你问我答，你问一句话，我也只答一句话，这样的提问枯燥乏味，效果不佳。想要了解更多的信息，就必须问更多的问题。然而，绝大多数人不喜欢连珠炮似的提问，问得越多，烦得越快。其实，提问是一根线，一句话就可以牵引出无数的观点，开放式提问尤其如此。
所谓开放式提问，是指需要对方做出大量解释说明的提问方式。在销售过程中销售员可以通过开放式提问获得客户更多的真实想法，以最少的问题明晰客户的购买意图。
一般来说，开放式提问主要包括以下典型问法：
……怎样；如何……
您通常都是怎样（如何）应对这些问题的？
您希望这件事得到怎样的解决才算合理？
为什么……
为什么您会对这种产品情有独钟？
为什么您会面临如此严重的问题？
什么……
您遇到了什么麻烦？
您对我们有什么建议吗？
您对这件产品有什么看法？
哪些……
您对这件产品有哪些看法和意见？
哪些问题您最感到头疼呢？
您觉得这件产品的优势主要在哪些方面？
与客户刚开始接触时，销售员需要与其建立良好的关系，努力营造一个友好而又轻松的洽谈氛围。因为开放式提问没有对回答的内容做太多的限制，客户自由发挥的余地比较大，客户不会觉得唐突，融洽的气氛容易营造起来，所以提出开放式的问题是很好的选择。
王凡峥是一家软件公司的销售员，这一次通过电话向客户推销一款财务软件。王凡峥事先了解到，这位客户一直对推销软件的电话比较反感。因此他在打电话之前仔细考虑了一番，决定用开放式提问法引导客户的思路。于是，他拨通了客户的电话。
王凡峥：“张总，您好，我是软件开发公司的小王，有几个问题我想向您咨询一下。”
张总：“哦？什么问题？”
王凡峥：“张总，我们公司最近经常收到一些客户的询问，他们经常询问与库存管理、产品分类管理以及账务管理方面有关的问题，并且希望我们开发一款能够解决这类问题的财务软件，不知道您在这方面是不是能够提供有效的建议呢？”
张总：“唉，对于这个问题，我最近也正在烦恼呢。我们公司虽然有专人负责财务，但是办事效率太低了，而且经常出错，尤其是人员流动的时候，财务漏洞更是多得数不清。”
王凡峥：“是吗？张总，那我请问一下，贵公司目前使用的是什么财务管理软件？”
张总：“我们公司目前规模不是很大，用不到财务管理软件，人工做账就足以应对了。”
王凡峥：“这倒也是，现在人工做账的公司还有很多。向我们公司咨询的那些公司也都是人工做账，由于工作分配不够细致、没有条理，所以出了一些问题。好在现在问题都解决了，不用再为这件事情发愁了。”
张总：“是吗，他们是怎么解决的？”
王凡峥：“他们使用了××财务管理软件，不仅节省了人力，而且每天都能够清楚地了解当天的产品进货、销售以及存货情况，并对畅销产品和滞销产品的比例、进出账、欠账和拖款情况等有精细化的记录。”
张总：“这款软件这么有效果？那我在哪儿可以买到这款软件呢？”
王凡峥：“这样吧，张总，我下午4点到你们公司，您看方便吗？我会把软件带过去，再为您的员工讲解一下软件的使用方法，您看可以吗？”
张总：“可以，真是太好了，下午4点我等你过来。”
王凡峥：“那好，就不打扰您了，再见张总。”(www.xing528.com)
张总：“再见。”
销售员需要注意的是，开放式提问也存在着问题松散自由、难以深度挖掘的缺点，不便于资料汇总、统计和分析，难以进行量化处理，而且容易在谈话过程中“跑题”。为了避免出现此类问题，销售员必须明确提问目的，使问题围绕目的展开，而且提出的问题要具有逻辑性，循序渐进，前后呼应，使问题串成一个问题链，并在事后对答案进行整理、筛选、归纳和总结。
