马斯洛需求层次与汽车产品价值案例研究

根据以上马斯洛的人性需求层次理论，公交车就是第一层次生理的需求中最基本的交通工具。老三样的捷达就是交通需求中的安全的需求。老三样的车只有纯粹的物理机械需求，不讲究汽车的心理生活需求，如造型、颜色、流行性等。

丰田、本田等中档汽车就是马斯洛第三层次的情感和归属感的需求。用这种车不会太落后、没面子，也不会太先进、太炫耀。一般社会的中产阶级大都是用这种级别档次的车。最多是有钱一点的买的档次高级一点，贵一点；没钱一点的就买便宜一点的。

类似法拉利的香车就是为了满足尊重的需求开这种车要的就是回头率，就是别人艳羡的目光。这种炫耀的行为及心理就是想证明其车主是成功人士，有能力及高人一等的地位和财富。这也是一种品牌消费的炫富购买心理。

劳斯莱斯则满足了最高层次的个性化、人性化消费心理，证明其车主的绝对与众不同，甚至超越了炫富的层次，这是身份、地位的象征，不是简单的财富可比的。

根据以上产品价值的层次及内容，企业营销管理人员必须知道不同产品档次的价值组成内容，从而知道企业的产品价值是什么？应该如何展示企业的产品价值？应该卖给哪些顾客？哪里才有你的目标顾客群体？影响企业产品销售的因素有哪些？什么时候、什么地方最适合卖企业的产品？等。企业营销管理人员如果连自己企业的产品价值和特性都不了解，又如何去销售自己企业的产品呢？

卖产品的物理硬价值比较容易，因为它是有形而且有客观统一标准，比较容易说得清，道得明。但产品的心理软价值又如何卖呢？如何展示一个无形而且主观没有统一标准的价值呢？(www.xing528.com)

软价值的价值感受是因人、因地、因环境的不同而有所不同。德鲁克说：“营销管理在于深刻认识和了解顾客，使产品和服务完全适合顾客的需求，从而形成产品的自我销售！”那又如何才能了解到影响顾客的天时、地利和人和从而能够使产品和服务能完全适合顾客需求，令产品形成自我销售呢？

老三样卖的是“汽油”，只要解释“省油”就可以表达产品价值了。但劳斯莱斯卖的是“气派”，那又如何卖“气派”呢？解释“省油”容易，如何解释或表达“气派”呢？为何卖法拉利常用香车美女的概念？那卖劳斯莱斯、丰田或捷达可以用同样的办法吗？

卖生活软价值的产品就必须了解目标市场及客户群体的生活状况，营销管理者有无真正去了解目标市场及客户群体的生活状况？

所谓“十里一乡，百里一俗”，了解目标市场及客户群体的生活状况是这么容易的吗？这往往需要营销管理者有一定的生活阅历及经验。