一位哲人说：“你的心态就是你真正的主人。”销售员最难过的一关是心态的调整，销售不成功不是因为能力或方法欠缺，而是不能以积极阳光的心态感染客户。
小张认为做销售挣钱多，就改行做了化妆品的直销员。她信心满满，准备大干一场，然后用挣的钱为自己买漂亮的衣服、去国外旅游等。但开始工作的第一天她就尝尽了苦头，因为人们都很反感化妆品推销员，即使她总是笑脸相迎，人们也会冷冷地躲开，并投以不屑的眼神。
坚持了一个月，没有成交一个客户，小张有些撑不住了，她开始怀疑自己不适合做销售，于是找经理辞职。经理耐心地开导她：“这是销售的常态，顾客对所有推销化妆品的人都这样，并不是只针对你一个人。你要相信自己，要学会让自己的心变得更加强大，学会应对和适应客户的态度！”
在经理的劝导下，小张决定再试一个月。她开始思考自己业绩不佳的原因，并研究大量成功销售人士的案例，发现他们刚开始拓展业务时也遭到了大多数人的质疑和拒绝。小张慢慢调整自己的心态，以微笑和豁达去面对客户。经过一个月的努力，她取得了可喜的成绩。
可见，作为销售员就要学会调整心态，练就强大的内心，那样才能应对各种难题。具体应该怎样做呢？
（1）训练自己的应变能力
所谓应变能力，是指在当前的环境和条件还有目标发生变化时，能够采取最适宜的措施迅速加以应对的能力。应变能力需要专业的知识、过人的智慧、聪敏的头脑和丰富的经验。销售员每天要接触很多客户，而客户的性格、爱好、品行等方面千差万别，在销售过程中就会出现各种情况和问题，这就需要销售员具有很强的应变能力，灵活应对各种突发情况，恰当处理变化，从而促使销售顺利进行。
一位理发师收了一个学徒。几个月后，学徒感觉学得差不多了，便请求师父让他给客人理发，理发师很爽快地答应了。
他给第一个顾客理完发，顾客照了照镜子皱着眉说：“头发还是太长了！不是让你剪短一些吗？”学徒不知如何回答，很窘迫地站在那儿。师父在一旁笑着说：“您的脸型适合头发长一些，这样让您显得含蓄，符合您的气质。”顾客很满意，付了钱愉快地走了。
他给第二个顾客理完发，顾客同样照了照镜子，生气地说：“哎呀，你给我留得太短了！”徒弟吓坏了，明明按照客户的要求来理的呀，怎么又不满意了？这时师父笑着解释：“现在天气热了，短一些凉快，而且显得您人很精神利索！”客户感觉也是，就不再生气了。
他给第三个顾客理完发，第三个顾客嘟囔：“怎么用这么长时间？我这还有重要的事要办呢，这都耽误了！”徒弟又感觉很对不起这位顾客，正不知所措时，师父在旁边笑着说：“我们一开始听说您今天要见重要的人物，才让我们的高级理发师给您理的发。再说，对您这样的贵客，多花点时间很有必要！”客户感受到了尊重，满意地走了。
徒弟明白了，技术不仅是手上功夫，巧妙应对客户的各种刁难也是一种本事，更需要用心学习，于是他更加虚心地跟师父学习。
销售员平时要有意识地训练自己随机应变的能力，遇事多思考，多想办法。遇到新情况、新问题，认真进行分析，并多总结经验教训，逐步提高自己处变不惊的应变能力。关键时刻岔开话题，幽默一下，不仅客户不会怪罪，反而还缓和了紧张局面，使客户愿意和你做生意。
（2）坚持就是胜利(www.xing528.com)
“坚持就是胜利”，成功的销售员是不会怀疑这句话的。销售员与客户的谈判是一个艰苦又缓慢的过程，如果中途放弃，将前功尽弃，前面的工作也就没有半点意义了。
美国销售员协会曾经做过一次调查研究，48%的销售员在第一次拜访受挫之后，就失去了继续推销的勇气；25%的销售员拜访两次失败之后，也放弃了；12%的销售员拜访了三次之后，也退却了；5%的销售员在拜访过四次之后受不了了；仅有10%的销售员锲而不舍，一而再、再而三地继续登门拜访，于是他们的业绩占了全部销售总额的80%。在销售的道路上，如果你没有耐心一直去追逐成功，那么，你只好用一生的耐心去面对失败。坚持到底的精神是多么重要由此可见一斑。
在现实生活中，我们每个人都需要通过自我激励来强化自己，从而完成人生路上的一个又一个任务，解决一个又一个难题。作为一名销售员，更是要在做事之前进行自我激励，为自己鼓足干劲儿，从而精神饱满、全力以赴地迎接挑战，攻克难关。
（3）行动之前，自我激励
军队在作战前，会以誓师大会来鼓舞士气；运动员在比赛前，需要自我激励来保证在赛场上发挥出最大潜能；销售员也需要在行动之前激励自己，从而使自己充满激情、心无旁骛、全力以赴地投入工作中，迎接挑战，攻克难关。
自我激励的方法有很多，比如，对自己强调一些有激励作用的短句：“乐观进取，勇敢担当！”“全力以赴，攻克难关！”“全心投入，实现理想！”“挑战自我，勇往直前！”也可以不断地对自己强调业绩目标：“为100万冲刺！”“再接再厉，确保利润提升15%！”“明天一定要约谈成功，签下百万元利润的合同！”
此外，想象成功后的美好愿景，然后再用激励式的短句鼓舞自己，也是一种不错的激励方法，它可以激发出你的工作热情，使你全心全力地努力。
自我激励最大的好处，是让自己认清目标方向，能够全身心地投入到工作中，不被闲杂小事分心。
（4）即使再忙，也要睡个好觉
销售员每天都会很忙，然而即使工作再忙，工作时间再长，也不要占用睡眠时间。销售员每天应尽量睡够8小时，这样可以保证精力充沛，头脑清晰灵活，工作也会更有效率。
双眼明亮、肤色健康、充满活力、面带微笑、身姿矫健的形象，会给客户留下良好印象，有利于促进商业谈判的成功。如果你每天忙于工作，废寝忘食，疲惫不堪，无精打采，就会给人一种颓废的感觉，使客户对你及你的产品失去信任，业务自然也就无法展开了。
有时为了赶进度，销售员约见客户过多时，往往无法睡个好觉。面对这种情况，销售员要尽量减少其他应酬，最大限度地增加自己的睡眠时间。一旦这种紧张状态得到缓解，便要适当补觉，增加睡眠时间，使自己的精力重新充沛起来。
一般情况下，销售员每天睡眠不宜过晚，应尽量做到晚上10点前睡觉。这样，白天上班时，才能精神饱满、活力四射、面带微笑、积极主动地投入工作中。
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