拒绝背后的成功之路：从客户拒绝到销售成功

想必每一个人都品尝过被拒绝的滋味，无论你在生活还是在工作中，一定会不可避免地遭遇拒绝。没有人喜欢被拒绝时的感受，被拒绝会让人失望、失落、彷徨、落寞，让人压抑沮丧、茫然惆怅，甚至许多人会感觉到好像忽然一切都失去了意义。被拒绝是痛苦的，大多数人都会采用自己的方式来尽量回避。但还有这样一个群体，被别人拒绝不但不去回避，反而是越被拒绝就越斗志昂扬地向前冲去，并以此作为他们成功的开始，他们就是销售员。

在销售过程中，销售员常常会遭到客户的拒绝，大多数时候，在洽谈开始前，销售员就被当头泼了一盆冷水。当遭到客户拒绝后，销售员的反应各有不同：有的人非常生气（如摔门而出），有的人表现出沮丧的情绪，另一些人则会尽量设法忘记这个不愉快的经历，但也有很多销售员似乎不受此影响。

事实上，每一个销售员和被拒绝都有不解之缘。销售员在销售工作中会遇到无数次的拒绝，甚至有时由于客户的拒绝还吵过架。但是，销售员应以平常心面对被拒绝，我们心中要真正地明白，被拒绝是销售中最常见的事情。

可以说，在整个销售过程中，时常会伴有反对的声音，全球知名的保险推销专家雷德曼说：“推销，从被拒绝时开始。”优秀的销售员在面对无数次的客户拒绝时，从来不会逃避和抱怨，他更多的是对客户的拒绝表示理解，能够正确看待客户的拒绝，从而找到与客户达成交易的突破点。

从销售职业的属性来讲，销售工作的性质就已经决定了这是一份永远会被客户打击和拒绝的工作，并且还是一个失败次数要远高于成功次数的行业。

成功的销售员都是从被顾客无数次拒绝后开始逐渐走向高峰的，这是所有成功销售员都曾体验过的一种感受和经历。勇敢地面对被拒绝，不断地从被拒绝中总结经验、吸取教训，这是销售员必须学会的第一课。然而，现实生活中还是有许多销售员抱怨客户轻易就拒绝了自己推销的商品，甚至将客户的频繁拒绝视为打击，进而愤恨不满，尤其是刚刚从事销售行业的新销售员。客户接连地拒绝对销售员的自信心是一个非常沉重的打击，还有可能使其产生一种恐惧的自卑心理，给其造成沉重的心理负担，严重的很可能从此以后会丧失面对客户的信心和勇气，甚至因此退出销售行业。

其实作为销售员，你不必有太多的顾虑，因为拒绝只是客户的习惯性反应，拒绝你推销的产品也是一种再正常不过的现象，很多久经沙场的销售员早已把被拒绝当成了家常便饭。如果客户在拒绝的时候能够对你的产品再提出些意见，那么恭喜你，你真的要好好地感谢这位客户了。设想一下，如果你约见的客户东张西望、心不在焉，对你的介绍不闻不问，丝毫不感兴趣，或者只是“嗯、啊、呵呵”地对你笑笑没有交流，或是低头看手机并表现出不耐烦的样子，此时只怕你会更加尴尬。所以，不论客户是以何种理由来拒绝，这些理由都可以作为重要的参考信息来供你借鉴，同时也为你销售的成功创造了机会。也只有在被拒绝的时候，你才能够更多地了解到客户的真正想法。要知道，拒绝有时也会暗藏成交的契机。

销售员只有清楚地了解客户拒绝的真正原因，才能在遭到拒绝时仍旧保持信心，并且从被拒绝中找到销售的希望。

王先生是一家白酒生产企业的推销员。一天，他很早就来到了一家小商店，希望可以与这家店的老板洽谈能否合作。王先生进店之后，与老板寒暄了几句，接着便说明了来意：“老板，我这次特地来拜访您，是想向您推荐一下我公司最新出品的白酒，供货价199元，如果您零售的话，可以标价268～298元，并且公司还有大力度的促销支持你们的销售，购买一箱白酒就赠送价值100元的可乐，您看，要不来几箱卖卖看？”

