图解营销管理：不同产品销售团队的要求

（见图10-4）

图10-4 营销管理过程及构建不同产品销售团队不同要求的差别

在一线销售模式方面，快速消费品的超市和便利店自选采购的模式，令广告和现场促销成为主要的销售方式，基本不需要人员在现场销售。

在选购消费品及需要配套专业服务的行业，如专卖店、奢侈品及轿车等，一线业务模式则主要以广告及专业店（4S店）现场促销和服务为主。这种模式的销售是现场销售人员解说产品及提供服务给顾客，所以对顾客心理、顾客交情、顾客满意等知识和经验，以及现场和顾客打交道、销售和促销等技能，就必须有所掌握。(www.xing528.com)

如果所销售的汽车是企业的工作用车或运输用车，则销售模式以适合工业产品的上门销售和顾客服务为主。工业产品的销售模式，主要是B2B（商家对商家），因为比较复杂而且涉及金额及影响层面比较大，所以需要会做商业简报、产品展示解说、销售谈判、克服异议、总结成交及掌握售后跟踪的客户服务、客户关系、客户沟通等技巧的专业销售人员。

汽车产品可以采用专业店（4S店）销售模式，也可以采用上门销售及客户服务为主的销售模式。

切记：在买方市场，战略布局和战术安排，是业务成交的前提，是必须要先做到的事，它的重要性占了80%。销售模式和技巧的重要性只占了20%。销售技巧是需要营销管理来支持的，必须满足并做到市场3 C的要求（Customer，Competition，Change），销售技巧才能发挥作用。销售是成交的最后一步，如果不做好成交，则前面战略和战术的努力都会前功尽弃。