如何获得真诚的回报？

“受人滴水之恩，当以涌泉相报。”对于大部数人来说，投桃报李是人之常情，所以销售员的感情投资也会得到回报。

客户就是上帝，销售员与客户之间的关系就像追求者与被追求者，比起把对方追到手里，该如何经营这段“感情”是更重要的环节。

人是有着丰富感情的高级动物，没有感情的人是不存在的，不为他人付出感情的人在这个世上也绝对找不到。感人之心莫过于情，销售员在售后服务过程中应该学会给予客户必要的情感关怀。晓之以理，动之以情，相信只要付出真心，就一定能感动客户。

你用真情对待客户，客户也会真心对你。买卖双方有感情了，生意也就好做了，你也拥有了长期、稳定的销售渠道。

感情因素是人与人交往最原始的驱动力，谈生意也不例外。培养与客户的感情，最终能感化客户，使其做出购买选择。谷歌创意营销首席战略官阿比盖尔·波斯纳（Abigail Posner）曾经说：“在市场营销中我们不能低估情感因素，应当理解这种无声的力量的重要性。”

阿比盖尔关注美，关注生活。她凡事都讲究亲力亲为，非常注重与客户的交流，而且她总能细致入微地观察客户，了解客户的生活习惯，了解客户的爱好，了解客户的真实需要。通过这些必要的了解，她总是能够和客户培养起感情，最终建立长期的合作伙伴关系。

王女士于2005年4月从某家工厂辞职，开始做服装生意。由于热情待客，王女士的生意做得顺风顺水。她能记住每位顾客，虽然并不知道姓名，但是能记住顾客上次来店穿的衣服或是发型，这也正是她生意大好的制胜法宝。

顾客来一次她就有了印象，顾客再次来店里她就主动和他们聊几句，还会说出他们谈论过的事。很多顾客第二次来时很诧异王女士能记得他们。能记住顾客对他们来说是一种尊重，无形中会给自己带来不少客源。

有空的时候，王女士经常请顾客喝奶茶，吃羊肉串。做生意也是种艺术，记住每位顾客是种独特的心理战术，以心交心，捕捉每个细节，才可以吸引更多的顾客。

顾客在王女士店里买的衣服如果不喜欢，可以几天内原价退钱或换别的款。这也是很多顾客来她店里买衣服的原因。王女士认为，做生意要赚钱，但更重要的是做人。有一位顾客一次买了2000元的衣服后，隔了几天又买了1200元的衣服，后来还想买，王女士却阻止了她。遇到一些买衣服冲动型的顾客，王女士会告诉她们要冷静，并提议顾客将衣服带回家征求家人的意见后再买。

从上面的案例我们可以看出，王女士的生意做得那么好，与她把顾客当成最尊贵的朋友来对待是密不可分的。从记住每一位顾客的特征，经常和顾客喝茶聊天，到承诺衣服不喜欢可以包退包换，甚至劝说买衣服冲动的顾客等等。这些看起来是微不足道的小事，却体现了王女士把顾客当作最贴心的朋友，甚至当作家人一样来看待。

真心付出必有回报，做生意先做朋友。王女士用实际行动来践行这一商场定律。她真心实意地把顾客当朋友，朋友当然会照顾她的生意，因此生意自然做得有声有色。

我们常说，做买卖就是做生意。买卖与生意，好像是一回事。但是买卖与生意其实是两码事。买卖，是一种简单的交易行为；生意不仅包含买卖，还有各种各样的买卖手段、买卖技巧以及人情世故。简单地说，买卖只是生意的一部分。

用生活中的案例做一个简单的分析：做买卖其实就相当于开超市，货物的价格是统一规定的，你不能进行任何讨价还价，你能做的只是挑选自己喜爱的货物，然后到柜台结账离开，仅此而已。做生意就有意思多了。顾客能够和商家讨价还价，双方进行各种心理攻防战，最终达成两者都满意的价格，顾客付款拿走货物。通过这一简单的类比，大家就会明白做生意不仅是买卖那么简单，其中包含着很多的学问。只有你了解了做生意的学问，你的交易量才可能大幅提升。

在情感消费时代，情感营销需要从客户的情感需要出发，唤起和激起客户的情感需求，引起客户心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。

接下来，为大家讲解一下与客户培养感情的六要素：(www.xing528.com)

