如何提高推广效果：四大影响因素分析

影响推广效果的因素主要有：目标爆款商品的包装策划；围绕单品推高浏览量；关注流量和转化率两个指标；营造口碑，持续产生消费活力。

在商品同质化现象日益严重的今天，我们总是希望能够借助一种方法将同样的商品以差异化的形式展现在用户面前。

无疑，与众不同的包装设计以其出众的视觉识别力所形成的高度感官评判，会帮助我们的商品从众多竞品中脱颖而出，使用户留意、停顿、观察、赞赏并产生购买行为，这也是每个商家所追求的最理想化的包装设计。

1. 重视爆品的包装设计色彩

通常，包装设计应从色彩设计和文字设计两方面进行：

（1）色彩设计。在一定程度上，色彩设计在包装设计中占有重要的地位。色彩是美化和突出产品的重要因素，包装色彩的运用与整个画面设计的理念、构图等密切相关。包装色彩要求平面化、均匀化。基于联想和色彩习惯，高度夸张和变色是包装艺术的一种手段。同时，包装的颜色也必须受到技术、材料、用途和销售领域的限制。另外，在包装设计上，为了激发用户的购买欲望，促进销售，色彩上要更加醒目，对比强烈，具有很强的吸引力和竞争力。

（2）文字设计。文字是传达包装不可缺少的组成部分，优秀的包装设计一般都重视文字设计。包装上，可以放哪些文字呢？首先，基本文字，包括品名、出厂企业名称等；其次，资料文字，如成品成分、型号、规格等；最后，说明文字，说明产品的用途、用法、注意事项等。

2. 用产品包装激发用户的购买欲

产品包装设计应激发用户强烈的购买欲望，直接形成购买力！

能否激发用户的购买欲望是衡量产品包装设计成败的重要标准之一。用户的认可和购买是对产品包装设计的最大奖励。为了实现这一目标，要充分考虑各种因素，从实际出发，得到越来越多用户的接受和认可。

产品包装的需求点是：包装设计应该具有最突出的东西，这是产品的主要诉求点，也是产品的卖点。能否抓住这一关键点，是决定包装成败与否的关键。

3. 用包装将产品与竞争对手区分开

包装，可以将产品和竞争对手区分开来。以薯片为例，“品客”的薯片是用纸桶包装的，很容易与其他塑料袋包装的薯片产生差异，用户很容易辨认。

此外，包装还应具有消费描述的作用。许多产品的特殊卖点决定了其消费模式不相同，为了让用户了解其特殊性，包装设计必须有足够的信息，否则会导致产品信息通信不顺畅。

最后，包装使产品具有携带性。以饮料为例，从散装到玻璃器皿装，一直发展到如今的PTT瓶，更主要是考虑了消费的“移动性”。此外，瓶装饮料和纸包装饮料在容量上的差异主要是由于用户的流动性引发的。

4. 产品包装要注意陈列效果

完成产品包装后，接受消费检验的第一个场所就是终端，所以在包装设计过程中，必须考虑单个产品、系列以及同一品牌不同类别产品在终端的展示效果。

如何使商品在货架上脱颖而出，是产品销售力和吸引人们视线的临门一脚，是产品包装设计中的一个重要因素。包装设计不应以美观为目的，必须融入营销思维。只有这样，包装设计才能有助于销售，打造品牌。

什么是浏览量？所谓浏览量指的是门店页面被用户访问的次数。用户多次打开或刷新同一个页面，浏览量就会累加。商家为何一开始就要重视和提升流量，流量对商家的作用到底有多大？答案就是，没有流量，就没有一切！

众所周知，交易额=流量×转化率×客单价×复购率，在其他因素（转化率、客单价、复购率）保持不变的情况下，流量越高，销量越高。从一定程度上来说，浏览量的高低也体现了曝光度和知名度的大小，还能帮助商家获取更多收藏量、订单量和会员数量，累积更多的评价和晒图，因此围绕单品提高浏览量异常重要。那么，如何提升商品浏览量呢？

1. 把握好上下架时间

要想取得好的浏览效果，就要重视在线商品的上架时间，比如，上午9:00-12:00，下午13:30-17:30，晚上19:00-23:00。其实，对于小卖家来说，根本没必要去争取这些黄金时段的上下架时间，最好选择竞争较少、交易较多的时间上架。比如，如果只是白天在线而晚上不在线，就不要在晚上上架，否则有客人咨询，也无法及时给出反馈或回复。

