很多时候人们并不了解自己的真实想法，有时随口一说，或是为了敷衍，或是因为压力。销售员遇到客户的拒绝或不耐烦，一定要摆正心态，不要因为客户的几句“非议”就乱了阵脚，而应该听懂客户的弦外之音，抓住客户真实的需求，避免错失良机。
还没听完产品介绍就连连摆手，说“不需要”“没兴趣”，客户的这种话只是随口说说而已，如果销售员对客户的话信以为真，备受打击转身离开，其实就等于把机会拱手让人。
被客户拒绝并不可怕，大多数销售员随时遭受着被客户拒绝的折磨。但是，拒绝实际上也是一种沟通方式，客户如果既不赞成也不反对，一直保持沉默，沟通反而无法正常进行。
其实，通过进一步的努力和开发，客户的需求和兴趣是可以产生的。所以，销售员在听到客户说“不需要”“没兴趣”时，一定不要放弃，要冷静地采取适当的策略来引导出客户的需求。
销售员在引导客户需求时可以这样讲：
“经理，您目前并不感兴趣没关系，但最好还是尝试一下这项业务，一定会对您的公司有很大的好处的！我想您还是有必要了解一下情况，而且有什么需要帮忙的可以随时联系我。”
“经理，暂时不需要不代表永远不需要，您提前了解一下市场行情和产品情况，这对您将来购买相关的产品不是很有助益吗？其实我跟您做一个产品介绍也用不了多长时间，而且您听一听也绝对没坏处，您说呢？”
“您对我们的产品不感兴趣，是因为您现在已经购买了相关产品，还是因为其他原因？如果您没有购买相关产品，为什么不能先了解一下呢？”
那些说自己不需要的客户往往是购买意愿非常强烈的客户，只是他们不明白产品能够带给他们多大的好处，没有强烈意识到自己对产品的需求。所以，关键就在于让客户认识到自己的需求。
保险销售员李涛来到客户刘总家里，向刘总介绍了保险计划书中的内容以及各项细节，然而他在说完之后得到了刘总这样的回答：“真的很抱歉，我对保险实在没有兴趣。”
李涛听到过很多类似的话，他处变不惊，沉稳地说道：“没兴趣？这很正常，如果一个人对保险非常感兴趣，那才是有问题呢。那样我们保险公司就会很害怕。而您对保险没兴趣，这说明您不会在保险上面产生道德风险，我们公司最佳的承保对象就是您这样的人。您肯定觉得我这是在开玩笑，其实我说的是实情。我的一个同事对我说，他之前办过一个保险，客户说是为在南方的父亲投保，因此拿了保书自己填，保险生效后没过多久客户的父亲就去世了。后来我们公司经过调查发现，客户的父亲居然在投保时已经瘫痪在医院里了。这份保险当然无效，而我那同事也被公司惩罚，因为他没亲自去看一下被保险人。这种类似的案例简直数不胜数。人们在乎钱时认为保险就是在浪费钱，但一旦出现生病或者其他意外事故，恨不得多买些保险来弥补，但为时已晚。”
客户连连反驳道：“我肯定不会啦！我的身体状况很好，而且时常健身，不会出现那种情况的。”
李涛说：“先生，就是因为您现在身体好，所以必须提前准备，防患于未然，而且您在健康时投保花的费用更少。比方说，您一定替您的员工投劳保吧，为什么？就是担心他们一旦发生事故，他们和您的损失都太大了。您也不能光为员工着想，在公司里，您的健康与安危对公司的发展有着直接的影响甚至是决定性作用。所以，投保不能根据有没有兴趣来决定，它就像船上的救生圈，车子的刹车、备胎，家中的灭火器，那是绝对的必需品啊！”
客户沉思了一会儿，最终愉快地购买了一份保险。
销售员要与客户深入沟通，确认客户不感兴趣的原因，然后在尊重客户态度的基础上理解对方的感受。比如，销售员可以这样说：“难怪您会这样想，可能是我没有说明白，实际情况是这样的……”
当解答了客户心中的疑问以后，如果客户已经出现购买意愿，销售员要在恰当时机多尝试促成交易的行为。
一般情况下，客户决定购买的信号可以通过行动、言语或身体语言反映出来。在与客户沟通的过程中，销售员要留意捕捉这些信息，及时领会客户的真实意图。
销售员希望客户购买产品，而客户不可能一开始就十分爽快地做出购买的决定，有时是因为客户并未对产品有足够的了解，以防万一，只好以一句“没有兴趣”作为借口拒绝。销售员要做的就是努力找到客户的需求，用合适的话语解答客户心中的疑问，解除其心中的疑惑，促成购买行为。
走马观花、随意的脚步隐藏的不是闲适的心境，而是紧张的情绪。在日常销售中，我们时常会听到客户说“我先随便看看”，请不要以为客户没有消费欲望而对其不理不睬，这样只会失去客户。
一般情况下，客户在进入不熟悉的销售场景时都会产生不适应的感受，比如在商场里，客户不喜欢导购员跟着，有人随时在身后跟随就有一种被跟踪的感觉，心里会不舒服，产生巨大的心理压力，从而迫使他不得不离开，以便逃离这种压抑的感觉。
在面对这类客户时，要注意避免以下几种应对方式：
（1）好的，那您自己先看看吧！
这种回答很容易流失客户，客户在你不知不觉中就会离开销售场合。
（2）还是我给您介绍一下吧！
这种说法对客户来说总有一种被死缠烂打的感觉。
（3）没关系，反正我现在也没有客户！
这句话太随便了，让客户感觉销售员无事可做，非要跟着，这种殷勤会让其产生反感。
（4）不再说话，不搭理客户，做自己喜欢做的事情。
这更像是销售员“以其人之道还治其人之身”，但客户没有得到任何回应，购买需求和购买欲望会很快消退，从而悄悄离开。