要素一：建立详细的客户档案。培养同客户的情感，建立客户档案是一个很好的方式。客户档案不仅包括客户企业的一些基本情况，还包括企业决策人、重要联络人的个人信息。另外还要多收集一些企业高层人员的兴趣爱好、重要的纪念日等。这不是简简单单的投其所好，而是知己知彼，为长久的情感培养打下坚实的基础。

要素二：培养情感讲究礼轻情意重。与客户成为朋友不在于你的礼物有多贵重，而在于你出礼的那份心。归根结底，培养感情讲究以情动人，一纸贺卡、一句祝福也会让人感动，最后成为真正的朋友。

要素三：主动承担责任。保持“客户永远是正确的”的心态，在与客户的长期交往中，难免会有一些不尽如人意的地方，出现分歧、失误也在所难免，所以，销售员一定要有正确的心态：客户永远是正确的！只要敢于主动承担责任，客户就会更加尊重你，你与客户的关系也就会得到更大的改善，更容易建立牢靠的友谊。

要素四：与客户保持密切的联系。上班时间是正常的业务往来，要与客户成为朋友更多的功夫是在业务之外。因为工作之外，人的状态是比较放松的，感性的成分也多一点，这时客户比较容易被情感打动，也比较容易付出情感，适合培养和客户的情感。如果你在生活上也能主动和客户交流，人家就会知道你是个有心的人，自然会对你青睐有加。

要素五：将心比心，理解万岁。作为销售员，首先要尊重客户，不要把自己的想法强加给客户。在向对方推销时，要认真听取对方的诉求，学会站在对方的角度考虑问题。如果客户不想购买你的商品，你要学会进退有度，要仔细分析对方拒绝你的原因，不应一味地把希望寄托在你那副伶牙俐齿上面，强人所难。

同时还要注意，在与客户合作的过程中，你要把客户的小事情作为自己的大事情来做。想客户之所想，急客户之所急。解决令客户困扰的任何问题都会使客户满意，从而欣赏你。这样，长此以往，你与客户的关系也就越来越近。

要素六：深度了解，建立长期信任。与客户建立长久的信任不是一蹴而就的，只有双方都花费了足够的精力和时间才能够做到。在建立了相互信任的关系之后，你就可以和客户尝试着建立全面的伙伴关系，这种关系可以加深与客户之间的情感，使大家能向着共同的目标努力。

最后，为大家介绍一些情感营销的技巧。

情感营销是在适应消费者的需求变化时产生的一种新型营销方式。现在的消费者在购买商品时所看重的已不仅是商品数量的多少、质量的好坏以及价钱的高低，还追求一种感情上的满足，一种心理上的认同。

在情感消费时代，情感营销要从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，引起消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。

但与客户培养历久弥新的感情却不是一件轻而易举的事情。没有情感基础的生意是不牢靠的，会让对手有机可乘。所以，我们要建立自信心，积极地培养与客户的感情。销售员与客户培养感情需要做到哪些方面呢？

（1）与客户培养感情需要时间和精力，需要你有良好的表达能力。欠缺表达能力会导致无法与客户沟通，也会给客户留下极坏的印象。根据调查资料显示，许多销售员都觉得培养与客户的感情是重中之重。因为只有你与客户建立了长久的联系，培养起良好的感情，客户才会把你当成值得信任的人，值得交流的人。

（2）与客户建立感情，需要我们培养自己的耐心。即便客户不总是对我们有耐心，我们也要有耐心。要坚信成大事者需要有坚持不懈的恒心与毅力。很多销售员的失败，并不是他们的能力不够。他们与成功失之交臂，是因为他们缺少耐心。既然选择了销售这条道路，便要坚信，只有真诚的服务，才能赢得客户的青睐和好评。

（3）与客户建立感情，必须以诚相待。与客户建立感情，应该用更加具有人情味的方式，而不是生硬的公事公办。作为销售员，你与客户首先要做朋友，其次是做生意。有首歌曲唱得很好：“人生难得是朋友，朋友多了路好走。”对于任何商业往来都是如此，哪一种商业往来能离开人际关系？所以建立与客户的感情，需要从做朋友开始。只有你把客户当朋友，客户才会把你当朋友。这样大家相处融洽，最终生意会越来越好。

其实，努力建立一种长久的信任关系，培养和客户的情感是一个双向的过程。如果成功，双方都会受益。在这个过程中，不仅要用你热情、贴心的服务去影响你的客户，还要努力去了解他们，努力了解他们的需要，对他们的工作规律与内容都有详细的了解，只有这样，才能与客户培养起感情，建立长久的信任关系。