消费体验至上：体验营销的重要性

体验营销（图7-20）是通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动和联想等感性因素和理性因素，重新定义并设计的一种思考方式的营销方法。网络主播与粉丝的主要联系是直播，因此主播针对粉丝的体验营销手段是看得见、摸不着的，这加大了体验营销的难度，同时要求主播必须利用好直播这个渠道，甚至延伸到线下。

图7-20 体验营销

签约熊猫直播、鼎鼎有名的若风有3家淘宝店，分别是若风外设店、若风服装店和若风零食店（图7-21）。有一个“游戏主播卖肉松饼发家”的段子就出自于他，因为曾有类似于“游戏主播靠卖肉松饼月入80万”的消息被报导出来，主角直指若风。当然标题有些夸张，肉松饼只是若风淘宝店所经营产品中的一种，新闻强调的还是游戏解说开淘宝店获取的利润来源于粉丝。若风的淘宝店随处可见他的名字和照片，这种场景搭建让粉丝们的淘宝体验里始终有若风的影子，崇拜之情转化为购买力也就理所当然了。

图7-21 若风零食店(www.xing528.com)

在淘宝店中，粉丝终究没有最直接的体验，若风还在线下和队友开了一家实体网吧。网吧环境优越，装修豪华，包厢种类多样，弥漫着浓浓的“土豪”风格（图7-22），想来消费体验一定不错。网吧价格也很高端，上网费用最低人均25元/小时，最高则是人均80元/小时。如果想要成为网吧会员，则价格更高：金卡，单笔充值100元，无折扣；铂金，单笔充值999元，年消费必须在6666元以上，9折，附带饮料和自选外设；钻石，单笔充值6666元，年消费必须在9999元以上，8折，附带饮料和自选外设；黑金，单笔充值66666元，年消费不限，6折，附带饮料和自选外设。

图7-22 网吧环境优越

若风的网吧价格被爆出之后，本来还跃跃欲试想去网吧和若风来个偶遇的粉丝们一下子泄了气，明显只有“土豪”消费者才能负担得起的价格让广大粉丝十分为难，到底应该散财支持偶像还是省钱呢？即使价格令人望而却步，仍有很多粉丝前去感受，并表示消费体验确实很好。为了支持偶像，粉丝还是会一咬牙一跺脚，攥着自己的钱包冲向网吧。

粉丝有了良好的消费体验，才会继续光顾主播的店铺，但也有粉丝仅凭着热情单纯地支持主播。如果能将粉丝的热情与消费体验紧密地结合在一起，无疑是主播巩固人气和收入的有效途径之一。