图6-1说明了中国汽车产品处于导入期和成长期的卖方市场及处于成熟期和饱和期的买方市场在不同地域汽车企业所需具备的营销管理能力。
图6-1 在不同地域汽车企业所需具备的营销管理能力
图6-1的曲线是中国汽车市场由20世纪90年代至2012年的走势。20世纪因为经济发展和百姓收入低（GDP不足3000美元，收入3000美元是国际公认私人购车，轿车入家庭的门槛）消费不起汽车产品，中国的汽车产品基本处于市场导入期。
市场导入期企业做生意讲究的是胆识、敢做、敢冒险，并且要有洞悉观察力及善于捕捉机会。那个时代做生意正是所谓的“饿死胆小的，撑死胆大的”，或是极有眼光，能洞悉中国汽车消费的未来前景。大众汽车就是当时对中国汽车市场的未来抱有信心，第一个来华投资的世界著名汽车企业。
自21世纪开始，中国的经济开始腾飞，百姓收入逐年提升，很多地方已超过3000美元，汽车消费开始流行。2002年，中国宣布加入WTO，世界各大品牌主机厂也陆续到中国来投资设厂。百姓收入的增加及世界各大品牌主机厂的设厂，造成中国汽车市场产销两旺，每年都有两位数的增长，而且平均年增长高达24.5%。请参考第一章图1-1，这段时期就是中国汽车市场的高速成长期。
这段时期因为求大于供，消费者要求生产者，所以市场不成问题。这段时期和前述的市场导入期都是卖方市场。这期间顾客不会挑剔，竞争不会激烈，生意非常好做。企业营销管理者只要有知识，肯努力，肯拼搏，有技巧执行力及懂得对客户做销售就行。一般只要注重学习类似六方位销售的技巧，能收集客户资料，把Sur-vey解读成“信息反馈”即可。
图6-1中线的2011年和2012年，因为欧美金融危机的影响，中国的经济增长率也下调到单位数的7.5%左右。中国汽车市场的增长率也由过去十年平均增长率达到24.5%的增幅，下降了90%，到只有2.45%。请参考第一章图1-2。
这段时期就意味着汽车市场进入了竞争激烈、汽车产品成熟期的买方市场。在成熟期的买方市场，顾客会十分挑剔，货比三家，市场竞争激烈，企业割喉淘汰，消费环境及市场情况瞬息万变。这时计划没有变化快，预先策划好的计划都起不了作用。卖方市场的销售技巧，只能解决上门的顾客。至于市场的竞争问题和环境的变数这些问题，都不是销售技巧能解决的。
在汽车产品成熟期，企业营销管理者比的是意识（不光是知识）、智力（不光是努力）、动脑筋（不光是肯拼搏），不但要有卖方市场的技巧执行力，还要有买方市场的创新竞争力；不但要懂得努力收集客户资料信息，还要做到顾客口碑和市场品牌认同竞争力，还要能对营商环境进行调研创新和理解，提升市场顾客集客力。这时，Survey的解读已不能是简单被动的“信息反馈”，而应该是把Survey解读成对营商环境的调研和创新的理解。
中国汽车产品整体还没到饱和期，只有北京、上海、广州这三大地区进入了成熟期的晚期，达到饱和期的早期。这时期，市场的增长率极小，甚至会是负增长。但竞争非常激烈，到了割喉生死淘汰的地步。因为顾客货比三家，只有前三名的品牌能生存。就好比运动比赛，只有金银铜牌选手有回报，其他选手迟早会被淘汰。所以饱和期最后是寡头垄断，80%的企业将被淘汰，最后只剩20%的一流品牌企业能存活下去。
汽车产品生命周期最后的衰退期在中国尚未发生。目前，中国是新兴国家经济增长率最好的，而且每百人的汽车人均保有率还很低，所以尚没有进入衰退期。
总的来说，卖方市场的导入期和高速增长期，注重的是销售技巧的执行和管理。但在买方市场的成熟期和饱和期，营商环境和市场竞争对顾客的影响会有80%以上的因素。图6-2是汽车产品处于不同生命周期对企业营销管理战略及人才能力要求重点。(www.xing528.com)
图6-2 汽车产品处于生命周期对汽车企业营销管理战略及人才能力要求重点
企业业务最难应对的问题就是营商环境的变化，因为环境一变，一切人、事、物、需求、市场、供求、竞争等都会变。其中，最大的变化是从求大过供、汽车产品导入期和成长期的卖方市场，变成供大过求、汽车产品成熟期和饱和期的买方市场。
企业如追不上市场的变化就会落后，落后就会挨打，就会被淘汰。尤其这一两年的中国市场，很多行业、很多市场都在转型。从前两年的成长期转到2012年的竞争激烈成熟期。
2012年是中国汽车企业发展的分水岭。能把握变化机会的企业将会由小变大，反之不能把握机会的，就会由大变小或可能被淘汰。
以下是汽车产品处于不同生命周期企业需要的能力。请分析你的行业、产品、市场区域、顾客、竞争对手是处于生命周期的哪一个阶段？在不同的生命周期阶段，企业需要的营销管理思路和能力是不同的，这点非常重要。
卖方市场：导入期；需要胆识，敢做敢闯，洞察创新力，机会导向眼光
成长期；在乎知识，努力工作，执行管理力，销售导向技巧
买方市场：成熟期；重视意识，智力判断，竞争意志力，营销管理思路
饱和期；需要本事，功力境界，变革突破力，核心优势为主
夕阳市场：衰退期；不妨审视，撤退改行，调整转业力，撤退导向为要
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