保险客户管理与业务激励政策优化

1）客户管理 保险客户是汽修企业的核心资源。客户愿意在你的店里投保，不亚于把身家性命”托付给你，换句话说，连“命”都托付了，保养维修这些“小业务”还不是你的囊中之物吗？这样的信赖难道不值得你以高水平的服务来回报吗？

不少4S店老板常感叹：现在卖车不赚钱，就靠手里积攥下的客户了，如果连这些客户都留不住，4S店就更难经营了。的确，在新车销售利润不断下滑，甚至拿不到厂家奖励就会亏损的形势下，怎样留住客户，在售后领域增加盈利，已经成为每家4S店都要面对的问题，保险业务作为首当其冲的售后盈利点，事关企业发展大计。

汽修企业要根据客户的不同需求提供差异化的服务，用优质的服务牢牢地稳固既有客户吸引潜在客户，这很大程度上依赖于严谨高效的客户管理机制，具体管理方法可参见表2-7。

表2-7 保险客户的资料管理与关系维护指导

注：保险专员为保险客户信息管理责任人，要注意资料的安全性，特别是员工离职时的交接完整、防范、泄密

2）新保管理 按照多数保险公司现行政策，新车投保的保费折扣一般不高，很多新客户只关心价格和优惠政策，在不了解后续问题的情况下，很可能转向电话保险等其他投保渠道。另外，对于4S店而言，如果新车投保没有任何促销方案，也会让销售顾问多费很多口舌来吸引客户。企业可根据经营车型、自身运行情况及竞争对手情况，在新车投保率大于80%的情况下，制订出对客户的促销方案和对员工的激励办法，具体见表2-8。

表2-8 新保促销方案及员工激励指导办法(www.xing528.com)

3）续保管理 对4S店而言，在新车销售时，客户为了图方便，再加促销案的吸引和销售员的努力，车辆保险比较容易达成。而次年续保或在用车连续续保时，客户有了过去的服务体验和对车险常识的了解，工作难度就会加大，这对企业的公关、营销能力也是一种检验。笔者根据多年工作经验总结了一些营销方法，具体见表2-9。

表2-9 续保促销方案及员工激励指导办法

衡量一个汽修企业保险业务经营情况的指标主要有新车投保率、客户续保率、保费增长率和客户满意度。在赢利方向向售后领域倾斜的过程中，如何把新车投保、在用车续保精品装饰和售后产值的提升有机整合在一起，不断形成新的赢利点，避免各自为政、各自核算和资源浪费，是每个汽修企业领导者必须认真思考和严肃对待的问题。

从员工的服务态度、业务技能到领导者的重视程度、市场意识和应变能力，都要有相应的企业机制来保障。具体到保险业务，把对保险工作的重视、对保户的关怀看作是全企业所有员工共同的责任。每季、每月不定期举办活动，例如服务月、服务周或特定项目免费检测等，并设法邀请未到过厂的新客户参加各种主题活动，这样老客户带新客户，新客户成为老客户，业务量就会像滚雪球一样增长。