如何利用外部环境激发用户使用欲望？

对于商品，用户一般都愿意购买对自己有价值的，如果感觉某件商品买来没有价值，多半都不愿意掏腰包。因此，要想吸引用户下单，商家就要将外部环境充分利用起来，将用户的使用欲望激发出来。

在爆品的销售中，用户的购买结果往往存在许多不确定因素，商家只有以积极的心态，不失时机地刺激用户的购买欲望，才能将一些潜在的成交变为现实的成交。

研究表明，用户购买习惯遵循80:20公式，即在人们的头脑中，感情的分量与理智的分量分别占80%和20%。很多时候，用户的购买行为会由于一时的感情冲动而影响到原来的购买计划。因此，在销售过程中，要打动用户的心，而不是脑袋，因为心比脑袋离用户的口袋更近。

心即感情，脑袋即理智！在爆品的销售过程中，要以情景为背景，以服务为舞台，以商品为道具，通过环境、氛围的营造，使用户在购买过程中口、耳、鼻、眼、心同时感受到“情感共振”式的体验，通过情景来打动用户的购买欲望，激发用户的共鸣，进而促进爆品的销售。简而言之就是：以场景来触发用户的购买欲。

有时候产品的体验并不能吸引用户买单，需要建立一个场景，营造一种氛围，打动用户的情感，触发用户的购买欲。比如，去宜家买东西，单个家居用品堆成山放在一边，消费者也就不愿意挑选了。如果把沙发、靠枕、茶几、杯盏等装饰成一间客厅，让消费者身临其境，他们就会觉得这几件物品搭配起来非常漂亮，就容易产生购买欲。

概括起来，场景式营销主要具备这样几个特点：

1. 不带目的，随时发生

在场景式营销中，用户的购买行为一般都不带任何目的性，完全是因为某个场景激起了购买的意愿。这就是场景式营销的随时性，随时随地都能购买。例如，用户随意刷朋友圈，看到好友晒的照片，照片中的某件衣服、某块手表，都会成为诱发用户购买欲的因子。只要用户跟好友提问，好友就能立刻将链接推送给用户，用户就能下单付款。

2. 多样性的立体化

物以类聚、人以群分的群体特征，让场景式营销变得更为多样化和立体化。比如，某服饰品牌推出了一个活动：根据不同场景的需要，用户可以选择合适的服装搭配，对几个品牌进行整合。目前，已经分隔为“浪漫约会”“上班族”“户外生活”“郊外度假”四大类，每类风格中还有更为细分的场景。模特展示时，身着与场景匹配的服饰，用户可以一目了然。

3. 产品和话题没有相关性

跟朋友聊天的时候，本来聊的是育儿问题，结果聊着聊着，就和朋友聊起自己最近正在做的产品、最近购买的产品。基于对朋友的信任，你就会产生购买的欲望。从育儿聊到产品，彼此之间毫无联系，发挥作用的是朋友这个“人”。这种场景式购买就体现了不相关性。

如今，场景式营销正在撬动移动互联网的大局，移动端为众多商家设计场景提供了更多的机会，搭建场景营销能够满足用户多元化的需求。科技在进步，产品在迭代，体验也必须日新月异，才能与时俱进。(www.xing528.com)

要想激发用户的购买欲望，可以采用以下三种方法：

1. 营造热销的氛围

为了引起用户的好奇心，可以利用灯光、视频演绎、道具展示等，营造和渲染出一种热烈的销售气氛。只要用户受到现场氛围的感染，就会产生购买意愿和冲动。

（1）将道具、促销用品等摆放在醒目的位置。道具摆放的位置不够醒目，用户进店看不到展示产品的道具，用户就很难注意到；将促销品藏在某在地方，看到用户决定购买后才拿出来，用户就无法感受到促销的热烈气氛，购买欲也会变淡很多。因此，要想营造热销氛围，就要将道具、促销用品等摆放在醒目的地方。

（2）视频演绎渲染气氛。商家的电视中只播放娱乐节目，与销售的爆品无关，不仅不能吸引用户，还会让工作人员分心。因此，要想推动营销的进行，就要有针对性地播放一些与爆品有关的广告或科普知识等，营造出专业、时尚的销售形象。

2. 对价格进行合理拆分

具体方法如表7-1所示。

表7-1　价格拆分方法

3. 运用第三方的影响力

在销售爆品的过程中，运用第三方作为例证，可以使用户获得间接的使用经验，从而引起相应的心理效应，快速认可产品及其性能，刺激购买欲望。如果能够运用名人或专家等充当第三方的角色，则说服力更强。

（1）名人。将名人作为销售过程中的第三方，以名人的购买行为作为证据，用户就会在心理上更加信赖爆品的质量和品位。因此，商家要注意搜集名人购买和使用商品的信息，跟客户沟通时，可以为他们提供相应的资料和事实，说服用户进行消费。

（2）专家。专家在专业领域具有较强的权威性，以专家作为第三方，可以使用户增加对商品质量的信任度。当然，若要采用专家作为第三方影响力，必须出具有关的专家言论证据（例如报纸、证书或有关实验数据）。