关键要素：4S品牌服务营销管理业务系统优化

图9-6是支撑品牌的各大系统要素整合结构图。它是从理解市场需求的形成开始，到建立影响品牌美誉度的要素（主要有产品卖点、市场定位、服务和质量，以及企业文化和战略管理等），再到影响品牌知名度的要素（广告宣传促销和企业产品的形象包装），最终经过时间证明和大众口碑（形成品牌的原因）才会形成品牌忠诚度和利润（建立品牌的最终收获）。

切记，企业一定要先从找到市场需求开始（图解左边的第一步），再做美誉度，后做知名度，最后才有忠诚度和利润的品牌收获。

企业应该如何整合品牌服务营销管理的系统要素？如何才能成功运作一流的品牌营销管理？如何才能做到品牌产品的自我销售？

以下介绍一下科特勒有关品牌营销管理业务系统模型的三大维度和九大要点（见图9-7）。

图9-6 支撑品牌的各大系统要素结构图

图9-7 科特勒三维度九要点品牌营销管理业务系统模型

三大维度包括战略分析、战术计划、公司价值。九大要点包括：战略分析的市场细分、目标和定位；战术计划的竞争差异化、营销4P混合和一线销售技巧；最后做出来的公司价值就是品牌忠诚度、客户服务关系和执行流程水平。

但要留意这些内容必须吻合市场三要素“满足顾客，竞争比较，环境变化”的实际情况。企业品牌的形成不是任何一个单一要素能做到的，它是全公司所有关键要素的一个综合效应。请参考前面所解释过的，有关品牌建立和营销管理的内容，就很容易明白科特勒这三维度、九要点的品牌营销管理业务模型。

企业必须根据“道（市场细分、目标客户、定位战略），术（营销混合4P及销售技巧的差异化），人（客户服务和关系及雇员执行力和流程水平）”的三维度结合才可能做出品牌。

相关参考资料一：买方市场汽车企业应有的品牌营销管理观念

（1）营销环境战略发展观念。 （2）买方市场竞争比较观念。

（3）顾客至上市场需求观念。 （4）市场瞬息万变应变观念。

（5）细分目标顾客定位观念。 （6）软硬整体质量营销观念。

（7）客户服务维修保养观念。 （8）一线服务细节量化观念。

（9）资料库IT信息营销观念。 （10）7S有效组织结构观念。

（11）创建客户品牌忠诚度观念。 （12）营销效益管理成本观念。

（13）跟上潮流及及时更新观念。 （14）精益求精不断创新观念。

（15）客户服务及关系营销观念。 （16）上下左右整合协调观念。

（17）全局高度的全员营销观念 （18）大型产业品牌营销观念。

（19）差异个性化创新营销观念。 （20）人文精神文化营销观念。

相关参考资料二：如何培养长期的客户品牌忠诚度

最重要的是要找出顾客长时间重复购买企业产品和服务的理由：

（1）对客户的了解要达到能满足客户终身价值（最大化）的程度。

（2）产品的质量对顾客来说是竞品无法取代的（独一无二，无法复制）。

（3）产品的可靠性令顾客终身（消费使用总长度）信任。

（4）价格公道令顾客认为值得（不一定是便宜的，但性价比感觉是最高的）。

（5）良好的客户服务令顾客有被尊重的感觉（个性、人性、差异化）。

（6）对客户的支持做出感谢和回报（极好的态度令顾客很开心）。(www.xing528.com)

（7）客户感知的产品整体软硬价值（品牌产品的软硬总价值最大化）。

（8）公司持久的大众口碑和名声信誉（这是形成顾客忠诚度的根本理由）。

（9）优秀的企业营销管理经营文化（这是保证了品牌的可持续发展）。

（10）不断重购的客户忠诚度（做到这点就自然形成了客户品牌忠诚度）。

相关参考资料三：顾客忠诚度的衡量标准

（1）重复购买次数？——要同时注意其次数和密度。

（2）购买时的选购时间？——越短越好，证明不需要过多地考虑。

（3）对价格的敏感度？——越低越好，证明不计较价格。

（4）对竞争品的反应？——越没反应越好，证明高度的忠诚。

（5）对产品质量事故的承受能力？——越大越好，证明顾客的信任（但企业不可因此而忽视产品质量而老发生事故）。

（6）每次购买的时间差？——越快越好，证明购买的频率高。

（7）购买的金额？——当然是越大越好，培养忠诚顾客的目的就是为了多成交。

（8）购买者的方便程度？——越不方便证明顾客越忠诚，但企业切不可因此而忽视顾客购买的方便性。

相关参考资料四：评价好品牌的八大标准

（1）市场领导性（高知名度）。 （2）业务稳定性（价格/定位合理）。

（3）国际化程度（形象认可程度）。 （4）品牌认可度（具忠诚度）。

（5）销售趋势良好（吸引力强）。 （6）市场消费情况好（重购率高）。

（7）商标得到保护（具保障性）。 （8）企业管理的支持（可持续性）。

相关参考资料五：一些品牌走不远的十大原因

（1）缺乏品牌意识，“短视”“投机”现象严重。

（2）缺乏对品牌的有效定位与战略性思考。

（3）品牌管理理论的缺乏与实际操作经验的匮乏。

（4）夸大的广告宣传与盲目降价和倾销，损害品牌形象。

（5）品牌带有浓厚的老板个人色彩。

（6）片面追求品牌的高知名度而忽视品牌美誉度。

（7）宣传花哨过头，光怪陆离的营销令顾客失去信任。

（8）假冒伪劣产品猖獗，打假困难，真正的品牌不堪重负。

（9）不注意知识产权保护，往往不能维护其核心价值。

（10）缺乏经营管理机制，有品牌管理的寥寥无几。