海伦具有老一辈创业者朴实踏实的秉性，2001年，经过多年的积累与准备，陈海伦成立了宁波海伦乐器制品有限公司（海伦钢琴股份有限公司前身），开启了自己与乐器制造的故事，并开始筹备生产码克。“码克”又称共鸣盘，是钢琴最核心的部件，也是技术含量最高的部位。要解决技术难题，必须要聘请高技术人才，通过多方面的努力，陈海伦聘请到了具有多年钢琴制作行业经验的曾兴华担任技术开发总工程师。经过长时间的筹备，码克的研发和生产拉开了序幕。2003年，海伦钢琴的码克一经推出，就得到了欧洲高端市场的充分认可，引起了欧洲大批顶尖钢琴企业的关注和好评。年产30000台的码克除了自用以及国内厂家的订单以外，还有一部分销往欧美和日本。从这一点，反映出了陈海伦对行业和市场的准确预见性。

3.技术逐渐成熟，制造自主品牌钢琴

海伦钢琴走上生产钢琴整琴的道路，得益于陈海伦一次偶然却又符合情理的谈话。当时的上海钢琴厂与奥地利的文德隆品牌合作，为对方组装钢琴，而一些钢琴零部件就来自于陈海伦的企业。因为生意上有所交涉，陈海伦与文德隆负责人彼得也彼此认识。一次偶然的机会，彼得和陈海伦谈到了国内钢琴制造技术方面的问题。彼得表示，尽管文德隆委托上海钢琴厂组装自己品牌的钢琴，不过就当时的情况而言，他们对其组装的钢琴质量并不是很满意。文德隆方面的失望也或多或少反映了一些当时国内钢琴组装的状况。2003年，陈海伦以自己的名字注册了“HAILUN”钢琴品牌。陈海伦一直希望有中国的钢琴、有自己的钢琴品牌能真正站在世界顶级的钢琴舞台上。在陈海伦眼中，品牌就代表着企业精神的一种归属，只有拥有自己的品牌，只有自己的产品有优秀的品质，才真正有机会能在国际市场占有一席之地，才能真正反映出自己创办民族品牌的决心和意念。

4.持续资金和人才投入，提升整琴技术工艺

大量的资金和人力的投入得到了充分的战果，海伦公司凭借着深厚的钢琴部件制造底蕴自行研制出了国际上顶级钻头、红外线双工位数孔钻孔设备，一举攻克了日本引以为豪的码克数控技术和真空铸铁技术；结合引进的五轴联动等专用设备，组建出了国际领先水平的码克生产流水线，不仅实现了全程数据化管理，也创造性地以高精度生产模式取代了传统的手工工艺，可以说是海伦助推了中国钢琴制造业的技术升级。专业流水线的形成，彻底颠覆了国内传统的制琴模式，在国内钢琴制造行业开了先河。这一系列富有魄力而又充满前瞻性的举措在后来海伦钢琴股份有限公司的飞速发展中得到证明。

5.强强合作开拓，稳步进入国内钢琴市场

为了发展“海伦”品牌，陈海伦和海伦钢琴走过了一条迂回曲折、先国际后国内的道路。创建海伦品牌之初，陈海伦就清楚地知道获得品牌影响力的路途会充满坎坷，自己只有把握住自己的生产优势，才能一步步向前推进。2005年，一架标有“海伦—宁波”的海伦钢琴进入维也纳金色大厅，海伦钢琴成为第一架进入维亚纳金色大厅的亚洲钢琴。次年，这架钢琴凭借完美的音色，成为继世界名琴“施坦威”、“贝森朵夫”之后又一架获得维也纳金色大厅永驻权的钢琴。2016年，陈海伦与夫人金海芬因创新精神荣获奥地利尚彼得奖。陈海伦正是凭借着中华民族特有的那种勤奋坚持与中国人特有的智慧，才打造出了一个具有自主科技高度研发能力与生产能力兼具的民族创新企业。