（见图5-1）
马斯洛的人性需求阶层阐述了人性需求有三大层面及五大层次。五大层次是从最基本的生理需求到最高层次及最有价值的自我实现的需求。其中又可分成三大层面，包括基本生存物理需要的物质基础，中间层面的生活心理需求的精神文明，以及最高精神升华层面的自我实现的需求。
第一层次：生理/生存需求就是最基本的衣、食、住、行等物质基础。这是人类维持生命最基本的需求，不然就无法存活。
第二层次：安全/保障需求是指第一层次物质基础和生存空间的安全保障，就是不能出问题。比如，吃的食物不能有问题，盖的房子不能垮，开的车子不能刹不住车，穿的鞋子不能质量不过关，居住的地方不能不安全等。
生理上的物质需求是有全世界统一的物理客观标准。这是自然科学的物理现象，是一种不会因人、因地、因环境而异的硬科学，是绝对可以记忆、复制、抄袭、完全模仿的知识，就像在实验室做同样的实验，肯定每次结果都是一样的。
第三层次：社会和群体的需求就是我们的社会生活方式。所谓“性相近，习相远”，不同群体（国家、城市、乡村、家庭、单位、机关、团体等）会有不同的社会文化、企业文化、家庭文化及习俗和价值观。
社会和群体的需求都是主观价值，没有客观的世界统一标准。所以企业必须“以人为本”或“入乡随俗”，不然就会“水土不服”。这是一种因人、因地、因环境不同而一定会有差异的软科学，是绝对不能记忆、复制、抄袭、完全模仿的知识。
第四层次：尊重/地位需求是指人性都有被人尊重或看得起的攀比、炫耀及地位需求。消费者追求名牌的心理就是这种攀比、炫耀的尊重需求的心理。人努力学习和工作，希望出人头地，争取地位（社会级别、学校考试、单位升迁等），甚至争强好胜等也是这种心理。
第五层次：自我实现的需求是人性最高层次的精神升华现象。这是从第四层次的尊重地位需求返璞归真到自己个性化及人性化的真正体现。一个人到了这个层次就会产生自己的理念、抱负、追求，具有个性化观念、不随波逐流的境界。
以上第三、第四、第五等精神生活的理念，体现感觉的人性价值，必须要“以人为本”。这是一种心理性的软文化价值，也是经济学中发展层次的第三服务产业及第四知识经济产业。这种心理软需求的价值是高价值需求。(www.xing528.com)
以上第一、第二等物理性物质生活的需求都是“以物为本”。这是一种硬物质需求，也是经济发展层次的第一原材料产业和第二生产制造产业。这些物理硬需求的价值是低价值需求。
产品的价值必定是来自顾客的人性硬软需求（不符合人性需求的产品就没有顾客需求价值），越具有心理软价值的产品就越有价值，越值钱；反之，越无软价值的越不值钱。
如能把产品价值的顾客心理软需求附加在顾客物理硬需求之上，那就是“科技以人为本”。优秀高价值的产品就是能“心理和物理，软硬价值兼顾”，还能做到最高价值的“体现个性化及人性化”。所谓的“先进国家”就是第三及第四产业的软产值超过国家经济总产值的50%。
顾客的消费有“人性价值需求层次”，雇员的工作也有“人性价值需求层次”。执行物质文明的就是“劳力工作”，精神文明的就是“劳心/负责”。
人力资源管理的激励机制理论说明，物质文明或物质激励只是一个保健因素（没有不行，但有了也不一定行）。真正的激励因素是精神文明或精神激励，就是在精神上鼓舞员工，提升士气，令员工用心负责、全力以赴、全心投入地努力工作。
其实在销售工作中，成功说服顾客购买也是一种消费心理认同的状态。成功的销售就是用物理的话术或技巧来转变客户心理的认同和接受。失败的销售就是无法转变客户的心理认同和接受。
越是软层面的内容越有价值，越容易被顾客接受及付出更高的价钱。当然，这还要考虑到顾客本身的水平及价格接受能力，这也叫“以客人为本”。所以对顾客的购买意愿来说，没有最好的，只有适合的。
科技物理硬价值因为是有形的，是有一定客观标准的，所以比较容易明白和学习。设计、服务、感觉、关系等心理软价值是无形的，没有一定的客观统一标准，会因人、因事、因地、因环境的不同而不同，是比较难明白和学习的。
价格战是策略，价值战是战略
顾客真正购买的是价值，它肯付出的价格是和价值重要性的比较，所以说是“性价比”。企业如果能了解顾客的人性需求层次，就能做出对顾客来说更有价值的产品，顾客肯付的价格也越高。产品的核心战略是价值，价格只是战术问题。
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