西门子程控利用MicrosoftDynamicsCRM

1）项目背景

西门子程控利用Microsoft Dynamics CRM实现矩阵式管理，全面了解销售团队业绩，为公司制订发展策略提供决策辅助。

西门子公司成立于1847 年，是世界电子工程领域的全球领导者。1872 年西门子开始了与中国的合作，迄今为止在全国已建立40 多家公司，28 个区域办事处，拥有21 000 多名员工。1993 年西门子数字程控通信系统有限公司（SBCS）成立，合资方分别为西门子股份有限公司、西门子中国有限公司、上海新光电讯厂以及爱建股份有限公司。

西门子数字程控通信系统有限公司（SBCS）在经历了十年的发展后，为中国企业提供了具有革新意义的商务通信解决方案。德国技术、专业精神和创新精神，在SBCS 通信产品和服务的研发和营销过程中，得到完美的延伸和体现。

国内业务的快速增长促使西门子程控开始考虑使用矩阵式管理模式来统一管理销售团队以及各产品线，经过长期研究考察以及多方比较后，西门子程控决定采用微软Dynamics CRM产品，应用其销售、客户模块来管理公司业务。微软CRM 具有优良的销售管理、客户信息完整视图等功能，同时具备易开发的特点，使得西门子程控在完善公司矩阵式管理、全方位了解客户信息制定销售策略、挖掘潜在商机等方面均取得良好收益。

2）客户状况

西门子程控公司业务飞速增长的同时也带来了管理上的难题，主要表现在以下几点：

（1）缺乏有效管理上百人销售团队的工具

西门子程控的业务遍布国内及各行业，除设置北、东、南3 个销售大区以外还按照各行业特点设置专门针对该行业的业务代表（Business Developer），因此整个团队人数多达上百人。西门子程控希望建立矩阵式管理模式，加强对销售的控制。

（2）缺乏能快速沟通的信息共享平台

许多销售活动不但需要跨部门展开而且一个客户往往涉及多个产品线销售，销售同时要与多个客户经理打交道，因此彼此之间及时沟通共享信息显得尤为重要。

（3）缺乏统一高效手段管理商机

3）解决方案

西门子程控为了加强对销售团队的控制以及对商机的把握，决定使用微软CRM进行辅助管理。经过半年多慎重选择，西门子程控最终选择微软金牌合作伙伴来负责实施这一系统。

微软合作伙伴的实施顾问在西门子程控销售、产品、市场和IT部门的协助下，对西门子程控现有的业务模式和目标进行了专业分析，提出了切合公司实际的解决方案。该方案着重解决西门子程控对销售团队以及客户的管理要求，整个系统运用于直销、渠道销售、服务销售、市场分析、电话销售等流程，主要分为以下几方面：

（1）矩阵式管理

实现了微软CRM系统的矩阵式管理，可按具体用户的需求，将各个职能部门的人员整合到一个项目中，提供多链路的汇报体系，使其各司其职，灵活而清晰。

（2）多客户经理的管理方式

重要顾客对于企业的贡献是多个产品线的。在CRM 系统中实行“同一顾客、多客户经理管理”方式，既有利于销售的灵活性又为顾客管理提供了新的方式。并且，微软CRM不仅能够做到多客户经理的并行管理，并可按照权限设置，互不干预。

（3）销售阶段的清晰管理

对于销售流程的管理，西门子程控有非常清晰的认识。所以在CRM 项目中，自始至终贯彻了销售阶段的各项职能定义：包括销售线索、竞标、签订合约整个过程，并可按照不同的项目规模，有层次地进行控制。

（4）上百个客户端的并行管理(www.xing528.com)

西门子程控的CRM系统共有约160 个客户端。微软CRM解决方案能对这上百个客户端的销售团队进行分门有序的管理，为销售工作的运作提供了稳固的支持。

（5）多产品线综合管理

西门子程控的产品线较多，各个产品线上所配备的销售人员和管理方式差别很大。微软CRM系统中的多产品线能并行地将多个产品销售的模式综合起来，做到重点有致，分门别类管理，方便管理层监管。

（6）销售业绩、指标管理

系统中可按年度、不同产品线制订具体的销售考核指标，并在系统中清晰地管理着随后细化的季度、月度的销售执行情况，并配合相应的绩效考评。

（7）客户管理

系统对客户所在行业进行了分类统计，方便销售和管理者了解行业特点。系统还针对每一个客户制订策略，从客户需求、强项分析销售机会。

（8）客户化报表辅助决策

微软合作伙伴根据西门子程控的业务需求定制开发了数张报表，从不同角度为公司决策层制订策略给出参考依据。例如可统计销售指标及实际销售额的报表，不仅能分析销售的业绩，也能对团队甚至区域、全公司销售做出分析评价；统计长时间未联系客户的报表，可以促使销售与那些疏于联络的客户再度联系从而发掘新的商机；分析竞争对手的报表，帮助企业了解对手动态，部署更为有效的战略。

4）优势与收益

（1）减少内部沟通时间，加快信息获取速度

实施系统之前，西门子程控的客户资料使用Excel 表格汇总，数据更新不能确保及时有效，也无法做到实时共享。信息传递常常人为延误。实施微软Dynamics CRM 之后，通过系统设置的标准流程约束销售必须输入客户信息之后才能进入下一个阶段直至签约或丢单，这就使得所有与客户相关的信息都能集中到同一平台，信息的完整性和及时性都能得到保证，内部沟通的时间也大大减少，加快了信息获取速度。

（2）主管加强对销售的管理以及对商机的控制

实施系统之前，客户资料大多掌握在业务人员手中，销售活动中的所有环节主管无法进行有效监控。实施微软Dynamics CRM之后，主管能方便地从系统中了解销售目前正进行到哪一阶段，对客户作了哪些承诺，可以随时调整客户策略，从而提高销售成功率。

（3）客户数据校验确保销售良性有序竞争

实施系统之前，销售常常会遇到同一客户向多人询价以便获得更优惠价格的情况，销售在互不知情时往往互相压价给公司造成了损失，即使压价也不一定能留住客户。实施微软CRM之后，通过验证客户信息的有效性和重复性改变了这一状况，销售之间的良性竞争得到有序管理。

（4）全方位展现公司销售情况辅助决策

微软CRM通过报表向管理者360°展现公司销售运营状况，并可通过集成BI 工具深入挖掘数据，帮助企业审时度势及时调整营销策略。

案例分析题

1.根据本案例提供的材料，谈谈西门子实施CRM成功的原因。

2.西门子实施的CRM对其他企业有何借鉴意义？