面对这类要“随便看看”的客户，销售员最好先回避一下，与客户保持2.5～3米的距离，以一个较好的角度来观察客户的举动，随时发现客户的购买信号并及时跟进。而且销售员在与客户沟通时要说对话，尽量避免用提问的语句接近客户。比如：
“请问有什么需要帮助的吗？”
“您喜欢哪一个？喜欢的话可以试一下。”(www.xing528.com)
“请问您喜欢什么风格的？”
这样的提问会给客户带来很大的压力，从而使其以“我先随便看看”来作为逃避的手段。销售员可以巧妙借助客户的话题，使其转变成接近客户的理由，向客户提出一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而有利于销售。比如：“是的，先生，在决定购买之前当然要多看看。不过我们这款产品受到很多客户的喜爱，您可以先了解一下。来，这边请……”或者：“没关系，先生，您现在买不买没关系，您可以先了解一下我们的产品，来，我先帮您介绍下……请问，您比较喜欢什么款式的产品？”
如上面两个例句所反映的，在客户说出“我先随便看看”后，销售员应以轻松的语气来缓解客户的心理压力，同时简单介绍产品的特点，然后以提问的方式引导客户回答问题，深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。
“我先随便看看”，这可能是客户掩饰紧张情绪的方式，也可能是其不信任销售员或者产品的表现。销售员所要做的就是用轻松的语言缓解客户的心理压力，然后把客户的关注点引到产品上，从而在与客户的沟通过程中让销售工作顺利进展。
客户对产品再满意可能也说不出那一句“我买了”，心中隐忍的购买冲动就随着一句“过段时间再买吧”慢慢消退。这是一个奇怪的矛盾体：一方面有需求，另一方面又暂时不需要。
在遇到客户说出这句话时，很多销售员一般会这样回答：
“要打折可说不准是什么时候。”
“我们现在就可以给您优惠。”
“这一款产品这么好，您又这么喜欢，为什么还要再等呢？”
“等到打折的时候，您想要的这款产品可能就没有了。”
第一句话等于告诉客户可能会打折，只是时间未定，既然价格还会下降，客户自然不想在当天购买了；第二句话很容易引发双方之间的价格拉锯，客户很有可能会问打几折，销售员一着急就随口说一个折扣，这无疑是在给自己找麻烦；第三句话和第四句话虽然给客户一种等待的不利之处，但并未积极引导客户走向购买环节，无法促使客户迅速做出购买决定。
销售员在遇到这种情况以后要尽快明确客户的真实意图，从而把产品销售出去。
一般来说，客户说出“过段时间再买”这句话主要有以下几个方面的原因，销售员要根据不同的原因采取不同的对策：
（1）还有问题没解决
这时就要询问客户还在担心什么问题，客户只要说出问题，销售员便能找到方法去解决问题。
（2）觉得产品不够好
遇到这种情况时，就要强调产品的特点和优势，哪怕之前早已说过也可以重复说一遍，甚至补充产品存在的价值。这样做可以持续增加客户对产品的重视程度，客户只有足够重视了才能下定决心购买。
（3）认为现在不是购买的时候
找出客户的顾虑，帮助他分析形势，让他珍惜当下，明白现在购买就是最好的时机。客户想要过一段时间再买，说明他对产品并没有十分迫切的需求。销售员要了解客户心理，判断客户在购买和拒绝之间的犹豫，然后在“购买”这一个方面增加砝码，客户就会偏向于购买。因此，做销售就是要使客户认识到购买产品的必要性和迫切性。
前段时间，张国浩的客户要购买两台设备，可是后来又不打算买了。张国浩找到客户，询问其理由。
客户：“算了吧，没有什么理由，我说了，这段时间不需要，等过一段时间再买吧。”
张国浩：“李总，这两台设备降价很厉害，已经降价10多万了，价格在以后只会涨，不会落了。”
客户：“关键现在对我来说没用啊，就是白送给我都不要。我是做生意的，不能进一批无用的东西占用资金和库存，亏本的生意我可不做。”
张国浩：“李总，我记得您之前对这两台设备非常感兴趣啊，为什么现在突然改变主意了？”
客户：“计划赶不上变化，现在公司效益不好，在缩小生产规模，我也是不得不取消之前的订单。”
张国浩：“李总，赶快做决定吧！咱们交往这么长时间了，您应该信得过我。”
客户：“我知道你开出的价格很实惠，但我现在只要购买就是赔钱的，过段时间再说吧！等到形势好转了，我一定会购买你的设备的。”
张国浩眼看不能突破客户的心理防线，急中生智，对客户说：“李总，虽然我为您争取的优惠只有10%，但更换设备之后产生的巨大经济效益就不能单纯地用金钱来衡量了吧？采用全新的设备，您的公司就能提高生产效率，加快达到生产目标。现在整个行业不景气，谁抢先一步占领市场，谁就将获得最大市场，您说呢？”
客户犹豫了一会儿，最终肯定了张国浩的意见，并夸奖道：“你可真是一个专家啊，幸亏听了你的意见，不然我损失可就大了。”
客户说出“过段时间再买”时，他就已经不准备在今天购买，而下一次购买的时间尚未可知。因此，销售员一定要将客户留在店里，创造销售产品的机会。销售员可以进一步讲述产品的优势，增强客户对产品的良好印象，并强化此刻不买的弊端，促使客户下定决心立刻购买。
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