客户关系管理的营销目标优化策略

开展客户关系管理是为了更好地了解顾客的需求，从而能够更好地为顾客提供所需的服务，因此，客户关系管理的营销目标也围绕了解客户需求来展开，进而提高客户的忠诚度，挖掘潜在客户等。

1）了解和提炼客户真正的需求

客户的需求不是一成不变的。当企业在某些方面狠下工夫，极力满足了客户的某些需求时，客户的需求也许又发生了变化，对企业提出了更高的需求，而企业没有真正了解此时顾客的要求。如何适时把握顾客的需求，真正提高顾客的满意度，加强企业的竞争力，这就是客户关系管理的一个重要目标。

2）提高客户忠诚度

如何留住企业的顾客，保证他们不被竞争对手所吸引，首先必须弄清楚自己的客户都有哪些特征，他们的行为习惯和偏好是什么，为什么会导致老客户的离开，如何才能挽留自己的客户。如果企业能够建立一套完整的CRM体系，就能够为每个客户提供个性化的服务，当客户已经习惯了这些服务，在改变服务商时就会考虑相应的变化所带来的精神和心理成本。

3）寻找有价值的关键客户(www.xing528.com)

所谓有价值的关键客户是指那些占客户总数比例较低，但却能为企业带来大部分利润的顾客群。曾经有调查结论：占顾客群20%的关键客户实现的利润往往占利润总额的80%以上。但是，很多企业不能判断哪些是有价值的客户，哪些不是；也不知道哪些客户可能会离开，哪些客户会受到企业新产品和计划的影响。这实际上是一个市场细分问题，CRM 所做的就是根据对不同客户的成本/利润分析，来寻找这些关键客户，并为企业对待这些不同的客户提出不同的策略。

4）挖掘客户潜在价值

随着经济的发展，客户的情况可能会发生变化，如果能够对客户的发展状况和潜力进行跟踪，企业就能够找出许多潜在的客户并且挖掘出现有客户的潜在需求。

面对迅速变化的市场，企业必须对其作出反应，而市场的变化又源于客户行为的变化，因此，企业需要把注意力集中于客户，并将其作为一种宝贵的资源纳入到企业的经营发展中。