俗话说：“心急吃不了热豆腐。”对销售员来说，成交是一件令人激动的事情，但迈向成交阶段的步伐是急不得的，如果过度热情，过于主动，往往会适得其反，客户反而会因为你的过度热情认为产品质量有问题，为了防止自己上当受骗，也就对你避而远之。
因此，销售员一定要在发现客户的购买信号以后再推进成交。所谓购买信号，是指客户在洽谈过程中表现出来的成交意向。
有利的成交机会并非无迹可寻，当客户产生购买欲望时就会不自觉地发出购买信号，可能客户自己也没有感觉到或者不太愿意承认被我们说服，但购买信号不会骗人，它直接反映了客户真实的想法。
当客户产生购买欲时，往往会发出以下几种购买信号：
表情信号
客户的表情真实反映其内心想法，比如客户的目光对产品关注还是分散，客户是面带微笑还是表情严肃等。
语言信号
客户在言语中流露出来对产品的看法，比如称赞产品的质量，挑剔产品的样式，询问交货时间和地点等。
行为信号
客户通过行为举止无意流露出来的购买信号，比如不断触摸产品，对着产品点头，拍拍销售员的肩膀等。
一般情况下，购买信号复杂多变，以上几种购买信号往往会交织在一起出现，主要的表现有以下几种：
（1）当销售员将有关产品的细节和交易条件阐述清楚之后，客户表情严肃认真，将交易条件与竞争对手的条件做对比，这就说明客户有着很强的购买意向。
（2）坚持砍价是一种非常有利的信号，每一位有购买欲的客户几乎都会要求在价格上有所优惠。销售员不能轻易让步，首先要明确客户是否确定想买而又存在支付上的困难。假如并非如此，让步只会让客户变本加厉、得寸进尺。销售员可以询问客户购买的数量，然后根据数量来考虑价格与折扣。这会让客户觉得销售员是在认真考虑这件事，而且头脑非常灵活，自己很有可能获得比较好的折扣。
（3）客户要求详细说明使用方法、注意事项以及保修等售后服务。销售员一定要耐心解答，并诱导对方提问，从而打消客户的顾虑，使其迅速做出决定。哪怕客户三番五次地就同一个问题询问，销售员也不能急躁，而是要耐心地回答，使客户最终了解清楚。
（4）客户会抱怨其他公司的同类产品。这是成交的好机会，但销售员切不可过分附和客户，更不能主动批评或者诋毁其他公司及其产品，只要重点强调自己产品的优点即可。(www.xing528.com)
（5）客户改变了对待销售员的态度，由之前的不冷不热、爱搭不理转变为热情接待、喜笑颜开，态度明显好转。这说明客户对销售员产生了足够的信任，愿意听取其建议。这时销售员就可以提出交易条件，询问客户的购买意向了。
（6）客户出现反常行为，尤其是当客户犹豫不决时，往往会以不同的行为表现出来，销售员要善于发现、捕捉客户的这些行为。比如，突然换一种坐姿；下意识地摆弄钢笔、手表等；沉默不语时，眼睛一刻不停地盯着产品的说明书、样品；与销售员的空间距离缩短；询问同行人的意见。
其实，要想发现客户的购买信号，销售员就需要与客户进行充分的沟通，无论是向客户介绍产品还是报价，都要对客户的心理需求做出正确的判断，在客户发出明确的购买信号后，用一个恰当的流程完成面向客户的销售工作，从而达成交易。
某品牌服装公司新推出一款西装，该西装刚上市，该公司销售员季东就去服装商场推广这款西装。
一位店老板只看了一眼就问道：“这一套西装多少钱？”
季东笑了笑说：“价格的确很重要，但西装穿在消费者身上，重要的是他们能否穿得舒适，西装的样式能否入他们的眼。”说着，他转移话题，开始与这位店老板就这款西装的样式、颜色和质地展开了一番探讨。
季东大概说了半个小时，店老板听完以后对这一款西装非常满意，决定先批发20套进行试卖：“假如卖得好，我再从你们那儿进货。”
这时，季东报出了价格：“一套西服1200元。”
店老板望着西装嘟囔着说道：“我觉得有点儿贵啊。”
季东微笑着说道：“我刚才已经向您详细讲述了这款西装的情况，它的质地非常好，款式新颖，是我们公司在经过大量市场调研之后做出的符合消费者需求的独特设计，尤其符合白领上班族的穿着需要，因此商场定价少说也在2000元，您的利润空间大得很！”
店老板听了连连点头，同意季东的说法，很快就和他达成了进货协议。过了一段时间，这款西装的销量果然不错，这位店老板便打电话给季东，又进货了100套。
假如季东一开始就透露价格，在之后介绍西装样式、质地的过程中，店老板就会找出多种理由向下压价，季东就会相当被动，被店老板牵着鼻子走。
因此，销售员在没有发现客户的购买信号之前不要急着向客户销售产品，你越是着急，客户反而产生偏不买的逆反心理。而且一旦在客户产生强烈的购买意愿之前就透露价格，客户只要发现产品的某点不足就会想方设法地砍价，使销售员处于被动地位。
俗话说“上赶着不是买卖”，在客户还没有表现出强烈的购买意向时就透露价格，不利于最后的成交。购买信号是促成销售的一大有利线索，当客户通过语言、行为或者表情透露自己的购买意向时，销售员应该善于把握机会，迅速出击，用合理的价格与客户达成一致。
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