老板听完眼皮都不抬一下，轻描淡写地嘟囔了一句：“哎哟，我这儿一天来的推销员比顾客还多呀！我可没空挨个儿接待你们啊，并且我这店里都没有地方摆啦。以后有地方再说吧！”说完，用手指了指满是白酒的货架，让王先生自己去看。

王先生看了一眼，的确是这样，到处都是酒。无奈之下，王先生向老板告辞，离开了这家烟酒店。

回到公司，王先生向领导汇报了拜访烟酒店老板的情况，领导帮他分析了被客户拒绝的原因。

得到领导的指点后，王先生第二天又去拜访老板。老板还是以没地方放为借口打发王先生，并且强调说现在天气炎热，正处于淡季，白酒价格高销量小，占用资金很多。王先生这才明白了老板拒绝背后的真正原因：压款严重影响资金流动！假如卖不掉的话，风险太大！(www.xing528.com)

既然找到了病因，接下来就能对症下药了。为了解决老板担心的问题，王先生就说道：“老板啊，我们的酒虽然占用您的小部分资金，但是您放心，只要您现在进货，我可以保证，如果您一个月没销量，保证原价退款，这下您能放心了吧？而且促销力度这么大，买一箱送一箱，这可都是您的利润呀！”烟酒店老板想了想，答应先进三箱酒试试。

对于有些客户来说，拒绝只是由于惯性的反射动作，听了推销员的介绍马上就买的情况极少，只有在遭到拒绝后，销售员才可以了解客户真正的想法，从而找到解决被拒绝的最好办法。客户拒绝是销售中最平常的事情，因为成功的销售就是从被客户拒绝开始的。客户拒绝销售员推销通常针对三个方面，即拒绝销售员本身、拒绝产品、拒绝你的公司。

那么，当你向客户推销却遭遇客户拒绝时，应该如何处理呢？这里需要着重理解顶尖销售员必须具备的两个特质：同理心和自我驱动力。

（1）具备同理心，顺应客户的拒绝

同理心，即感同身受的能力。在销售过程中，你需要观察和找出客户的真正需求，有针对性地调整销售策略。这要求你在觉察到客户拒绝意识的第一时间迅速做出反应，不要急于反对他的拒绝，而是要顺应他的观点，然后一步步将其引导到自己所建构的逻辑中。在这个过程中，你要在顺应对方拒绝的同时，巧妙地告诉他你的产品或服务的优势，从而渐渐消除他的疑虑和拒绝。

比如在保险推销行业，一名优秀的推销员，必须先顺着客户的意思，耐心倾听对方说话。要注意，不要为了说服对方购买保险而说太多的话。说得太多，听得太少，就很难达到好的效果。只有体会到客户的感受，你才能够改变销售节奏，做到进退自如，并做出合适的调整，从而锁定目标完成销售。

（2）具备自我驱动力，越是被拒绝就越要勇往直前

自我驱动力，即自主做事的动力。自我驱动力强的销售员在遇到困难时会愈挫愈勇，他们只把失败看成是自身的激励因素，进而更加努力地去开发客户，将成交视为自身的价值体现，从征服客户的过程中获得成就感。

一个年近古稀的美国老人，对自己的一份无形的资产——炸鸡秘方抱有极大的信心，于是他便开始到处接洽寻求合作。但他得到的是一次又一次的拒绝，然而这位老人并没有放弃，没有就此止步，在第1009次被拒绝之后，终于在第1010次，找到了愿意与他合作一起推广的伙伴，这才有了如今遍布世界各地的一流快餐品牌——肯德基。

曾经的“中国保险营销第一人”蹇宏曾经就有过被拒绝上千次的经历。在他上班的第一天，仅仅一个上午他就走访了86个客户，但没有一位听他介绍产品。在这之后，他又接连拜访了1000多个客户，仍然没有签成一单。正当他灰心不已，准备放弃的时候，他的经理告诉他，拐点就在前面，客户就在前面。于是他又接着干了下去，最终转机出现。

1000次被拒绝，你能承受吗？实际上，业绩显赫的推销员，无一不是善于从被拒绝中学习推销的高手。请记住销售行业的这句名言：“商品销售的成功，是从被拒绝开始的！”