销售行业有一个共识：维护好一个老客户远比开发一个新客户更划算，因为成本和精力的投入会更少，而且老客户的成交潜力会继续放大，并很有可能为销售员介绍新的客户。
客户群并非一日就建立起来的，而是随着销售员的从业时间增加而慢慢建立的。老客户的关系也并非一次成交就能建立的，而是需要初次成交后不断跟进才能最终形成互相信任的关系。
一般来说，跟进客户的方法主要有以下几种：
（1）成交后的回访
与客户初次成交后，销售员应该及时向客户做回访。比如，大宗贸易中，在发货后应该及时用正式方式通知对方已发货物的到货时间、货运公司详情及计划到货时间和查询方式等，使客户对销售员的工作进程有充分的了解。
假如货物需要安装调试，销售员应事先了解客户安装设备的时间，并在客户开始安装设备时主动联系客户，提出为其提供支持和配合的请求，并让客户把在安装及使用过程中发现的问题告诉自己，以做记录和处理。这样做可以让客户感觉受到重视，让客户买得放心，用得安心。
（2）向客户介绍产品信息和公司动态
公司的产品会随着产品政策或者公司业务做出调整，销售员要在有变化的时候及时通知客户，以便客户根据公司的变化做出调整，避免在平常的交易中产生不必要的麻烦。客户会觉得销售员时刻为他着想，对其信任度会显著提升。
（3）做客户的知音
在与客户的日常交流中，销售员要密切关注客户公司在管理和营销方面的信息，及时与客户进行沟通和交流，让客户感觉到销售员不仅关注成交与否，对客户公司的发展和成长更为关注。
很多公司在发展过程中难免会伴随着一些问题，这时销售员就可以运用自己的专业技能和相关知识帮助客户解决问题，即使能力不够也没关系，尝试把自己公司的一些成功经验传授给客户，让客户参考一下也未尝不可，说不定会对客户帮助很大。客户由此会对销售员产生更大的信赖感，甚至产生依赖性，以后碰到问题会主动与其沟通，客户的忠诚度无疑更加巩固了。
（4）关注客户变化并及时跟进
销售员要通过各种渠道关注客户的变化，比如经常登录客户公司网站察看动态；与客户公司员工交流沟通，从侧面了解一些情况；通过统计自己公司与客户公司的成交数据发现变化。
因为客户公司在发生变化时不一定会通知销售员所在的公司，所以一旦发现状况，销售员应及时跟进维护，以避免客户流失。这样做会让客户觉得一直受到关注，所以会在有问题时及时与你联系，寻求帮助。
（5）建立客户投诉机制
要让客户明白，本公司欢迎客户提出任何不满意的地方，并会对投诉非常重视，尽快加以解决，使其没有后顾之忧。但是，有的客户在碰到问题后并不会告诉销售员，而是在以后需要产品时更换其他产品。所以销售员不能守株待兔，一定要主动与客户多沟通，询问客户是否有不满意的地方，如果有则及时改进，并承诺以后会越做越好，激发客户提建议的积极性。
（6）感情维系(www.xing528.com)
销售员要在工作以外的时间多在客户那里找一些存在感，多和客户聊聊天，这样才能与客户保持良好的关系。比如，销售员可以在节假日为客户发送节日祝福，这就是所谓的“感情投资”。一旦让客户知道你心里记着他，客户就会非常感动，只要产生需求，第一时间想到的肯定是与他关系最好的销售员。
20世纪40年代，一个小伙子刚刚中学毕业就来到美国密歇根州一家生产销售工业机床的公司应聘销售员。在这家公司他是年纪最小的销售员，同事都觉得他没有经验，是一个毛头小子，肯定做不长久，顶多两个月就会被公司解雇了。
正如同事们所说，小伙子尽管每天早出晚归，但两个月下来，他只卖了5台机床，根本没有完成基本的销售任务。
经理警告他，下个月必须至少卖出8台机床，不然就只能拍屁股走人了。小伙子这时却非常自信地笑着说：“下个月我至少能卖出20台！”
同事们简直不敢相信自己的耳朵，都觉得这个小伙子是个吹牛大王，看他到时候怎么收场。小伙子仍然像以前那样早出晚归地跑业务。
有一天，经理外出公干，却在路上看到这个小伙子刚刚从一位已经购买过机床的客户那里出来。他很好奇，就拉住小伙子，问他为什么还要跑到这里。
小伙子告诉经理，自己在做业务，而且还要去另一家工厂，刚说完就快步跑开了。经理又想起来，那家工厂刚在半个月前才买过两台机床，经理原本想提醒他多去挖掘新客户，可是小伙子已经跑远了。
经理回到公司后对同事们说了今天见到的情况，所有的同事都笑了起来；“这小子恐怕在公司待不下去了！”
出乎所有人意料的是，小伙子在当天居然带回了一份大订单，有家客户足足订了5台机床！到了月底，更让人大跌眼镜的是，他在这一个月里居然卖出了47台机床，全公司没有人比他卖得多。
所有人都很好奇，问他是怎么完成如此大的销售量的。小伙子没有立即回答，反而卖了一个关子，问了他们一个问题：“你们觉得哪个环节是销售中最重要的？”
“当然是在成交之前啦！只要在成交之前做得足够好，销售就能达成。”
小伙子摇摇头说：“你们说得不对，真正的销售是在成交之后。我在成交之后不会把客户甩开，而是继续关注他们。我在这一个月一直和客户联系，而且提供各种服务，这让他们对我的印象越来越好，也对我们的产品越来越认可，都非常积极主动地介绍新的客户给我。因此，我不仅保住了老客户，还吸引了更多的新客户，所以成交量就很快提升上来了。”
听了小伙子的这一番话，大家这才恍然大悟。
后来，小伙子又到一家汽车公司当销售员，他就是被誉为“世界上最成功的推销员”的乔·吉拉德，他曾创下连续12年平均每天售出6辆车的世界纪录，至今无人能破。
老客户能带来新客户，而老客户的忠诚度也是一步步建立起来的。初次成交之后，销售员不能做甩手掌柜，不再联系客户，而应该及时跟进客户，主动询问客户的情况，做客户的顾问和朋友，维系彼此之间的友好关系和信任关系，从而巩固客户的忠诚度。
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