深度解析汽车行业利润来源

要透视汽车行业利润的主要来源，必须先研究汽车行业利润来源的结构。汽车行业的利润结构主要来自两大部分：整车销售的前市场和售后服务的后市场。

有关整车销售前市场的前景（钱景），我们前面章节已经解释过。中国汽车市场和汽车企业的利润未来将是世界最好的、最大的、最有潜力的，在此就不再论述。

有关售后服务的后市场，汽车的售后服务费用比购车费用还大。因此我们常有“买得起车，用不起车”的说法。如果购车的费用是1，那维修保养的费用（Serv-ice）就是2.5，配件供应（Spare Parts）的费用就是0.5。这就是售后服务的费用大约是购车费用的3倍。如果是高档车或人工贵的地方，这个比例可能还要超过3倍。

图2-8解释了汽车行业利润主要来源的结构。这些利润和车主的满意度是成正比例的。车主越满意，汽车企业的利润就越高。

图2-8最中间的方框是整车销售（Sales），它的利润只有个位数。在欧美国家、日本等成熟市场地区，整车销售的利润往往只有1%左右。如果这笔生意资金一年不能流转几次，那利润还不如银行利率。

图2-8 汽车行业利润主要来源的结构

我们再看最中间的小圆圈，它解释了服务（Service）费和配件供应（Spare Parts）费的利润就可能有超过10%的双位数字，而且还会提升汽车的质量和顾客的愉快感及满意度。

再往外边一层中间的圆圈看，这个层面是指顾客购买和使用满意度全面因素，并延伸了产品价值和客户忠诚度。这是顾客的使用满意总成本，时间久了就会形成比满意度还重要的顾客忠诚度。在这个步骤，汽车企业和营销管理者必须做到4S的第四个S，调研分析（Survey）。唯有正确了解了影响顾客的深层次需要和使用满意的各方面因素，并且具备了市场营销管理的竞争力和应变力，这样才可能做到这个步骤。

这个步骤的利润往往比前面3个S的利润还要大很多倍，而且还能形成顾客长期满意的忠诚度，做到下次再光顾，形成品牌，提升4S服务营销最终目的的整车销售（Sales）业绩。汽车企业和4S店唯有做到这一步，才能可持续发展，真正提升利润空间，做到顾客口碑和市场品牌认知和认同。

在汽车市场成熟的国家，汽车4S服务已经延伸到前文介绍的“8S”客户全面使用满意服务，并做到“顾客终身所有消费问题的全面解决方案提供者”（Life To-tal Solution Provider）。中国汽车4S店也要以此为未来营销管理的大方向。

请参考图2-8中4个角落星号内的解释，它包括了后面段落的汽车客户终身价值延伸服务（解决方案提供）引申的十大行业商机。这些不但能为我们创造利润源源不断的客户终身价值，而且能做到汽车客户的终身满意和客户关系。

汽车客户终身价值延伸服务（解决方案提供）引申的十大行业商机

（1）售后服务。从售后的修理转向汽车的定期维护保养，注重对用户的技术培训和技术咨询。

（2）汽配零售。汽车内装饰、外装饰、汽车防盗、内饰件、保养品甚至汽车改装业务需求将非常旺盛。(www.xing528.com)

（3）汽车保险。国内汽车保险营业额在财产保险中居第一位。国内汽车保险业的主要问题是险种太少，操作不规范，理赔繁琐，发展余地很大。

（4）汽车融资。它包括汽车业资本经营、汽车租赁、消费信贷。

（5）汽车资讯。它包括市场调查、市场分析、行业动态、统计分析、政策法规等方面的内容。

（6）汽车广告。在发达国家，汽车广告是所有广告中的大户，甚至是最大户。

（7）智能交通（包括车载系统和公共系统）。车载系统主要有信息接收系统收音机、影碟机、车载电话、车载电子计算机、车载办公系统；公共系统主要有交通信息、行车向导、事故救援、联络通信等。

（8）汽车娱乐。它包括音响系统、CD系统、电视接收系统、DVD系统、电子游艺系统。汽车娱乐系统的营业额可能超过汽车本身。

（9）汽车俱乐部。例如：品牌俱乐部、车迷俱乐部、越野俱乐部、维修俱乐部、救援俱乐部等。

（10）汽车文化。它包括：汽车模型、汽车体育、汽车知识、汽车报刊、汽车书籍、汽车影视、车迷、汽车与社会等。二手车杂志也将自成一格，与新车相抗衡。

图2-9解释了欧洲成熟汽车市场的汽车销售，包括新车、旧车、汽车制造、零备件制造等都已经没什么利润可言。真正有利润的业务部分是维修保养、汽车保险、零备件批发、汽车融资、汽车租赁等后市场的延伸性服务。

在中国，汽车消费者都是优质客户。这群优质客户群体能为汽车企业带来非常巨大的利润，只要汽车企业能帮他们解决汽车消费上的问题（SolutionProvider），汽车企业的利润会十分惊人。但超过80%的收入是来自图2-7的最外面两个圆圈，甚至最大的部分还是最外的圆圈（顾客终身价值和客户终身关系）。卖车的实际利润只是很小的一部分，但第一步要从卖车开始成为一个后面庞大利润的载体。

通过卖车甚至还可以延伸到其他领域的消费，例如，客户在4S店等待维修保养车辆时，可能在4S店内买了一个价值不菲的电动按摩椅。

图2-9 欧洲成熟汽车市场的汽车销售

所以切记，汽车企业的核心利润虽然不是来自售车，但售车是后面延伸利润的前提和载体。汽车企业必须先把汽车质量和品牌、汽车4S服务营销管理、自身的市场竞争力和环境的应变力、企业文化等都做到位，才会有后面一连串庞大的客户终身价值和利润。