人员推销的有效战略的分析介绍

人员推销是企业或其他集团派出销售人员直接与顾客接触，向其宣传介绍产品和劳务，并提供售后服务，以达到销售目的的活动。

1.销售激励策略

（1）物质奖励。纯薪金制，即每月给予推销人员固定的薪金，其他业务开支由企业支付。这种方法使推销工作有比较高的安全感，但难以激发推销人员的积极性。

纯佣金制，即推销人员的报酬完全与他的推销业绩相联系，按销售额或利润额的一定比例提取报酬，各项业务开支由推销人员自己解决。这种方法能有效地鼓励推销员积极工作，开辟新市场。

混合制，即把推销人员的收入分成薪金和佣金两部分，一部分是相对固定的，包括基本工资、福利补贴；另一部分是与推销人员的工作效果联系起来上下浮动的佣金。这种方式吸取了纯薪金制和纯佣金制的优点，又避免了各自的缺点，但决策人员应掌握好薪金和佣金的比例，做到既使推销人员具有职业安全感，又充分调动他们的积极性和创造性。

（2）精神奖励。精神奖励是指企业领导对推销员的工作给予关心和支持，对其经常进行沟通、鞭策和鼓励，形成有利于推销工作的良好气氛。

制定合理的销售定额对推销人员的工作也是一种激励。适度的销售定额既有利于推销员进行高效率的工作，使他们能通过努力获得成就感，得到物质和精神的满足，又能避免定额目标缺乏刺激感，失去积极性。(www.xing528.com)

此外，还可采取其他精神鼓励措施，如定期开会评选最佳推销员，给予奖励；开展销售竞赛，给予推销人员更多的晋升机会等。

2.销售战略

（1）客户的开发。该战略主要是强调应保持现有的客户还是不断开发新的客户。对于维持现有客户和开发新的客户，企业的成本和销售人员的时间计划会有很大的不同。依据经验值，开发一个新的客户的成本相当于维持六个老客户的成本。

（2）保证企业的销售力量得到充分利用。例如，企业是采用推销员直接上门推销（成本较高）的方式，还是通过先进的技术（如电话营销、远程电信会议和网络销售）和销售技巧的创新（如录像展示）来拜访客户。

（3）接触客户组织中的相关人员。客户购买的过程分为考虑、接受、选择和评价的过程，客户组织的不同人员对各个阶段的影响不同，企业可以逐步拜访或者几个人同时拜访。因此，有的销售政策要求企业仔细分析客户组织中与业务相关的所有人员，以及需要接触的客户组织中的关键人物。