如何从直播中转化粉丝为忠实客户

直播是一种非常高效、直接的吸粉方法，在言语交谈间，主播可能就已经吸引了一票粉丝。网店开张后，这些粉丝都是主要客户，大多数其实是友情捧场，极少数人是因为刚需光顾主播的网店。但多数总归是多数，他们合起来的力量依然不可小觑，如果能够培养成店铺的固定用户，更是能为主播带来长期可观的收入（图7-3）。这就是粉丝流量变现的力量。

“因为粉丝，所以电商”是主播开网店应该明白的一条永恒不变的真理。粉丝对主播的忠诚度越高，购买力越旺盛，主播开网店的前景越好。这桩围绕着粉丝的生意需要主播发展更多能在网店固定消费的“真粉丝”。这就要求主播在直播时打好基础，用人格魅力或优质内容吸引更多观众，扩大“真粉丝”的基数。

有一位女主播真的做到了人格魅力和优质内容兼顾，因而吸引了大批固定粉丝，她就是网名为“女流”的游戏视频解说员，大家一般称呼她为女流姐或是66，在微博上拥有70多万粉丝。女流姐是一名游戏主播，如今签约斗鱼直播，人气极高，活动不断。女流姐最受关注的既不是外貌，也不是身材，而是学历。女流是游戏主播中少有的高材生，高考以702分的总成绩成为新疆自治区状元，入读清华大学建筑系，本科毕业后进入北京大学攻读城市规划硕士，学历十分亮眼，是货真价实的“看气质”型人才（图7-4）。

图7-3 粉丝变客户

图7-4 女流晒出的证书

女流姐的学历放在哪儿都闪着光芒，然而她既没有选择做一名建筑设计师，也没有潜心学术做一名专家教授，而是成了一名超高人气的游戏主播，这多少有些出乎意料。女流姐自己说“因为爱好和寂寞”，在大学就读期间走上了制作游戏视频的路，认为这个形式很适合自己。她的前期视频反响平平，后来粉丝突然爆发性增长，女流姐就这么猝不及防地火了。

在不知不觉中，女流姐为自己树立了一个非常好的形象。在出名后的很长一段时间里，女流姐都没有给粉丝们看过她的照片，但是由于谈吐得当、气质出众，她竟然靠声音吸引了一大批铁杆粉丝。有粉丝根据她曾在解说游戏时哼唱过一首歌曲为她画了一个卡通肖像：“头发乌黑黑，两只眼睛看着谁？耳朵、鼻子都很美，只是下巴有点垂。”于是在女流姐未露真容之前，这幅卡通画像作为女流的标志在粉丝间流传，到现在女流姐还用它作为微博头像（图7-5）。(www.xing528.com)

图7-5 @女流

2015年1月24日，女流正式与斗鱼直播签约。女流在直播中也露出了真面目，相貌与声音相符，是一个极具气质的温柔美女，吸引了更多看重女流内涵的粉丝。签约新平台后就要面对新的观众群，凭借之前视频解说的超高人气，以及被公认的充满魅力的声音和讲解内容，女流很快就征服了一大批新的铁粉，在几个月的时间里粉丝数就突破了40万人，每次直播的在线观看人数也超过20万人，成为斗鱼平台上最受欢迎的游戏女主播之一。

与其他主攻电竞游戏的主播不同，女流解说的是她擅长和喜爱的主机小游戏。女流的直播准备工作并不容易，有些高难度单机游戏从打通关到查资料，到整理玩家评论，再到视频压制完成，几乎要花费一周的时间，足见女流对待工作认真与仔细。至今，女流已经上传近47部视频，拥有1500多万的优酷视频播放量（图7-6），以及330万的个人网页点击量。不管是在解说还是在直播中，女流姐提供给观众的内容都保质保量，毫无敷衍。

图7-6 女流优酷自频道

女流有一个很大的优势是很多游戏主播所没有的，那就是粉丝黏度高。这得益于女流姐的人格魅力和优质内容，是真正靠才华走红的主播独有的优势。粉丝高度认可女流姐的为人，认为女流姐可以给他们提供需要的经验和内容。这种粉丝最为宝贵，能在关键时刻为主播两肋插刀。女流姐拥有了这样的粉丝，也就拥有了更多在主播界长久发展的重要资本。