21世纪中国汽车企业的软实力营销管理

让我们先看看现在中国一些汽车企业在营销管理方面的通病和认知误区。汽车企业唯有先解决了眼前这些毛病和失误，才有可能在21世纪真正地提升自己的营销管理软实力。

中国汽车企业市场营销业务管理的通病与认知误区：

（1）营销管理与销售概念不分。几乎每个企业都有营销部，但实际只做了销售的事。

（2）认为企业生意好坏都是销售部和销售人员的责任，因此，在进行绩效考核及奖金激励时，只考虑与销售有关的单一因素，而不从企业整体营销管理的角度来考虑问题。

（3）只有单一的销售概念，没有全局的营销管理思路。这种认知误区造成企业各部门各自为政，无法发挥企业整体实力，形成部门间扯皮、内耗现象严重，从而导致企业发展得越大，问题越多，实力越差。

（4）只注重考核业务部和业务人员的短期业绩，而不重视顾客满意度和品牌的长期建设。这就造成销售人员急功近利，只想着眼前如何说服顾客的销售技巧。

（5）夫妻店式的小公司可以做到天下无敌，但要成为世界级的知名品牌企业，到现在为止还无中国企业能做到。中国人做生意的优点是聪明、勤奋，但缺点是缺乏大企业需要的部门分工合作、市场品牌竞争意识、环境需求应变战略等，这些是营销管理的核心工作。

现在社会上已有不少企业和管理专家都发现并在讨论中国一些企业和营销管理人员的盲区和误区。认知盲区和误区是比问题还严重，因为发现了问题就有可能去解决问题。而盲区和误区是根本没有发现问题，错了还不知道，那又如何有可能去解决问题呢？

中国的汽车企业，尤其是做服务的4S店，在21世纪最重要的就是发展和提升服务营销管理的软实力。

学习和提升营销管理软实力效果所占的轻重因素比例

培训效果是培养占20%，训练占80%。技巧提升是技术占20%，心巧占80%。

营销管理是知识占20%，意识占80%。学习进步是学习占20%，练习占80%。

改变作风是行为占20%，思维占80%。努力结果是意愿占20%，坚持占80%。(www.xing528.com)

有效办法是方法占20%，想法占80%。解决问题是劳力占20%，劳心占80%。

执行能力是能力占20%，心态占80%。竞争水平是技能占20%，意识占80%。

管理效果是处罚占20%，自律占80%。管理内容是规章占20%，人文占80%。

汽车企业的营销管理负责人还要做到并了解以下内容：

（1）我们要从资本做到智本，从制造做到智造，从创业做到创新，从人力做到人文，还需要从工厂做到市场，从贴牌做到品牌，从任性做到人性，从力气做到名气。

（2）营销战略讲高度，销售技巧讲精度，目标定位讲准度，人脉关系讲广度，业绩努力讲力度，理念格局讲气度，客户关系讲深度，公共关系讲风度，服务意识讲态度，处理投诉讲速度，培训学习讲投入度，品牌认同讲忠诚度。

（3）公司内部谁都无法解决但又必须面对的业务问题就是首席执行官（CEO）的问题。比如，市场引起的竞争问题、环境引起的变化问题，都应该由CEO去想办法教销售人员解决。CEO都想不出解决办法的问题，销售人员是没有理由和能力去解决的。

（4）如果公司整体业务不好，一定要由CEO或相关总监来负责的。如果某一名销售人员业务不好，用末名淘汰制的办法就自然能换掉那些不合格的业务人员。

（5）公司甚至业务人员的业绩好坏，级别越高的人，所负责任应该越大。总经理、总监应该起码负超过50%的责任。经理或中层管理人员起码有30%的责任。一线业务人员所负的责任应该小到5%～20%。

（6）微博的力量是无穷的，它能形成营销管理决策人和每一位一线员工之间的沟通桥梁。21世纪的决策管理人（包括企业领导）都要善用微博来做到真正地了解实情。营销管理的第一关键步骤就是确切了解情况，作出分析和判断。

将来中国的服务营销管理模式，也应该发展一种“中国式的营销管理学”或“中国式的文化政治经济发展学”。到那时，中国及中国企业才可以从发展中国家和企业，变成发达国家和企业。