开放式提问不会给客户造成太大的应答压力，可以让客户直抒胸臆，做出大量的解释说明，而这里面就包含了大量的需求信息。客户一般乐于接受开放式提问，不仅能向销售员提供有价值的信息，可能还会对其工作提出一些建议，更有利于销售员进行销售工作。
话语就像是流水，至满则溢，至散则涣，说得太多未必一定是好事。想要掌握关键信息，尽快寻找目标答案，最好进行封闭式提问。
对封闭式提问，客户回答的范围比较窄，答案也较明确和简单，通过这种提问销售员可以缩小话题范围，收集比较明确的需求信息。
封闭式提问的常用词语包括“能不能……”“对吗？”“是不是……”“会不会……”“多久”等。比如：
“您是公司的总经理，我相信您一定非常关注公司的业绩，对吗？”
“目前贵公司是不是采用网络销售方式销售产品呢？”
“会不会是因为这方面的因素才导致您的供货推迟呢？”
封闭式提问除了收集明确的需求信息以外，还可以建立与客户的关系。封闭式提问话题范围窄，比较容易回答，陌生客户容易参与进来，但销售员的提问方式必须能够激起客户的好奇心。只要能够激起客户的好奇心，就能引起客户的注意，并赢得他的时间，从而有机会将对话进行下去，与之建立良好的关系。
比如，在向陌生客户提问时，第一句问：“我能问您一个问题吗？”这个问题几乎不会遭到拒绝，客户会停下手中的事情，好奇我们的问题是什么。在此基础上，销售员便有机会继续跟客户谈下去。
在实际销售活动中，开放式提问和封闭式提问并非单一运用就能说服客户的，很多时候将两种方法结合会取得不错的效果。
远光灯饰城的导购员刘敏霞接待了这样一个客户。客户在店里逛了很久，脚步一直未停，但迟迟拿不定主意。刘敏霞当时正在柜台为另一个客户结账，看到这个客户一直在溜达，而旁边的店员不闻不问，她觉得丢掉这个机会太可惜了，结完账便主动迎上前问道：“您好，先生，欢迎光临远光灯饰城，请问您想选一款什么样的灯？”
客户说：“我想买一款护眼灯。”
刘敏霞问：“是您自己用还是给小孩子用呢？”
客户说：“给我家小孩子用的。他的学习压力太大，晚上要写作业，我担心他的眼睛太疲劳，所以来选一款护眼灯。”
刘敏霞说：“好的，您看一下这款海豚护眼灯怎么样？”
客户看了一下价格标签，吃惊地说：“不会吧，这款护眼灯的价格太高了吧！”
刘敏霞说：“我们的护眼灯价格是比较实惠的，而且买护眼灯不能光看价格，最主要是看质量如何，是不是对眼睛有保护作用，您说是不是？”
客户说：“那倒也是，但你推荐的这款我觉得不太喜欢。”
刘敏霞问：“为什么？您是不喜欢它的造型，还是不喜欢它的颜色？”
客户说：“颜色稍微深了一些。”
刘敏霞说：“您看一下这款浅蓝色的怎么样？这种颜色被灯光一照比较柔和，而且男孩、女孩都是适合的。”
客户说：“我还是觉得价格高。”
刘敏霞说：“如果您对其他方面都满意，我们可以再谈一下价格的问题。”
客户说：“其他方面都很不错。”
刘敏霞：“那就好，如果您现在购买这款护眼灯，我们还会赠送一个精美礼品，您看怎么样？”
最终客户接受了刘敏霞的报价，购买了海豚护眼灯。
在这个案例中，刘敏霞就使用了大量封闭式提问，使每一句话都紧紧围绕客户的购买动机，而且配合开放式提问，比如“您看一下这款海豚护眼灯怎么样？”“您看一下这款浅蓝色的怎么样？”等，让客户不至于受到太多封闭式提问的压力，缓和了沟通气氛。开放式提问和封闭式提问的交叉使用获得了不错的沟通效果。
封闭式提问可以使客户的回答紧紧围绕自己的购买动机，缩小了话题的范围，更有利于销售员准确地收集客户的需求信息，与客户建立良好的关系。开放式提问和封闭式提问的结合更有利于销售工作的开展。
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