2. 优化标题关键词

不同商品处于不同时期，为了提高浏览量，就要用不同的方法来优化标题：

（1）新商品。商品刚上架，要想优化标题，可以先利用搜索栏下拉框的精准长尾词，然后再结合相关词和属性词进行。

（2）处于成长期的商品。如果商品已处于成长期，可以将搜索栏下拉框的相关词作为关键词。

（3）有一定销量并保持稳定的商品。如果商品有一定的销量且销量稳定，就可以将品牌词、相关词、属性词和热搜词等结合在一起，作为商品标题。

3. 合理利用橱窗推荐

（1）将重点的、有销量的商品放入橱窗进行长期推荐，作为重点引流的商品，吸引消费者。

（2）销量较低的商品，可以按照“优先推荐快下架商品”的原则进行推荐，引起人们的关注。

（3）在一周的时间里，商品的分布要均匀，不能今天都是甲类，明天都是乙类。种类多样化，客户可以做出多种选择，才会愿意长时间浏览并停留。

（4）每天起床后和睡觉前，检查一下自己的橱窗有没有全部利用上，如果没有，就要及时改进。

4. 主动进行商品促销

要想将人流吸引过来，进行的促销活动就要有亮点，让客户产生一种“只要买就赚了，不抢明天就没了”的急迫感。举个例子，为商品设置折扣时，显示折扣倒计时的剩余时间，就可以提高浏览量。

5. 不要忘了关联营销

通过量子统计，可以看出店铺流量的主要来源。想象一下，如果你想购买某款商品，浏览甲店的商品，发现店铺很单调，没有其他宝贝链接；而销售同样商品的另一家店铺，却设置着其他相关商品的推荐及店铺热卖商品的链接，你会选哪家的？会在哪家店的停留时间比较长？因此利用关联营销，也是提高商品浏览量的一个好方法。

6. 打造爆款，提高人气

客户关注较多的一般都是爆款，因此提高浏览量，一般都是从爆款的打造入手。

对于中小卖家来说，虽然无法参加聚划算等大型促销活动，但可以报名参加“天天特价”“付邮试用”“满就送”等小型活动，吸引人群，得到可观的浏览量。不过，选择的产品一定要质量可靠，有着较高的性价比。

7. 用小礼物给买家留个好印象

给买家寄商品的同时，可以顺便寄上自己门店的名片、宣传单或小礼物。在这些载体上印上自己店铺的名字、网店地址，加深买家对你店的印象。等到买家对某种商品有需求，而你店正好有售，往往首先就会想到你。

1. 关注流量

如今，很多打造爆款的商家都对一个问题感到异常烦恼：如何在互联网上做流量？(www.xing528.com)

传统做流量的方式就是渠道，可是在互联网上做流量光靠渠道远远不够，还必须要用互联网的方式，这种方式就是设计流量产品。

什么是流量产品？就是用产品来拉动用户流量的方式。设计流量产品甚至是爆品模式的一个必修课。

互联网公司做流量产品最常使用的一个办法就是免费或补贴。比如，“首单免费”几乎是所有互联网公司最基本的招数。神州专车有一段时间是“买100返100”，后来免费给所有用户送1000元优惠券，当然每次只能使用50元，且大部分只能在接送机时使用。

在传统企业中，宜家是设计流量产品的高手。宜家是一家传统企业，但能在电商这个大浪潮里一直独善其身，非常不容易。2013年宜家网站的访问量增长了近20%，同时线下店的客流量仅下降了1%。笔者认为，宜家能成为传统家居企业中的异类，不是因为家居品类的特殊优势，也不是因为宜家的供应链强大，而是因为宜家拥有强悍的流量产品。

什么是流量？流量就是用户关注；不仅是用户关注，更是目标用户的信任；不仅是目标用户的信任，还要成为粉丝；不仅是粉丝，还要成为铁杆粉丝；不仅是铁杆粉丝，还要给商家贡献终身价值。

在互联网社会，所有的流量都需要用互联网的手段连接起来，变成实时在线、可影响、可交互的数字化关系。

（1）如何产生流量？流量需要人+企业+产品共同创造。在互联网传播社会，人是产生流量的核心。现在是人与人的社会，要把所有的人员都变成流量中心，特别是企业的老板和管理人员。比如，马云是流量中心、雷军是流量中心、张瑞敏是流量中心、董明珠是流量中心、李宁是流量中心……在小米，管理人员也是流量中心。

爆款要想成为流量中心，就要有传播属性，有粉丝价值。在未来，粉丝是品牌的护城河；同时，产品要自带IP，要有传播属性，要具有产生粉丝的价值能力。

（2）流量入口在哪里？企业要把所有能与目标用户接触的场景都变成流量入口。①产品是重要的流量入口。爆款只要能够满足用户的体验，就会产生最有价值的流量；②所有的终端都是流量入口。终端有海量的流量资源；③所有的第三方平台都是重要的流量入口，包括电商、外卖、社交平台等，他们自身都有海量的流量；④能够与目标用户建立链接的自媒体是流量入口。可以产生找到用户、建立链接、产生影响的作用。

