正确理解汽车4S店：提高购车买车服务的必要性

在讨论了以上有关中国汽车市场的变化和4S营销管理模式和系统后，可以发现如今中国汽车企业和4S店存在一些不容忽视的问题。

（1）不少汽车企业和4S店营销管理者还没有发觉现在汽车市场的变化。中国汽车市场已形成从卖方市场进入买方市场的拐点，不少汽车企业和4S店营销管理者还没有改变思路和调整心态，不具备应对买方市场的各种问题和困难的能力。

（2）还是只重视卖方市场的“销售技巧和管理”，不知道在买方市场，市场“集客”的口碑满意度和品牌营销管理（包括环境战略分析、市场管理计划、细分目标定位、营销4P混合等）比销售技巧更重要。销售技巧是无法做到“集客”的，只有营销管理才能做出“集客”的效果。

（3）不知道一流的营销管理可以做到使“销售变得多余”，只要能使顾客上门排队购买，所有的销售问题和难题都可以迎刃而解。

（4）影响营销管理“集客”的原因包括“天时/战略，地利/战术，人和/技巧”。这些都是企业经营管理过程中必须先分析了解的事。就像孙子兵法的“知己知彼，百战百胜”，或是营销管理学中的SWOT分析调研。汽车4S经营模式中这个知己知彼和SWOT分析就是4S中的Survey（调研分析）。

（5）现在全国4S店经销商对4S的Survey解释为“信息反馈”。这是一种严重的误解，必须马上纠正。Survey这个字的原意是分析、勘察、鉴定、总览、纵观、通盘考察等。它更应该是营销管理中的SWOT调研分析，而非信息反馈。

什么是汽车4S店的Survey？为何要Survey？对它的误解会造成多大损失？

英文字典里“Survey”的意思根本不是“信息反馈”，它是对有形地貌的调研勘察，就是做生意的“市场调研分析”的意思，和Research的含义是差不多的。现在我们全翻译错了。(www.xing528.com)

4S是指：Sales（整车销售），Service（维修服务），Spare Parts（配件供应）第四个S的Survey，它应该是指“调研分析”，不是当前翻译的“信息反馈”。错误的翻译和理解会导致错误的经营思路和计划，最后是4S店的失败。

信息反馈与调研分析的差别见表1-5。

任何行业在买方市场的营销管理，包括汽车行业和4S店也不例外，都一定是由调研分析（Research）开始的。俗话说：“概念影响理念，想法影响办法，思路影响出路”，不够正确的看法一定会对营销管理的计划和执行管控造成偏差，做不到应有的业绩竞争效果。

表1-5 信息反馈与调研分析的差别

市场调研分析的判断、理念、思路、想法、看法、推理等能力的形成，取决于企业文化和结构，以及营销管理者自身的：①知识的丰富沉淀（格物致知）；②经验的阅历累计（人文科学）；③一线的实战感悟（实践真理）；④办法的活学活用（融会贯通）；⑤个人的个性立场（性格处境）；⑥做事的意志态度（择善坚持）；⑦做人的人性情理（以人为本）；⑧心态的中庸端正（不急功近利）。