要想将销售深入进行下去，就不能把销售看成一次性的出售行为，只有不断吸引新客户，将已有客户转化为忠实客户并维护老客户，才能不断增加销售业绩和市场份额。客户管理便是达成以上目标的有力手段。所谓客户管理，是指对已经有业务往来的客户进行系统的辅导与激励。客户管理的方法多种多样，其中最方便简易的方法是建立客户档案，对客户的各项资料进行科学化记录、整理、分析和应用，从而巩固双方的关系，提升销售业绩。
有三个人来到了某车行，经过长时间的挑选和考虑，又与销售员进行了沟通协商，最终这三位客户分别购买了一辆白色雪佛兰轿车、一辆越野跑车和一辆农用车。办完手续以后，三位客户开着自己喜爱的车离开了，而销售员则心满意足地看着他们离去。
车行老板得知刚刚做成了几笔生意，便赶了过来，找到销售员问道：“刚才买车的那三个人你做了记录没有？”
销售员对此不以为然：“还要做记录？他们已经购买了，单据就在这里呢，这次销售成功了就行了呗！”
“那你能告诉我那三个人都是什么身份吗？如果下一次他们其中某个人再一次来到咱们这里，你能很快认出他吗？你能保证他们记住你了吗？他们对咱们的产品印象如何？”车行老板一口气问了销售员好几个问题，销售员哑口无言。
这个案例中的销售员认为把东西卖出去就万事大吉，并未把客户管理放在心上。实际上，不进行客户管理是售后服务不完善的表现。作为销售员，不能忽视客户管理工作，只有把客户管理做到位，才能把售后服务工作上升到一个更高的层面。
客户管理工作可以从建立客户资料卡着手。建立客户资料卡有诸多好处：可以区分已有客户与潜在客户；可以依此规划收款付款的顺序；能对每位客户的销售状况和交易习惯有一个大致了解；销售员有事忙不开时，接替者可以依据客户资料卡为客户服务；可以依此拟订合理而具体的拜访计划；可以为其他销售员提供有价值的资料；可以根据客户的信用度调整交易额，制定具体的销售政策。
客户资料中应包括以下内容：
基础资料
客户名称、地址、联系方式、经营管理者、法人代表等。
客户特征
服务区城、销售能力、发展潜力、经营观念、企业规模等。
业务状况(www.xing528.com)
销售业绩、经营者素质、和本公司的业务关系与合作态度等。
交易现状
客户保持的优势、未来对策、企业形象、交易条件、信用问题等。
销售员从一开始拜访客户就应着手整理和补充客户资料卡的内容，并随着时间的推移对其完善和修订，然后在开展业务过程中充分利用。每次拜访客户前，销售员要先查看客户的资料卡，确认客户的重要信息，然后对客户资料卡上的资料进行分析，将其作为拟订销售计划时的参考。
销售员利用客户资料卡进行客户管理时，应把握以下原则：
（1）动态管理
客户的情况随时可能发生变化，销售员不能在建立客户资料卡后对其置之不顾，而应随着客户情况的变化进行调整，剔除过时的资料，及时补充新的资料，使客户管理保持动态。
（2）突出重点
客户资料卡中不仅包括已有客户，还有未来客户和潜在客户，销售员要从这些客户资料中找到重点客户，为选择新客户、开拓新市场提供支持。
（3）灵活运用
建立客户资料卡的目的不是变成整理控和收集控，而是要合理运用客户资料，所以不能将建立好的客户资料卡束之高阁，而要对其进行详细分析，使死板的资料变成活生生的材料，为提高客户管理的效率创造便利。销售工作是一个系统的过程，从寻找客户，与客户沟通协商到与客户成交，然后继续吸引新客户，维护老客户，销售员必须依靠客户管理来维持良性运转。客户管理是保证客户忠诚度、扩大客户群的有力手段，其中尤以建立客户档案和客户资料卡效果最为显著。
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