可见，流量在线下+线上。但是，所有的流量都必须要建立互联网的链接。

（3）如何做流量？传播是带来流量，营销是做流量转化。传播是创造流量的主要手段，还是以自传播为主体的传播方式。在互联网传播社会里，所有的企业都是媒体，所有的管理者都是传播者。爆品营销首先要从传播开始。贯穿“以人为中心”的爆品营销的主线，就是传播。

如今，传播的手段逐步由大众媒体转向小众媒体，重点是要占据用户的移动手机空间。数据显示，中国互联网用户已经达到9亿多，其中，移动用户占到90%，周用户在线时长达到44个小时，微信用户达到10个亿，日在线时长达到60分钟以上，今日头条用户达到1.5个亿，日在线时长达到74分钟……搜索已经成为越来越多的人获取各种信息的主要途径。

通过传播获取的流量如何转化为用户，考验的是企业的营销能力。企业要通过一系列的营销手段把流量转化为用户，实现与目标用户的直接链接。

2. 关于转化率

要想提高转化率，就要从以下几个方面做起：

（1）努力提高引流质量。流量越精准，转化率越高，这就要求引流文案要经过筛选，经过有计划地删减；成功的引流文案其特点就是简短、精准、接地气，文字不能太多，不能太啰唆，要尽量简洁干脆。因为，只有这样，才能保持条理清晰，合理安排计划。

可以用直通车优化软件辅助推广。比如，省油宝。只要分别开通长尾词计划和主推计划，就能提高长尾词计划低价引流，主推计划就能为不同的运营阶段（如上新、热销、活动等）选择不同的推广策略，就能根据关键词的不同进行数据反馈、分类和调整，如表6-1所示。

表6-1　提高转化率的各种方式

（2）调整好关键词出价。关键词出价对排名有着直接影响，不同排名获取展现的机会也完全不同。不是位置越靠前转化越高，各关键词都有更合适的位置，只要转化率足够高，就能占据最好位置。

关键词投放初期要获取足够展现，出价要高于市场平均价格，方便获取展现，之后再根据数据调整。如果获取展现过少，就继续提高出价；如果出价超出心理预期，展现少，就要放弃该关键词。①根据转化修改出价。到了推广中期，主要工作是提升转化率，提升转化率高的关键词排名，争取优质展位。转化率中等关键词，要根据前后爆品产品是否占优势，然后做出提高或降低排名的决策。对于转化率较低的关键词，要降低出价、控制花费。②减少无用花费全面提高转化。产品进入推广末期后，要尽量砍掉无用花费，不管是投放时间，还是地域或人群，都要精简流量；如果转化较低，就不要投放，可以将关键词按照花费进行排序，根据展现量、点击率、转化率等多项数据设置指标，将主要精力投放在精准关键词上，无用的关键词，直接删除即可。③根据流量修改出价。前期投放关键词，首先要获取流量，对于没有展现和展现量过少的关键词，可以统一提高出价，继续观察引流能力；对于精准长尾词，可以大胆出价，争取首页位置，获取足够流量；如果是热词，出价可以保守一些，要根据反馈数据来逐渐提高出价。

（3）商家或门店开展营销。可以采用的方法主要有：①开展活动。商家或门店要不定期地举办活动，更新商家或门店动态，一年到头都没有变化，用户自然就无法提起兴趣。在节假日、店庆、品牌日、会员日等，都可以策划一场活动，为店铺补充活力、增加生机。②关联营销。关联营销设置，不仅可以减少跳失率，还能增加访问深度，给用户多一个选择。具体方式：首先，通过关联产品的反馈选出流量，获得转换较好的产品；接着，把产品设置成关联营销，提升整体客单价；最后，通过数据，找到具有潜力的产品。③维护现有用户。用户的引进需要花费很多成本，商家要把握机会，引导用户下单。如果用户的购买意向比较明显，却无法果断做决定，就可以直接回复：“此款销量火爆，下单晚了就没有了哦”提高用户的紧张感；或者回复“现在下单可以给亲赠送一套小赠品哦”，多一些诱惑的引导。④金牌服务。不管是售前还是售后，商家都要耐心地为用户解决问题。用户咨询时，要做出专业的产品解答；用户有疑虑时，要站在用户角度进行分析。只有享受到愉快的服务，用户才能成功转化，成为长期忠实用户。

“我本将心向明月，奈何明月照沟渠。”出自元代高明的《琵琶记》，如今很多企业创始人都拿这句话来问我“产品这么好，为什么用户不买账？”一个产品要想成为爆品，找到用户痛点是关键，找到产品尖叫点是原则，引爆用户口碑是放大器。

