如何利用多重报价技巧避免客户还价？

在价格谈判时，客户会本能地还价。为了避免客户拼命还价，销售员可以提出多重报价，给客户三种以上的选择方案，使其关注点从还价转移到选择最合适方案上，从而使双方的对立立场模糊，能够尽快达成一致。

所谓多重报价，就是指给客户提供多种选择方案，而不是只有一种。在与客户商谈价格问题时，如果销售员直接报价，并且只有一种报价，客户不管报价高低都会本能地还价。假如报价从低到高给出三种方案，客户便会将注意力放在选择最好的方案上，从而忽略还价的想法。客户可能会在心里琢磨：“第三种方案价格太高，第一种方案价格低，但价值不充分，看来还是第二种最合适。”

不过，销售员不能把多重报价当成“万金油”，它并非万无一失。客户可能会提出一些对其有利的要求，比如用最低的报价买最高报价的方案，还要求分项列出单价。销售员千万不要按照客户的要求做，因为这样就给了对方逐项还价的机会。

客户如果喜欢第二种方案，很可能会要求我们把这种方案的价格下调。客户的这一要求不是不能同意，但客户必须做出交换。客户要么舍弃一些对他来说不太重要的项目，要么提供一些对销售员有用的东西，比如将销售员介绍给其他客户。

销售员要坚持谈判的原则，除非有交换，否则不轻易降价。轻易降价容易会让客户觉得报价有很大水分，从而降低对销售员的信任和尊重。如果能采用交换的方式，销售员既不会损失利益，还能让客户更信任自己。

销售员与客户是对立的两个阵营，尤其是在价格谈判时，双方都憋足了劲儿想要获取自身最大的利益。多重报价则将销售员与客户从对立的两方转化到同一阵营。客户面对多重选择方案时会认为自己是在主动选择，而不是被动地与销售员展开价格拉锯战，因此更容易与销售员就谈判条款达成一致。

利润是销售价格与产品成本的差价，在成本不变的情况下，售价越高，利润也就越高。因此，销售员都希望自己的产品能打开销路，受到客户的欢迎，并且以非常满意的价格售出。

不过，销售并非买与卖这么简单、纯粹。有时产品的销路打不开，为了吸引客户关注购买，有些销售员报价很低，认为这样更容易促成交易，但结果并非如他们所想的那样，往往是赔了产品又折了利润。有的销售员则用高报价来增加利润，不过报价高并不意味着产品就会以较高的价格成交。

不管第一次报价如何诱人，客户都会希望获得更低的价格，所以销售员一定不要把价格说死，要留有一定的降价空间，以避免陷于被动。

除此之外，销售员要限制向客户降价的次数。通常来说，降价次数不要超过两次，并告诉客户不宜降价的原因，让客户打消继续讨价还价的念头。比如：“我们直接和厂家订购，省去中间环节，节约了广告费和进场费用，所以说这个价格已经是最低价了。”

销售员还要善于利用资源营造为客户着想的感觉，比如向客户赠送礼品，这样一来，尽管价格不能再降了，但客户也能知道销售员是在尽力帮他获取最大的利益，从而获得客户的体谅。

总之，销售员在刚开始时一定不能把价格定得太死，无论如何都要给接下来的讨价还价留有余地，否则销售工作就很难正常展开，销售成果更无从谈起了。

报价要适当灵活一些，给自己留条后路，因为不管价格多低，客户总会以价格过高为由议价，因此报价应适当高于成交价才能在不影响利润的前提下满足客户的心理需求。同时，为了防止客户步步紧逼，销售员要限制自己的降价次数，并用赠送礼物等方式化解客户的坚持。

谈判是一种沟通，如果一拍即合自然皆大欢喜，但更多的是产生分歧，相互争论，这些都是谈判中的常态。为了使整个谈判活动有序进行，更为了使双方达成各自的目标，任何一方在遇到分歧时切不可随便爆发情绪或者固执己见。(www.xing528.com)

这时让步便是其中一方必须做出的行动。让步无可厚非，但谈判高手永远不会无条件地让步。即使一方认为自己提出的条件不能获得对方认同，也要提出来。如果因为害怕对方拒绝而不敢提出条件，便是无条件地让步，只会让对方觉得你很懦弱，甚至得寸进尺。

在销售工作中，销售员提出自己的条件以后，可能因为客户不同意而做出让步，但如果客户还是嫌自己获利太少，坚持要求销售员再次做出让步，此时，销售员必须坚守底线，不能在不该退让的时候做出让步。毕竟让步不是无条件的，更不是无休止的。

事实上让步并非不可，也不是因为心虚或者能力差才做出的，最主要的是如何在让步时防止自己的利益受到损害，还不至于伤害自己的面子。其实在谈判活动中的让步有点像是在战场上交换战俘，一个换一个。所以，当谈判陷入僵局时，销售员要敢于提出条件，并以合理的方式让对方也做出让步。

王媛青在大学学的是英语专业，在暑假时没有回家，而是来到二姨在北京的服装店帮忙。

有一天，店里来了两位外国女孩，都觉得某件连衣裙非常好看。尽管衣服上用阿拉伯数字标着价格，但其中一位女孩仍然用蹩脚的中文抱怨说看不太懂，要不就是说衣服太贵了，希望能便宜点。

刚开始，店里的另一名导购员接待了这两名外国女孩，但她们磨了好一会儿都没有解决这件事情。正巧王媛青送走了自己的客户，于是主动走过去用英语和外国女孩打招呼。

王媛青问：“你们是不是真的喜欢这件衣服？”两名外国女孩微笑着连连点头，但是要求便宜一点儿。王媛青说：“可以便宜点儿，不过你们得买两件，这件衣服之前从没有单独卖过这么低的价格。”

那两个外国女孩本来只想买一件，但听了王媛青的话，互相商量了一下，最终同意了王媛青的提议：买两件，一人一件。

让步是一种策略，当然不是在谈判场上临时想出来的，而是在谈判前就已经做好了规划和准备。让步是双方共同的行为，而且应该幅度均等，循序渐进。一般来说，让步的幅度先大后小，这样就能给对方降价越来越困难的感觉。比如第一轮先降5%，第二轮降2%。如果先降2%，再降5%，客户会感觉降价幅度有扩大的可能，下一步可能会要求再降10%。

让步不是随随便便就做出的决定，一定要谨慎，更要让对方感觉到让步是经过权衡之后做出的，这会让对方体会到销售员让步的不容易，更容易有满足感。天下没有免费的午餐，也没有毫无理由的让步，销售员要培养自己的意识，认清每一个让步都有其目的性。

另外要注意一点，一旦涉及核心问题，即使对方做出让步，我们也坚决不能让步。对方很有可能通过自己的次要条款来交换我们在核心条款上的让步。对方的次要条款和我们的主要条款量级不同，一旦互相做出让步，就成本而言，我们做出的让步比对方大得多，十分不公平。

让步是经过深思熟虑的策略，如果在谈判时产生分歧，我们要根据实际情况做出让步，而且要以对方同样做出让步为条件，双方让步的幅度要相当，这样才能公平。为了让客户信服，销售员要让客户感觉到让步的艰难，以此来巩固客户对获得让步的满足感，进而加快达成交易的进程。