关系营销的本质与特点

关系营销把企业的市场营销活动置于整个社会经济的大循环之中，而不是仅仅局限于产品交易市场，使公共关系成为企业市场营销成败的关键。企业市场营销的实质是交换。企业只有让客户切实体会到交换的互利性，即产生良好的情感、印象，并产生相互依赖感，才能真正顺利地实现交换目的。关系营销的本质与特征表现在：

1）协同是关系营销立足于市场的基础

关系双方为了达到对各方都有益的共同目的，彼此相互配合，联合行动，协同完成某项工作。协同、合作的关系状态，实质上是一种协调状态，双方彼此相互适应、相互顺从、互助互利、和谐一致。合作是协调的最高形态，不仅仅是企业与客户之间需要保持良好的合作关系，企业与企业之间的长期合作关系也有助于保持企业的稳定和发展。企业市场营销的宗旨从追求每一笔交易的利润最大化转向追求各方利益的最优化，通过与公司营销网络中的成员建立长期、良好、稳定的伙伴关系，才能保证销售额和利润的稳定增长。

2）良好的沟通是建立关系营销的前提

良好的沟通是关系营销中的一个重要的因素。沟通使企业得以了解客户的需求，发现问题并帮助客户设计解决问题的方案，并指导客户如何解决这个问题。(www.xing528.com)

3）双向的信息交流是关系营销实施的渠道

良好的关系是指渠道的畅通，恶化的关系则意味着渠道的阻滞，中断的关系则指渠道的堵塞。关系营销即是一种双向的信息交流。以双向为原则的信息沟通，既可以由企业开始，也可以由客户向营销方开始。由企业主动和客户联系进行双向交流，对于加深客户对企业的认识、察觉需求变化、满足客户的特殊需求以及维系客户等方面有重要意义。广泛的信息交流与信息共享，可以使企业赢得支持与合作。这是关系营销的一个本质特征。

4）互利双赢是关系营销的基本目标

关系是建立在互利的基础上，使双方的利益取得一致，并使双方的利益得以满足，这是关系赖以建立和发展的基础。真正的关系营销是达到关系双方互利互惠的境界。因此关系协调的关键在于了解双方的利益需求，寻找双方的利益共同点，并努力使共同的利益得以实现。关系营销的基本目标是为企业赢得公众的信赖、好感与配合，因此当关系双方的利益相冲突时，企业只能舍弃实质利益，换来的是宝贵的关系利益。