2011年7月，小米手机1推出时，找的是用户的一级痛点，就是智能手机都是伪智能，性能不够高。小米手机1找到一个产品尖叫点：中国首款双核1.5智能手机，售价1999元。当时的小米一穷二白，没人知道如何引爆口碑。8月小米做了一个爆点营销活动：“我是手机控”，让用户晒自己用过的手机。当时微博上的传播还是以纯文字、图片为主，如果只是让大家来晒手机，参加成本太高。

于是，小米开发了一个“我是手机控”的页面生成工具，一键就可以生成一个专属自己的手机编年史，再点击“分享”，就可以发送到微博上。活动当天晚上一上线，转发就突破了10万次。据统计，“我是手机控”话题在新浪微博上有超过1700万条讨论，而小米没有花一分钱的广告费。

这就是引爆口碑的力量。爆点营销的核心就是通过互联网引爆用户传播的能量，爆点的核心，其实是精准。

1. 口碑营销的优势

相对于爆品营销来说，口碑营销具有以下几个优势：

（1）能够让用户信服。广告，多数都有夸大的嫌疑，而口碑通常都是在亲友、同事或信任的人之间进行传播的，多半都令人信服。此外，口碑传播的双方都生活在同一社会背景中，在文化、观念、意见和价值判断上相当接近，消费观念自然也就易于理解和认可。

（2）自动自发，不强迫。广告传播一般都是由企业进行的，而口碑传播都是自动自发的，几乎不用花费传播费用，传播面往往更广。因此，为了推动口碑传播，可以在推广初期使用一些方法，但一旦有了基础用户，就要依赖于基础用户的自动自发了。

（3）给用户留下深刻印象。口碑，通常都发生在人们的聊天之中。聊天，通常都会有特定的场景；爆品的口碑传播，同样也离不开故事。只要传播人在故事中融入自己的亲身感受，一旦传送给被传播人，很容易在脑海中形成印象。

（4）需求针对性强。现在的社会是一个圈层社会，各社会圈层里的人都有很多共同需求，口碑也是在圈层里传播的，有利于实现精准营销。

需要注意的是，口碑营销具有不可控性，过硬的产品和服务是基石，一旦形成坏口碑，就会对商家造成严重的伤害。

2. 口碑营销，如何玩？

口碑营销的重要性不言而喻，但又是不可控的，那么究竟该如何玩呢？

（1）选择合适的人群。并不是所有的爆品都适合做口碑营销，尽管所有的爆品都会有口碑。一般来讲，衣食住行、吃喝玩乐等和生活息息相关的爆款适合做口碑营销，如服装、鞋帽、日用百货、家用电器、食品饮品、各类服务等；年轻消费群体比年长消费群体更适合做口碑营销，女性消费群体比男性消费群体更适合做口碑营销。而电子产品、汽车等商品，男性消费群体比女性消费群体更适合做口碑营销。

（2）提供优质的产品和服务。从本质上来说，信息流和水流都是落差流动力。产品和服务达到用户期望值，基本上没有口碑信息流；产品和服务超出用户期望值，就会有好口碑信息流；产品和服务不及用户期望值，就会有坏口碑信息流。优质的产品和服务是口碑传播的基石，忽视了这一点，后面的技巧也就无从谈起。

（3）重视意见领袖的作用。意见领袖的传播是呈指数型传播，传播作用异常巨大。对于一条信息，如果由普通人来传播，只能将信息传递给10个人，但一个意见领袖却能将信息传递给1000个人。因此，要想打造爆款，就要重视意见领袖的作用。

（4）关注服务细节。如今，市场竞争越来越残酷，创意和创新更容易被复制，只有关注细节，将产品的每个细节和服务都做得尽善尽美，才能成功突围；只有经过一点一滴的细节积累，形成话题、故事和落差动力，才能产生好的口碑传播。

（5）全部总动员。首先，员工承认自己产品好，有利于品牌的口碑传播，员工承认自己的产品不好，就会对产品的口碑传播造成负面影响。忽视内部口碑营销，前面的所有工作都将白费。其次，要上游供货商、下游经销商等一起参与进行。

（6）充分利用互联网。借助互联网，口碑营销的传播速度会更快，信息流动性会更强，覆盖到的潜在用户更多。虽然存在大量职业水军，但并不妨碍口碑营销。因此，为了提高推广的影响力，就要将互联网和移动互联网充分利用起来。

（7）给用户意料之外的惊喜。如果产品和服务的质量都不错，就要多给用户意料之外的惊喜。只有多跟用户发生故事，才能找到更多的话题，用户才有动力进行口碑传播。