如何通过以旧换新来增加客户群？

有些销售员在成交之后大喜过望，准备离场打道回府。过于着急可不是什么好事，就算客户没有反悔，也错过了趁热打铁，请客户转介绍新客户的机会，白白浪费了扩大客户群的宝贵时机。

一成交就消失，一定无法成为顶尖的销售员。顶尖的销售人员一旦与客户确立了良好友善的情感气氛，不管客户买不买他的产品，都会找到合适的时机请客户帮助转介绍。当销售高手遇到客户拒绝购买产品的情况时，他会说：“先生，我想目前您可能已经有这件产品了，请问您身边的朋友中有谁更需要这件产品吗？如果有的话，可不可以介绍他们来我这里了解一下？”

客户之所以不愿转介绍客户，主要是害怕产品带来的问题会给朋友带来麻烦，影响彼此之间的关系。因此，销售员必须让客户放心才行。如果销售员的业务水平、性格心态和待人接物的能力都能获得客户良好的口碑，让客户知道你确实是在为他着想，获得客户转介绍就不再困难。

当然，如果提出让对方转介绍客户的请求遭到了拒绝，也不必强人所难，要赶快转移话题，给自己找一个台阶下。

客户转介绍是发掘新客户的重要渠道，有着效率高、成本低、客户质量高等优点。不过要想获得客户转介绍，需要做好以下三点：

（1）要提高客户转介绍的积极性

提高客户转介绍的积极性要从以下两方面着手：

一是提高客户对销售方的信任度，包括销售员、产品、销售方式、企业与品牌等，其中客户对销售员的信任最为重要，因为销售员是直接接触客户的人。没有客户对销售员的信任，就没有对其他方面的信任。

销售员要想获得客户的信任，就必须真诚友善地为客户服务，帮助客户解决各种问题，与客户交朋友。在其他方面，产品与服务的品质要达标，销售方式要能被客户接受，而且企业要做好客户关系管理，培养客户的忠诚度。另外，企业要想取得客户的尊重，需要体现出社会责任感。(www.xing528.com)

二是保护客户的利益不受损害，并且要使其受益，这样才能提高客户转介绍的积极性。

（2）要引导客户进行转介绍

千万不要觉得请客户帮忙介绍是一件难为情的事情，其实这是对老客户的信赖，同时也可以体现出销售员的自信。

在请求客户转介绍时，对于那些转介绍意愿非常强烈的客户，使其成为编外的销售员是一个不错的办法。这样一来，当销售员不方便与被推荐人直接面谈时，客户可以起到辅助作用，为今后销售员直接与被推荐人联系铺路。

（3）要做好客户转介绍后的跟进

当客户转介绍成功后，销售员要尊重客户的劳动成果，尽快与被推荐人联系，并及时将与被推荐人的联系情况反馈给客户，同时尽最大努力把被推荐人转化为客户。刚一开始，销售员由客户牵线搭桥，与被推荐人建立初步的信任关系，不过，要在之后尽快与被推荐人建立直接的对话关系。

高明的销售员不管是否成功销售产品，只要与客户的交谈氛围比较融洽，就会适时提出让客户帮忙转介绍的请求。要想让客户同意请求，应该先取得客户的信任，并引导客户转介绍。一旦客户成功转介绍，一定要尽快与被推荐人联系，并尽早与其建立直接的对话关系，想办法将其转化为真正的客户。