图解构建优秀汽车企业的核心要素和办法规律

（见图10-7）

图10-7总结了一个全世界公认的营销管理逻辑规律。在竞争激烈的买方成熟市场，必须遵守以上营销管理前因后果的逻辑系统结构和框架组织（在不成熟市场，卖方市场或垄断市场可以例外），至今还没有发现任何一个成功的企业，可以不遵循这个规律而成功的。倒是失败的企业都是因为没有遵循或忽视这个规律而倒闭的。

图10-7中，左右两边的“营销管理理念等”和“创新差异，蓝海战略等”是支持营销管理全过程必要的两大人文要素，缺乏了这两大和人有关的要素，就无法做好营销管理的一切过程。

图10-7 构建一个优秀汽车企业的核心要素和框架办法规律总结

另外，在最上面的一线销售部分、一线贯彻执行的好习惯和一线技能的熟练度及考核管理等都非常重要，甚至在大型企业中，尤其是一线业务人员很多的情况下，要管好这么多人，养成一线贯彻执行的好习惯和熟练一线的技能及考核管理就不是一件容易的事，往往要投入更多的费用、精力、时间，并耐心地坚持，才能切实地做到这些一线的要求。

越是下面的基本面（基础部分）越是重要，包括投资者和管理者的理念、市场营销、人才、管理、财务等。越是上面的销售业务和事务越受下面的基本面所影响，包括企业利润、销售展示技巧、品牌管理、客户服务、关系管理等。下面的基本面是“因”，上面的业务利润是“果”。这是一个前因后果的关系，前面营销理念的基础好，后面销售利润的结果才会好。

很多汽车企业的营销管理者，往往不是从基本面的基础（营销管理）开始。他们不关心基础的建设和巩固，每天关心的都是上面（销售业务）的业务利润、销售技巧、品牌管理等。这种急功近利，重销轻营的现象很普遍。我不能说他们错，但为什么成功的企业都是从基础做起的呢？为什么不重视基础营销管理基本功的企业，在买方市场就往往做不大，做不久呢？

请思考以下各种说法并感悟：

营销战略讲高度，销售技巧讲精度，目标定位讲准度，人脉关系讲广度，

业绩努力讲力度，理念格局讲气度，客户关系讲深度，公共关系讲风度，(www.xing528.com)

服务意识讲态度，处理投诉讲速度，培训学习投入度，品牌认同忠诚度。

培训效果是培养占20%，训练占80%。技巧提升是技术占20%，心巧占80%。

营销管理是知识占20%，意识占80%。学习进步是学习占20%，练习占80%。

改变作风是行为占20%，思维占80%。努力结果是意愿占20%，坚持占80%。

有效办法是方法占20%，想法占80%。解决问题是劳力占20%，劳心占80%。

执行能力是能力占20%，心态占80%。竞争水平是技能占20%，意识占80%。

管理效果是处罚占20%，自律占80%。管理内容是规章占20%，人文占80%。

工作：要知识，经历：重见识，营销：讲模式，战略：看形势，

销售：讲展示，责任：需认识，服务：讲重视，买卖：是常识，

管理：讲方式，竞争：重意识，企业：要共识，企业家：看本事。