汽车企业营销管理的关键方面

营销管理是一门人文科学，是和人打交道的科学。前面说的生活需求环境、市场供求竞争、顾客满足需求、企业经营管理等，都是和人打交道的事情。人类生活中越基本、越普遍、越常见、越人性、越是毛病、越难克服的事就是营销管理最核心的道理和需要做到的事，也是“万变不离其宗”的“宗”。

能了解这个“宗”就能“应付万变”。“宗”也意味着“万变”都和它有关，就是什么事讲到底都会牵涉到它。研究营销管理时，越是重复碰到的、不断提到的、避都避不开的道理就是这个“宗”或“道”。

既然“宗”这么重要，就需要三讲五讲，天天讲，从不同的方面、不同的事例讲出感觉、讲出意识、讲出重视，才能真正感悟这些人文科学的道理。感悟了道理，形成了意识和重视，才能做到营销管理。

企业亏本就是知道做不到，没有天天去讲，没有产生意识和重视的感悟。感悟是一个潜移默化的过程，不能一蹴而就。企业要逐渐累积，不断重复修炼。修炼就意味已经知道的事，不断去重复、修正和磨炼，现在也叫PDCA（Plan、Do、Check、Action）循环，就是不断重复地做这四个过程。

图4-3是我们可以用中国八卦的原理来解释营销管理的要点结构。上面段落说的“宗”就是八卦的核心——太极。前面我们不断强调的营销管理两大要素——战略和人员）就是太极的两仪。营销管理的四大过程——分析、计划、执行、控制，就是太极的四象。

这也和我们前面说的营销系统性和管理木桶性的一体整合是同样的道理。营销管理是各种事情必须融合在一起的人文科学。在图4-3的八卦原理解图后面，还有一个营销管理正确整体系统框架结构的洋葱原理。

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图4-3 营销管理的要点结构

总的来说，“道”是企业营销管理业务和组织的根本逻辑、道理、原因、影响要素、系统、细节、体制、结构等。“人”是负责办事人的人文软要素，如人性需求、精神意识、知识专业、心态行为、情绪状态、人事作风、企业文化等。当然，还有企业其他的专业功能部门来支持营销管理的（前面章节解释过企业的矩阵式结构，是系统的业务和木桶的事务各部门的默契整合）。

现在企业最想学的就是碰到问题怎么办？怎么解决？用什么工具？这其实是“道”和“人”结合后的“术”或“技”。这个“术”或“技”的效果取决于“道”和“人”的前提是否正确。

在人文科学里，没有不先研究“道”和“人”就能做出行之有效的“术”和“办法”。如果有的话，《孙子兵法》也不用“知己知彼”了。我们也不需要会动脑筋分析形势和想出办法的领导人才了。古话也不会说“劳心者治人，劳力者治于人”的道理了。

但一些业务人员往往只知道努力用各种方法和技巧去销售，却忽略了“道”和“人”的本质和前提。这是典型的“只知埋头拉车，不懂抬头看路”的毛病。尤其是对付竞争对手不动脑筋，不灵活应对，不找问题想办法，必输无疑。

一个国家经济的实体组成部分就是企业。企业能力和水平的高低就是国家经济发展能力和水平高低的核心要素。再好的经济或管理理念都要在企业中实现才有意义。中国是有高水平的经济学家或高层次的企业家，但问题是数量不够，普及度不够。中国在册登记的汽车4S店经销商有七万多家，实际在运作的有4万～5万家。假设每家店的营销管理老总、总监或经理平均是5个人（销售业务人员不算），那就需要20万～30万个营销管理专业人才（算起销售业务人员总数要过百万）。因此中国太缺有买方市场经验的品牌营销管理人员。